ガチャ切りをされる理由

おはようございます。今日もよろしくお願いいたします。本日もご相談を頂いて、みんなにお答えしていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思っております。

テレアポの相談会ということで、最近テレアポに限らず営業のいろんなご相談をいただいているんですが、最近多いのがテレアポについでです。私もよくお伝えしておりますが、テレアポをずっとやってきて、学生時代は2か月でクビになったり、いろんな経験をしておりますので、その時の苦い経験もいろいろ思い出しながらお伝えができればなと思っております。

今回はlineからご相談をいただいてお答えをさせていただいております。私へのご質問ですとかご相談がある方はTwitterのDMか、この後このツイートにリプライの形でYouTubeのリンクを貼らせていただいています。復習用にぜひご活用いただければと思うんですが、こちらのYouTubeの概要欄にlineのURLを貼ってありますので、そちらからご相談をいただければお答えをしたいと思いますのでぜひぜひご活用いただきたいと思っております。

実は今週、来週か早ければ今週から15分の営業ショート相談会を個別でちょっとやろうかなあと思っておりますので、そちらの告知もこうご期待というところでアナウンスさせてもらいました。では脱線しまくっていますが、今日のテーマが、タイトルの通りですね。ガチャ切りです。

今回ご相談をいただいたのが、電力系ですね、まあよくご相談をいただくジャンルの相談ではあるんですけれども、そちらでいただいたご相談に今日はお答えをさせていただきます。新電力のテレアポ、アポイントということでご相談をいただきました。「電気料金の件で、電気削減の件で・・・」の入りで「結構です、変える気ありません。」とガチャ切りされることが多いんですが、何かコツってありますか?というご相談をいただきました。ちょっとやってみます。

「もしもし、お世話になっております。営業ハックの笹田と申します。電気料金の件でお電話させていただきました。旦那様いらっしゃいますでしょうか?」この言葉を言われてどう思うか、私もこのトークだったら、どんなにテンション上げて話されようが、なんか小難しく言われようが、電話を切りますね、というのが今回この理由を、なんで自分はこの電話を受けたら切ってしまうのかっていうことから解説をしていきたいなと思っております。

今回は電気料金の件、という話なんですが、そもそもガチャ切りをされる、法人営業であれば受付ブロックをされる、様々な状況というのはあるかとは思うのですが、なぜ相手は電話を切ってしまうのか、ということを考えていただきたいなということで今日の解説をさせてください。

ガチャ切りされるテレアポの特徴ということで3つ、今回はTwitterのスペースでツイートを貼らせてもらったんですが、項目を上げています。1つ目が他社と同じ言葉、セリフを使っている、ということで、新電力のテレアポの相談が、月に1,2回ほどいただくんですよ。みんな同じトークなんですよね。

電気料金の削減の件で、電力の〇〇の件で、とか、もっと多いのがお得に電気を使っていただけるご提案で、ここまで言えばまだいいんですけど、だいたいが電気料金の件でとか、電気料金削減の件で、ということで、この電話めっちゃ来ているんですよ。電話を受ける側が。

なので、いやもういいよ、ともうおなかいっぱいだよというのは当たり前で、今カレーを目の前で食べている相手に対してカレー食べませんか?と言われたら、今間に合っているから大丈夫って言うのは当たり前ですよね。

なので聞き飽きている言葉を営業が自ら訴えかける、伝えることによって相手が電話を切るのは必然なんですよね。なんでガチャ切りされるテレアポの特徴の1つ目として、他社と同じ言葉、セリフで話をするから切られるんです。

これは逆の目線で考えると単純です。私が言っていない言葉を伝えてあげれば相手としては興味を持っていもらえる確率が上がるということですね。

2つ目のポイントとして、相手が今考えていないことを突然話しかけるから相手は電話を切ってしまうということです。

これはどういうことかというと、今私は電気料金の件で、電気料金の電気の削減の件でお電話しました、と言われて今このTwitterでTwitterのスペースを聞いていただいている、YouTubeのライブを聞いていただいている方の中で、今ちょうど電気のことについて考えてたんだよな、という方はほとんどいないはずなんですよ。

今このTwitterのスペース、YouTubeを見ていただいている方は、なんか笹田がテレアポについて話すみたいだから聞いてみようかなというモチベーションで話を聞いていただいていると思うので、電気料金についてちょうど考えていたという人はいないと思うんですよね。

これは当たり前なんですよ。それはそうですよね。ただテレアポという手法はこれが前提にあるという中で、いきなり電気料金の件でお話を、と言われても、いや大丈夫です、という言葉が出てきやすいんですね。なので考えていないことについて何かいきなり問いかけられたところで、相手が切るのは当たり前なんです。私が皆さんにお電話をさせていただきます、ちょっと数学の件でお電話させていただきました。数学って言えばもう使わないから大丈夫、これも言われるのは当たり前なんですよね。

なんで相手が話を聞きたいなと思うのは興味があるか好意があるかなんですよ。嫌いな人の話だったら今間に合っているから、関心ない人の話だったらいや大丈夫と言うのは当たり前ですよね。ただ好意を持っていて、この人好きだな、この人いつも仲良くさせてもらっているな、いつもいろいろ情報提供してくれるな、友達だな、そういった関係性があれば無下に電話を切らないですよね。

ただテレアポというのはそういった関係性がない相手に電話をかけているにもかかわらず、興味のない話をいきなり吹っ掛けるから、相手としても間に合っていますということを言われる。これも当たり前です。

でですね、この新電力のテレアポをされている方で良くいただくのが、無料なのにとか、損は絶対にしないのに話を聞いてくれない理由がわかりませんっていうことを言うんです。なんですけど、そもそもそれはコスト感覚がずれてしまっていて、面倒くさいとか、そもそもこの電話が嫌だという精神的なコスト、時間的なコスト、労力的なコスト、そういった金銭的以外のコストに対して意識、配慮ができないから相手から切られるということも忘れちゃいけないですよということです。

繰り返しですけど、あくまでこの営業の手前で、営業活動、テレアポをコミュニケーションですよね、コミュニケーションを円滑に進めるために意識しなければいけないことは前提合わせなんですよ。なので今自分たちはどこで誰と何を話しているのか、この前提がそろっていないとコミュニケーションはそもそも成立しないということですね。

なので今こたつで、時期を間違えていますけど、こたつでみかんを食べながら話をしているときっていうのはリラックスしている状態、これは前提ですよね。であれば今日まったりしていていいね、みたいなことを言われればこれは前提が合っているので当たり前ですよね、いいと思うんですけど、目の前でこたつに入っているけどめっちゃ受験勉強している人が仮にいたとしましょう。目の前でこたつに入りながらめっちゃ仕事をしている人に対して、いやあ今日はほのぼのとしていていいね、みたいな風に言った瞬間にお前何を言っているの?おれ今めっちゃ忙しそうでしょう、と言われるのはこれ当たり前です。

相手との認識、すり合わせができていない段階でいきなり電気の件で、と言われて切られるのは当たり前なんです。コミュニケーションは前提合わせがあって初めて成立するということを忘れちゃいけないということも是非頭に抑えておいていただきたいなと思います。今回はガチャ切りされる理由として相手が今考えていないこと、今必要と思っていないことを突然ぶっきらぼうに電気の件で、といつも聞いているトークで言われるから相手が結構ですとガチャっと切られてしまうのは残念なことに必然ですよね、ということでこれが2つ目のポイントに挙げました。

そして3つ目は仕事だから電話している感が出ちゃっている、ということでこれは仕事だからってどういうことかというと、電気料金の件でというこの言葉自体がこの後何をされるのか、なんか説明されるなって感がめちゃめちゃ出ちゃっているんですね。

なんで、しかも残念なことにこのトークって全員に言えちゃうトークなわけですよ。「電気料金の件でお電話させていただきました。旦那さんお願いします。不要でしたか。失礼しました。」ガチャ。「電気料金の件でお電話させていただきました営業ハックの笹田と申します。旦那さんお願いいたします。あっ。」ガチャ。「電気料金の件で・・・」みたいな形で機械のように同じトークをぐるぐるただ繰り返すトークになってしまっている風に思わせちゃっているのがいけない、ということです。

これですね、同じトークで回転率を上げてどんどんかけられるというのは行動量を担保できているのはその側面だけで考えればよいと思いますが、このテレアポ、営業活動において相手に、これ結局みんなに同じことを言っているなあと思われた瞬間に相手が電話を切ってしまうのは、これは残念なことに必然ですよね、ということです。

なので個別にトークをすべてカスタマイズして変えましょうね、ということまでは言いません。それは逆に効率が悪くなってしまって、アプローチをかける母数が減ってしまったということのほうが弊害が大きいと思うんですが、電気料金の件で、この言葉の後に続く何が起こるのか、どんな想像ができるのか、なんか電気の件で説明、長ったらしい悦明をされるな、電気を切り替えましょう、と言われるなと相手がその言葉から何を想像するかなんですよ。

なのでこれから私の皆さんに問いかける言葉をちょっと考えてみてください。これからカレーの説明をさせていただきます。と聞いた、今この言葉を聞いていただいて皆さんどう感じるのか、これからなんか笹田はカレーの説明を始めるぞという未来の想像ができるわけですよ。

なのでこの電気料金の件で、という言葉が他社の営業も使っている、また営業感が出ているというか、いつも言われているトークを投げかけられた結果、また電気の件で、新電力の件で切り替えませんかとか安くできますよ、みたいな話をされるな、という未来がわかりきっちゃっているから間に合っていますという風に切っちゃうんですね。

なんでさっき電話で話をする、電話に限らず会話をするというのは好意があるか興味があるかといったときに、未来に対して興味が持てない話を吹っかけてしまっているから相手は電話を切っているということですね。なので電気料金の件でお電話しました、ああこの後は電気料金の長い説明を受けて切り替えませんかと言われて切り替えませんと言ったら実は今キャンペーン中でして、みたいなことを言われて、みたいな未来がもうわかっているんですよ。

未来がわかっているものに対してわざわざ時間をかけて聞こうという必要はないじゃないですか。未来がわかっているもの、やるべきことがわかっているもの、営業にわざわざ時間のコスト、ストレスを割いて話をするよりもネットで調べて自分で問い合わせをしてお願いしたほうが楽っていうのはお客さんが知っているんですよね。

なので今テレアポ、アポインター、営業をしている方の敵はやっぱりインターネットなんですよ。インターネットに聞いたほうが楽、自分で完結できちゃうという時代に生きているということを考えたときに、わざわざ楽しくない未来を想像させるトークをして、いやあ大丈夫ですと言われる。大丈夫ですという言葉を言うこと自体面倒くさいからガチャ切りするというのが起こって必然というトークをしてしまっているということが今回このトークの中でお話ししたいと思っていることです。

なのでやっぱり自分が受けたらどうなのか、という目線で考えれば、切るなと思うと思うんですよ。「電気料金の件でお電話させていただきました営業ハックの笹田と申します。」「ああそういうの間に合っているので大丈夫です。」このシナリオ、ストーリー浮かびますよね。

なのでこういったトークをしちゃいけないというところはまず一番最初セルフチェックするときに自分はこのトークで電話に出るかな、この話し方、この言葉で会話をしようと思うかなという、まずは自分が相手の立場になった時に、本当に自分はこの電話で話をするの?というセルフチェックをまずしてください。これが大前提です。

これをしていない営業はすごく多いんですよ。上手く話せば何とかなると思ってしまっているけれども、自分が同じ立場だったら受けない営業電話はやっぱり相手にとって不要の電話、話したくない電話になってしまっているということは、これは絶対忘れちゃいけないポイントです。

じゃあこの新電力のテレアポにおいてどういう会話をしていけばいいのか、なんですが、当然電気料金の電話、これは間違いないんです。ただ今回のこの電話に関してお願いしたいことというのは、今このタイミングで電気を切り替えてください、お願いしますではなくて、例えば打ち合わせをさせてくださいとか、詳しい説明をさせてくださいみたいなことを言いたい。

さっきインターネットは敵だという話をしたので「最近新電力の件で、インターネットでいろんな情報があふれかえってしまっているんですが、本当に正しい情報をどうやって見ればいいのか、どう調べればいいのかということをお伝えしたくお電話させていただきました。少し10分ほどお時間を頂きたいので、明日か明後日お打ち合わせの時間を一度作っていただきたいんですがお願いできますか?よろしくお願いします。」みたいなことを言われれば、相手として聞く理由としてネットに出ていない情報があるらしいぞ、確かにネットを1回調べてみたけどよくわからなかったな、そういった人に出会えればアポイントがもらえる確率が上がるということです。

万人からテレアポ、アポイントがもらえるトークはないんですよ。ただ私が今狙ったトークというのは、インターネットで調べてみたけどわからなかった、ネットでいろんな情報を声をかけてもらった、他社からも営業があって資料をもらったこともあるけどよくわからない、情報が多すぎて選べない、決められない、そういった人に対して自分はアポイントをもらうということがトーク、ターゲットとして決めている、ということですね。

繰り返しなんですけどすべての人に刺さる営業トークはありませんが、こういう人に出会えたらアポイントがもらえるトークというのは種類を増やしていく、一個パターンAができたときにパターンAがはまらなかった、アポイントがもらえなかった相手に対して今度パターンBのトークを作ればいいんですよ。

インターネットでたくさん情報をもらっている、情報を調べている人からアポイントをもらえなかったけど違う切り口で「最近新電力の営業がたくさん来てしまっていると思うんですが、来ていませんか?」そんな問いかけをしてみましょう。そんな問いかけをしたら、「来ました。最近。実は昨日も電話があって。」「やっぱりそうですよね。実はすみません、同業なんですけど・・・」

同じかい、みたいな気持ちにはなると思います。ただ相手のネガティブな気持ちに対して、またいつも来ている新電力の営業か、みたいにしてほしいなというところから共感からスタートできるトークだということですね。

なので繰り返しですがすべての人からアポイントがもらえるトークはありませんが、アポイントがこの人に出会えたらもらえるトークを構築していかなければいけないというところを自分で意識しましょうということですね。

なので今回ご相談をいただいた電気料金の件で、電気削減でという、これは誰にも言いまわせるというか、繰り返し使えるトークで自分のために営業してきましたよね、ではなくてみんなにそのトークを言っていますよね、というトークを相手に感じさせてはダメだということをご理解いただきながらガチャ切りされないトークというのは意識いただきたいなと思います。

もう1個だけ補足をさせていただくと、ガチャ切りされたときというのは、これもポジティブにとらえていいと思います。縁がなかった、この縁がないお客さんに対して時間を割かなくて済んだというとらえ方もある意味できるかなと思いますので、営業、テレアポにおいては電話をどれだけかけたかというのがアポイントの数にも影響してくるという目線で考えたときに、今自分は何をすべきなのか、時間をかけるべき人に時間をかけましょう、ということをご理解いただけると、営業も成果というのにつながってくるんじゃないかな、と思いますので、時間をしっかり投資に使っていただきたいなと思います。

成果を出すために使うべき相手に時間を使う、やるべきことに時間を使っていただいて、営業の成果に今日もつなげていただきたいなと思っております。ということで今日はガチャ切り問題ということで、多くの営業の方が悩まれていると思うんですが、この点についてアドバイスをさせていただきました。

ぜひガチャ切りされない電話を目指すというよりも、まずは自分がこの電話を受けて話したい、一度聞いてみたいという気持ちになるかどうかという目線でセルフチェックをしていただきたいということが今日のお話でございました。ぜひ参考にしていただいて、今後の営業にご活用ください。それでは今日は以上でございます。今日も一日皆さん頑張っていきましょう。お付き合いいただきましてありがとうございました。では失礼いたします。

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