おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もYouTubeのライブ配信とTwitterのスペースで質問にお答えをしていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思っております。
今日のテーマは、社長さんとテレアポで話せたときに上手く会話ができないというご相談をいただいたのでこんなところを解説していきたいと思っております。
最近本当にテレアポのご相談をたくさんいただけてうれしい限りではあるんですけれども、みんな悩んでいますよね、テレアポ。なかなか教えられる人がいなかったりとか、ずっとテレアポをし続けている人っていうのは、社内であんまりいないんですよね。結局若手のうちの仕事という風になりがちなんですけど、結局テレアポって経験を積めば練習すればうまくなる仕事なので、長くやっている人はうまくなれる人、ただその成長速度を加速度的に上げるためにはこういった情報であったりとかツールを使っていきつつ、結局私以外にもテレアポや営業について発信されているTwitterの方ですとかYouTubeで発信されている方もいるんで、いろんな人の経験を活用しながら営業力を是非上げていただきたいなと思っております。
ではですね、今日いただいたご質問にお答えしていきたいなと思います。今日いただいたご質問が、テレアポ営業がメインなのですが、社長さんに当たった時の興味を持ってもらうことやメリットの刺し方がいまいちわかりません。何か良い方法はありませんか？ということでご質問をいただきました。
私の経験値というか感覚的なんですけど、社長と話せたら勝ちですね、なので電話をかけていて中小企業だと電話をかけて直接社長が出てくれた奇跡の出会いとかもあるわけですよ。そういったときになかなかうまく話を持っていけないというのが今回のご相談なのかなと思います。
ただ営業を行うにあたって、相手の立場であったりとか役職、役割ということは常に意識して営業ができるようになるとテレアポは勝てます、ということを今日は解説していきたいなと思っております。今日お伝えさせていただく内容は、スペースの上のところに今貼らせていただきました。こちらの資料もご覧いただきながら学びを深めていただく、理解もしていただく、振り返りも含めてしやすいんじゃないかなと思いますし、今日の内容はまたYouTubeで録画したやつはこのツイートのリプ欄に貼っておきますので、復習用に是非ご活用いただければと思います。
テレアポでなんで社長と会えたら勝ちなのか、ということは役割から明確になっていて、部長さんとか担当者さんというのは説明責任があるんですよ。なのでなんでこの人と会ったんだとか、会社の雰囲気とか風土とかにもよるんですけど、なんでこの人に会ったんだとか、この人はどんな話だったんだ、みたいなことを聞かれたら答えなきゃならないわけじゃないですか。なのである程度ちゃんと説明ができる、理由もちゃんとしていないと、なかなか会ってもらえない人っていうのが多いというのは、これは社長以外の人なんですよ。
なんで社長以外の人はこういったちゃんとした理由がないと会ってくれないのは今お話しした通りで、周りに説明責任、説明してなんでなの？と聞かれたときに答えなきゃいけないからですね。でも社長ってちょっと違うじゃないですか。上場企業だったりとかVCとか調達を受けていますって会社であれば多少説明責任を求められるケースも、もちろんお金をもらっているんでありますけど、一般的に中小企業で自己資本でやっていますという会社であれば社長の独断と偏見で意思決定できてしまうというのが、これは良くも悪くもです、悪い部分もあるんですが良い部分もある。
営業は逆にそこをしっかり活用しなきゃいけなくて、社長の中小企業の、もう自己資本の自分でちゃんとやっています、という方に出会えてしまえば会う理由はしっかりしてなかったとしても、会ってみたいから会ってみるというのが成立するんですよ。
なんで社長は会ってみたい人に会うのか、なんですが、なんかいいことあったらいいなっていう話と、もしかしたら採用につながるかもとかですね、そういったいろんな形で人脈の活用用途があるからなんですよね。さらに言えば周りに説明する責任も義務もないからです。自分のやりたいように良くも悪くもできるからということですね。
なので社長さんと会えた時というのは詳しい説明や内容は実はどうでもよかったりします。それよりもこいつ面白そうだなという個人的な興味を持ってもらえたら会ってくれるし、興味を持ってくれなかったら会ってくれないし、というのが実は社長とのテレアポにおける会話なんですよね。
なので社長と会話ができたら勝ちだというのも、先日もとある会社さんの営業研修で、社長さんも研修にご参加いただいたので、そこで無茶ぶりで当日ちょっと私にロープレして、と言われたんです。マジですか？いや、全然やります、みたいな形でやらせてもらったんですけど、そこで話したトークというのが「先日新しい出版書籍を拝見して今日お会いできるのがすごく楽しみだったんです。ぜひ詳しいお話であったりとか、本についてもお話を伺えればと思ってお電話させていただきました。」「おお、そうかそうか。」みたいな形ですごくいい流れでアポがもらえた。
結局提案を提示していないんですよ。一言しか言っていないんです。「いやあ、うちはめちゃくちゃ優秀な営業の人材をご紹介しておりますので、ぜひ今後のご紹介のためにお話を伺わせてください。ただ本当は個人的に社長にお話を伺いたかったので、今日はすごく、まずはお電話でも会話できてうれしいです。」みたいなことを言ったら「めっちゃうれしいことを言ってくれるね。じゃあ会いましょう。」みたいな形が取れた、ということですね。
いやいやそんなことないとお思いかもしれないのですが、社長は特に中小企業、零細企業の社長は自分で戦ってきた自負があるので、なのですごく営業経験が少なかったとしても、自分で自力で営業をして案件を取ってこないと、仕事を取ってこないと会社がつぶれちゃうんですよね。なのでそういった営業を嫌いじゃない人が多いっていうのは事実ある、ということです。
なのでちょっとこの前提を踏まえながら今回の解説を4つのポイントにまとめさせてもらいました。まず1つ目が会社、社長への興味を語るということで、結局は社長さんも興味がある人に会ってくれる確率が高い、特別な理由がなかったとしても、ということです。なのでまず相手に興味を持ってもらうために営業が何をすべきか、私があなたに興味がありますということをしっかり伝えましょう、というのが①ですね。
次②がどうしても会いたい気持ちを伝えてください。訴えかけてください、ということで、私は個人的にこれ以前ですが、お昼に今テレアポの教科書の解説セミナーをやっているんですけど、どうしてもお会いしたいと思ってお電話させてもらいました、であったり個人的にお話を伺いたくて、個人的に、というトークはおすすめですよ、と話をしたんですよ。
どうしても営業というのは会社のノルマであったりとか、アポ目標を達成するために電話をかけているとか、思われがちなんですよね。じゃなくて個人として私は社長とお話がしたくてお電話させてもらいました、という個人的な訴求をしっかりするということが大事ということですね。
3つ目が長い説明はいりません。これは聞かれたら答えてください。なので3つ目のポイントは一言でメリットをイメージさせる。なので先ほどのトークでいくと、優秀な営業人材を、今25万円でご紹介させてもらっているので、優秀な営業人材を、紹介料25万円でご紹介させていただいている会社です。ぜひ御社にも優秀な営業の方をご紹介したくてお電話させてもらいました。ただ個人的にどうしても社長とお話がしたくて、このトークが一番刺さるということですね。
何屋であるのかということをちゃんと伝えないと、相手としても興味を持っていいのかがわからない、なので興味を持っていいのか悪いのかを判断できる情報は相手にしっかり与えなきゃいけないですよね、ということで一言でメリットをイメージさせられるトークを伝えましょう。
そして4つ目が聞かれた質問にしっかり答えてください、ということです。聞かれたら答えます。相手も基本的に忙しい方が社長さんで多いと思うので、聞かれたことに対して端的に答えられる、じゃあこの端的に何で答えなければいけないのか、テンポが大事なんですよ。
良く会話の中での印象、テレアポというのは電話の声だけで印象を決めなきゃいけないので、この声の印象、話し方の印象で大事なポイントはまず声ですね。声の大きさ、聞き取りやすい、聞き取りにくいみたいなところがあると思うので、まずは聞き取りやすい声の大きさで話すということと、もう1個がテンポです。テンポが良いとポンポンポンと話が進むんですよ。
なので質問に対してどもってしまったりとか会話がちょっと止まってしまったりというのは、わかりませんということが続いてしまうと、相手としてはやっぱりちょっと話すのは面倒くさそうだからやめておこうかな、という形になってしまうということです。
なので社長と会えた、社長と話せたときに意識してほしいのは、自分があなたに興味があります、個人的に会いたいんです、そして自分が何屋であるのか、そして聞かれたことに対してテンポよく答える、この4つを意識してもらえると、社長と会話ができればアポ率は普通の担当と話すよりも高い、というのが私の実体験です。
なので社長に会うまでは難しいです。ただ社長と会話さえできてしまえば、この4つのポイントを意識するだけで全然アポ率が変わるということも意識いただけると、だいぶ楽になっていただけるんじゃないかなと思います。詳しい説明やメリットを相手に理解してもらおうじゃなくて、自分に興味を持ってもらう意識が大事なんだということを是非意識して頂きたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
ということで今日のお話は社長と会話ができているときのテレアポトークということで参考に是非して頂ければと思っております。引き続き営業に関するご質問ご相談のある方はTwitterのDMでいただくか、この後というか、今この上のスペースの上に貼ってあるツイートのところにリプのところにlineのURLも貼らせてもらったんで、そちらからご相談いただければお答えさせていただきたいと思います。では今日も一日金曜日ですね、最終日頑張っていきましょう。本日は以上です。
