今日のテーマ
アポが取れないと悩むなら、アポ用商材を作るべき
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
アポイントが取れないときの裏技を紹介したいと思います。基本的にテレアポでも飛び込みでも営業をするときは、アポイントを取る商材と提案を取る商材はイコールのケースが当然多いと思います。商材としては会いにくいけれど一回会えてしまえば受注になる商材と、めちゃくちゃ会うことは容易なのだけれど最終的に有料化出来なかったりクロージングできない商材がマトリックスで出てきます。営業をしていくときは最終的な受注が取れればいいわけです。考え方を変えていきましょうというのが今日の話です。
会いにくくて売りやすい商材をターゲットに考える
会いやすい、会いにくい、売りやすい、売りにくいのなかで、そもそも会いにくい売りにくい商材は、そもそも戦略を変えましょう、ターゲットを変えましょうという話なので一旦飛ばします。売りやすいくて会いやすい商材ならばばんばん売れているはずです。狙い所は、会いにくくて売りやすい商材です。
アポイントをもらう商材と提案する商材は別にする
会えちゃえば売れるのだけれどなかなか会えないときの商材をどう売っていきましょうか、という話ですが、考え方を変えてしまえばよいです。会えればクロージングができる、これは営業の力量、商談のテクニック、クロージングの力で変わってきますが、1回会えてしまえばなんとかできる、なんとかなりますみたいな商材の場合、そもそも売りたい商材と会いたい商材を常にイコールで考えなければいけないかと言うと、決してそういうわけではないケースも多いです。
これは私が営業代行をさせてもらっているときにすごく感じることなのですが、会いやすい商材、フロント商材という言い方をしますが、フロントで入りやすい、単価が低かったり無料で使えますだったり、完全成果報酬ですみたいな商材は会いやすいです。でもそれをマネタイズするまでにちょっと導線がある場合は、会ったらどうするかというと違う商材を提案すればクロージングできる、ということが普通に起こります。
アポイント獲得用の商材＝フロントエンドを作る
会う商材、アポイントを取る商材とクロージングする商材を常にイコールで考えるのではなく、そもそもまずアポが取れていない場合は会いやすい商材、フロント商材を作っていく、それをフックにしてお客さんと関係を作っていく、アプローチを掛けるということを考えていただけると、アポイントの獲得率は全然変わってくるので、今なかなかアポが取れないと悩んでいる方は、今扱っている商材にこだわるのではなく、アポイント用の商材を考えてみるということが一つの選択肢になるのではないかと紹介させていただきました。
既存の商材、自分が扱っている商材でアポを取るのももちろんベストですが、そこでアポが取れないなら違う商材からアプローチして、そこから関係を作って、最終的には自分が売りたい商材にクロージングをかけていく、そういう流れは、テレアポの効率化という目線では非常にありだと思います。是非参考にしていただければと思います。
