今日のテーマ
初めてのアポ取りは何から始めれば良いの?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初めての営業でアポが取れない悩みを解決しようということをテーマに、このようなご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。
都民共催の営業をされている方からいただいたご質問なんですけれども、本当に、社内で営業を教えてくれる人がいないというのをよくいただくのですが、上司や先輩たち、自分がやってきたことを少しでもいいからちゃんと教えてあげてくださいよ、というのをすごく感じる今日この頃でございます。
自分の経験をちゃんと教えるから上司やマネジメントマネージャーというのは存在意義があって、その当時の自分がやってきた成功体験をまねさせるとか失敗したことはさせないとか、そうやって部下が自分よりも短く、早く成果が出せるようにするのがマネージャーの役割なので、上司やマネージャーは頑張りなさいよということを思いながらご質問を読ませていただいたんですけれども、初めの営業はなかなかアポが取れないということは正直よく起こる話ではあります、というところです。
最初の営業で多いのは友人・知人・家族への営業
じゃあ初めて営業する人ってどうやって最初にアポを取っているかというと、保険の営業とか本当に鉄板なんですが、友人・知人・家族に営業をかけて、身内に買ってもらうというアクションをとるのがやっぱり最初の動きとしては多いです。良いか悪いかというのは別としてですね。そういう動き方をする人が多いですよね。
ただ保険営業で伸び悩む人というのは、友人・知人・家族に営業し終わった後に、ゼロベースで新規に営業を取りに行く、お客さんを取りに行くというアクションがなかなか取れずに、結局そこから伸び悩むので辞めちゃう人が多いので、やっぱり今関係がない人、ゼロベースで新規営業をしていくにあたっても、その関係づくりであったり、アポが取れる相手を増やしていくというのは常にやっていかなければならないことですので、今回はそこをテーマに考えていきたいなと思うのですが、現状やられていることというのがポスティングと加入者へのあいさつ、ということなんですが、ポスティング、自分がどうかということで考えていただきたいんですけれども、ポスティングは見ていますか?
私のマンションもポスティングでいろいろな資料とか、不動産会社からのチラシとか入ってくるんですけど、だいたいがうちのマンションは入ってきたチラシをそもそも捨てるようなボックスとかがあるんですよね。以前住んでいたマンションも、実は同じようなごみ箱があったりとかするので、ポスティングを入れたところで見られていない可能性が非常に高いんですよ。ポスティングとかFAXとかも全部そうなのですけど、結局見られているか、見られていないかは数字的な検証・データ判断というのができないので、なかなかポスティングってこれから先が難しかったりとか、そこで反響が取れているんだったら続けるべきなのですが、自分の営業改善という目線で考えると、データが取れないんで、そこが非常に難しい部分かなというところでございます。
加入者への営業は紹介依頼を実施する
今、あとは加入者の方に営業をかけている、コミュニケーションをとっているということなのですが、この加入者の方へのコミュニケーションというのは方法としてはありだと思います。何をするのかというと紹介のお願いですね。
こういう保険営業であったり都民共催の営業みたいなところでいくと、やっぱりその個人ベースでのやり取りになるケースが多い、BtoBで法人向けの営業であれば実際にテレアポをする、飛び込みをするみたいな形で、すでに会社に人がいるということが分かっている相手だったら営業がしやすいんですが、個人に入り込むというのが、なかなかその営業に対しての警戒心であったりとか、警戒心どころか敵対心すら持っていない相手が非常に多い中で、じゃあうちはこういうことをやっているんで買ってくださいとか、うちはこういう商材を扱っているので営業をさせてくださいと言っても、売り込まれるなあとか押し売りされるなあとか、特にこの金融系の商材というのは印象がきついんですよね。
要は自分の資産とかお金というのを持っていかれるんじゃないかという不安を持たれている方が非常に多いので、関係をちゃんと作ってコミュニケーションをやらなければいけないということですね。
営業としてかかわる前に個人と仲良くなる努力が必要
なんで私はこの所属の営業です、という形ではなくて、まずは私自身とちゃんと仲良くなってくださいね、というコミュニケーションをとらなきゃいけないということでございます。ちょっと話がそれちゃうんですけれども、私の知り合いの保険の営業をやっている人というのは、実はすごくうまくコミュニケーションで、こういうネットワークづくりというのをやっていて、やっていることはポスティングとかDMとか、そういうことを実はやっていないんです。
最初の接点を売るのではなく自分個人の動きから作る
何をやっているかというと、地域のイベントに出ていたり、商工会に加入して、その商工会の方々と仲良くなって営業をかけるみたいな形で、要はいきなり売る、いきなり営業をかけるのではなくて、人が集まっているコミュニティに参加をして、その中で仲良くなった人たちに営業をかける、仲良くなった人たちに加入してもらって、そのあとまた紹介をしてもらうみたいな形で、要は最初に接点を持つ人たちっていうのを、要は営業からではなくて、自分のプライベートであったり趣味であったりとか、自分のビジネスにおける商工会みたいなコミュニティに入って、そこで仲良くなった人たちに営業をかけるっていう動き方をしているんですよね。
売る行為と関係構築を同時にやろうとして失敗する
なので営業がやりがち、特にBtoCの個人営業っていうのは売るという行為と関係性を作るというのはいっしょにやろうとするとなかなか難しいので、その営業の方がうまいのは関係を作るということを先にやって、関係ができた相手に、後から自分がこういうことをやっているのでよかったら相談してくださいね、みたいな営業をかけに行くんですよ。関係づくりをしてから商談や営業をかけに行くという動きをしているので、広がりもすごく良いですし、仲良くなってからコミュニケーションや商談をしているので、成約率も非常に高いということですね。
なんで今の営業でポスティングをしたりとか加入者さんに営業をかけていますという話なんですけど、なかなか今のそのポスティングという動きは買ってくださいと仲良くなってくださいをセットでやる動きになってしまうので、なかなか現時点で営業が苦しくなってしまうのは必然と言えば必然かなというところでございます。
なのでこういった動きは短期間で早く受注がもらえる可能性があるのでその動き自体をやめましょうという話ではないんですけれども、少し現状3か月やってなかなかアポが取れないということであれば少し入り口を変えてみる、今お話ししたように仲良くなるという動きを大前提で組み立てて、仲良くなった相手に営業をかける、そういったコミュニケーションはどうやったら取れるのか、今お話ししたようにイベントに出てみたりとかコミュニティに参加してみるみたいなところもそうですし、今回挙げていただいた自己紹介シートも一つの方法だと思います。ただ自己紹介シートも結局売るというところと紐づいてお客さんは見てしまうので、なかなかそこから入るのは難しいかな、というところが正直思うところですね。
なので、であれば最初から人が集まるところに、営業としてではなくて自分として、私でいけば笹田という人間としてコミュニティに入って、そこからあとから営業をかけていく、もちろん営業目的、営業だけの目的でコミュニティに入るとそのコミュニティから出菌になったりするケースもあるので、そのあたりのバランスというのも後から考えていただく必要もあるのですが、今の営業で苦しまれているというのは仲良くなることと売るということ、この両方をセットでやろうとしているからなかなか話が進まないということなので、そういう場合はそもそも目的をしっかり分けて、アプローチをすることによって反応が変わってくるんじゃないかなと思いますので是非参考にしていただければ、というところが今日のアドバイスでございました。
ということで今日は初めて営業するにあたって上司や先輩が教えてくれないという悩みについて解説をさせていただきました。ぜひ仲良くなるということと売るということ、これを分けてアプローチするという発想でぜひ営業の仕組みを考えていただけるといいんじゃないかというところが今日のアドバイスでございます。