はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。それでは今日もやっていきたいと思います。今日は質問というかご相談をいただいておりますので、こちらのご質問にお答えをしたいなと思っております。
今日のテーマは営業の取り組む姿勢について、ということで、上司から今ご指摘をいただいてしまったということでご相談をいただきました。なのでここの向き合い方、考え方、取り組み方について、私の考えていること、思っていることをお話しできたらなと思っております。
昨日はちょうど別の会社さんで研修の機会をいただいていたので朝と昼の配信はお休みさせていただいたんですが、すごくやっぱり営業のコンサルティングをやっている会社さんに営業の研修をするということでなかなか重かったですね。ハードルが高いなあ、という中で話をさせていただいたんですが、1時間ほど講義をさせていただいた後に現場の方から矢継ぎ早にどんどん質問を受ける、という形の研修であっという間の4時間でしたね。
本当に質問がばんばん、9人ご参加いただいて、全員からひたすら質問のシャワーを浴び続ける、という非常に刺激的な、また勉強にもなる時間をいただいたなあということで、私の昨日の学びも配信していきたいなと思いますので、引き続きお付き合いください。
ではちょっと脱線しましたが、今日頂いた質問の内容はTwitterのスペースで貼らせていただきました。いただいた内容が、営業で取り組む姿勢について、組織内での自分の役割について、ということで、ここ数カ月仕事に対するモチベーションが上がらず、結果上司から営業に出ることを禁止されました。上司からの指摘は営業に取り組む姿勢がないと言われました。そもそも営業に取り組む姿勢とは何か、ということについて悩んでいますということでご相談をいただいております。
まずこの上司のご判断が正しいか否かでいくと、私はわかりません。何をもって営業に取り組む姿勢がないと言われたのか、ご判断されたのかがわかりませんが、ただ営業の仕事って外勤営業はブラックボックス化しやすいんですよね。なのでさぼろうと思えば良くも悪くも、良くはないですね。いくらでもさぼれてしまう。
なので私も社会人、会社員時代に近くの公園に、お昼休みとかに打ち合わせと打ち合わせの合間に公園でお昼を食べているときに、公園沿いに車はめちゃめちゃ止まっているんですよ。そこで何をしているかというと、みんな寝ているんですよね。打ち合わせが終わるじゃないですか。12時過ぎにお昼を食べて、ちょっと公園で休憩しながら作業をして、1時からの打ち合わせに行って、また帰りにその公園の前を通ってくると、まだ車がいるんですよね。夕方また近くであったんでそこを通ってみると、まだ車がいるんです。同じおっさんが寝ているんですよね。
そういったこととかが今車にドライブレコーダーとか記録するツールがついてしまったがためにできないみたいな声をいただいたこともあるんですが、そういった休憩というかさぼりというか、みたいなことができてしまうのが営業である。
今回ご相談いただいた方がどういう姿勢だったのか、というかどういう行動からそういう判断をされたのかというのはわからないんですが、ただ営業に取り組む姿勢って営業職って目標が決まっていて、達成できているか否かというところで、取り組む姿勢ってシンプルなので、その点についてお話させていただきたいなと思っております。
Twitterでいくとスライド2枚目の画像2枚目の資料になりますが、営業に取り組む姿勢とは、ということで、一番大事なことは、まず大前提として顧客と自分、自社の目標達成に向けた行動をちゃんとやり切っていますか？これにつきます。
なのでどうしても自分の営業目標達成のためだけに取り組んでしまっている営業が多いんですが、営業というのはあくまで三方良しでなければいけない、お客さんに喜んでもらえる、自分の会社にとっても喜んでもらえる、そして自分にとってもいい。
社会であったりですとか世の中いろんなものが入って、三方五方四方みたいな形で関わるステークホルダー、関係者というのは増えていくんですが、まず基本的なスタンスとしてお客様のやりたいこと、お客様の目標を達成するための支援につながっているのかどうか、かつその支援している結果がお金としてビジネスとして自分に返ってくる、要は営業の目標というのは、基本的に売り上げのケースが多いと思いますので、それが社内における貢献評価というところで、売り上げをちゃんとお金につなげることができているのか、これがやり切れているか否か、目標達成に向けた行動になっているか否か、これが最大であり、これしかない唯一無二の基準であるということです。
なのでどちらかに偏ってしまってもダメですし、どちらも満たしていないというのは当然ながらアウトですよ、ということですね。なので繰り返します。顧客と自分の目標達成に向けた行動ができていたのか否かということを考えていただきたいなと思います。
今回会社における立ち位置というご相談というかお話もいただいたんですが、あくまで営業職という目線で見ればこの売り上げ目標達成、そして顧客への貢献、この視点を達成させる行動ができているか否か、これがすべてです。もちろん営業の分業化であったりとか、役割が分かれているというケースももちろんあるとは思いますが、あくまですべては目標達成、顧客と自分との目標達成に向けた行動になっているかどうかという目線で役割を自分で見出してもらいたいなと思っています。
結構、こういった組織の中で自分の立ち位置であったり存在感が見出せませんとお話いただくんですが、営業はあくまで本当に繰り返しなんですが、お客さんの目標達成をして、売り上げを上げて、それがすべてです。なので日々の自分の活動がそこにつながっていないのであれば、自ら仕事を作りに行く姿勢がなければ、正直その会社、今いる会社ではポジション、役割というのは見出すことができないだろうな、と思います。
どうしても仕事というのが、学生時代であるとどうしてもカリキュラムが決まっている、時間割が決まっていて、言われたとおりに時間をすごくことが正義だったと思うんですが、営業はあくまで目標が決まっている、目的が決まっている、そこから逆算して行動することが大事になりますので、そこに見合った行動をできていますかという点で考えていただきたいというところでございます。
もう1つ、やり切っているという表現をさせてもらっています。やり切っているってそもそも何なのか、なんですが、これは会社であったり上司の考え方、価値観によって少しずれてしまう部分はあります。というのが、結局は感情的な上司と当たってしまうと、上司が基準になって、その上司の基準を達成しているか否かというところになってしまうので、こういった問題があるということはいったん今日は置いておきます。
いったん上司という手前で、顧客と自分の目標達成に向けた行動というゴールが決まっています。なので大事にしてほしいことはゴールからの逆算なんですね。なので逆算した、受注後月間で10件取らなければいけない。そのときに逆算すると商談数は月間で80アポは必要なんです、という目線で考えます。
その場合は逆算して必要な行動量、必要な商談数というのは80アポの獲得ですよね。もちろんアポイントはもらえたんだけれど当日キャンセルみたいなものがあって、アポ消化率が95％とか90％だとする、もう少しアポイントの獲得数自体を増やしておかなきゃいけないっていうような問題も発生すると思うんですが、あくまで目標から逆算した、必要量を達成しているか否か、これがやり切っているか否かの一つの基準です。
ただ一方で量だけこなしていて、アポはこなしました、アポは80件いっています。でも受注にはつながらないんです。僕頑張っているんですけどね、これもやり切ったとは言えないですよね。あくまで量、質を担保しなきゃいけない、なので質の担保というのは転換率、確率を上げるアクションです。なのでその商談から受注に転換していく確率を上げるために今自分は何をやっているのか、そんな目線を持てていますか？ということですね。
なので繰り返します。営業というのは量と質、営業における質というのは確率です。もっと言うと売り上げという目線で入ってくれば、確率と単価なんですよね。なので営業は必要な行動量ｘ行動を転換する確率と単価を上げる、この3つの施策、取り組みというのを意識しながら営業ができているか否かという点が一番大事だということです。
なんで今日ご相談いただいた営業に取り組む姿勢って自分は何なのでしょうか、というご相談だったのですがあくまで営業はシンプルです。顧客と自分の目標達成に向けた行動をやり切る、そしてやり切るためには量を確保すること、質を上げる。
質を上げるというのは確率を上げる取り組みをしているかどうか、そして顧客単価を上げるための取り組みをしているかどうか、この目線を考えていただければおのずと自分のやるべきことであったりとか、営業というのはあくまで一人じゃできません。一人じゃできないんです。結局は自分で営業を一人でやっていると、やっているつもりであったとしても、経理まで請求書を誰が送ってくれているの、とか作成をだれがやってくれているのか、そもそも会社という箱は誰が準備してくれているのか、そういったいろんなものがかかわりあって営業という取り組みができている。
なので一人じゃできない、じゃあその一人じゃできない中で組織で動きます。組織の中で今自分は何をすべきなのかということはその目標から逆算していけばおのずと出てくるんじゃないかなと思います。
改めて与えられてじゃなくて自分から仕事が作り出せる。そんな人材を目指していただきたいなと思いますし、もう一度目標や目的は何だったのか、それに向かって自分は頑張りたいと思えるのかどうかって目線を持っていただきながら仕事と向き合っていただけると自分のやりたいこと、やるべきことも見えてくるんじゃないかなと思います。
おそらく今回は上司の方からご指摘もいただいて、自分のやるべきことであったり何をしたらよいのか、少し迷子になられているんじゃないかなあという印象を持っています、ご質問をいただいた方はですね。
じゃあこういう方が多いと思います。ただ自分がやるべきことをしっかりやっていれば評価されるのも営業だと思いますし、結果を出せばポジションが上がるのが営業だと思います。なので是非改めて自分が今やるべきことを再度明確に提示して頂いて日々の業務に取り組んでいただきたいなというのが今日のアドバイスでございます。
ぜひ厳しいこともお伝えしましたが、やることはシンプルなので、結果を出せば認められる、そんな仕事も営業の魅力と思っていただける方は魅力になるのかなあと思いますので、ぜひ参考にしていただきながら一歩、二歩踏み込んで仕事を頑張っていただければと思っております。
今日は営業の取り組む姿勢についてご相談いただきましたのでお答えさせていただきました。引き続き頑張って取り組んでいただきたいなと思っておりますので、ご質問、ご相談のある方は是非是非ご連絡いただければと思っております。それでは今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。
