今日のテーマ
人が動いてくれない8つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は人が動いてくれない理由について、分岐を作って解説していきたいなと思っております。ご相談をいただいております。
資料を用意すると言ったお客さんがなかなか何回言っても動いてくれません。その時の対応処方についてのご相談ということなんですが、これは純粋に今日お伝えした人が動かない理由から、なんでこの人は動いてくれないかという理由がわかってくると対処法がわかってきますので、今日は人が動かない8つの理由について解説をしていきたいと思っております。
人が動かない理由はマインド、スキル、リソース
純粋に1個ずつ見ていきたいと思うのですが、人が動かない理由というのはまず3つに分類できます。1つ目がマインド、気持ちです。気の持ちよう、心の持ちようというところに問題があるケースです。
次がスキルです。要はこっちがお願いしたいこととかやってほしいこととか、やるべきこと、これはお願い事であっても個人的なことでもなんでもそうなんですけど、スキルの部分の問題があります。
最後はリソースの問題というところでこの3つの分類の中で相手には何が足りないのか、ということなのですが、この3つをもう少し細かく分解していくと、マインド面では面倒臭いか、不要と思っているかのどちらかなんです。面倒臭いというのは必要性は感じている、必要性は感じているけれども優先順位が上がっていないという状態です。なんでやったほうがいいな、やらなきゃなと思っているんだけれどなかなか手がつかない、つけようとしないというところは優先順位が低い、要は必要性を高く認識していないということです。なんで面倒臭いと思っているということです。
なかなか動いてくれない人は優先順位、重要度が上がっていない可能性が高い
なので今回お願いしたんだけれどなかなか動いてくれない人っていうのは必要だと言っている、けれどやらないみたいなパターンでいくと、この面倒臭さというか、優先順位、重要度が上がっていない可能性が高いので、やってください、お願いしますではなくてもう1度優先順位や重要度を上げるコミュニケーションの説明が必要になってくる可能性がありますというところです。
もう1個問題点で不要と思っている、そもそも必要とすら思っていない、なので必要と思っているかどうかみたいなところは、ただ言葉をうのみにしてはダメということです。ああ、それいいね、とかそれやるべきだよね、みたいなことを言っているんだけれども、それはその場で空気を読んで言っているだけということも多々あるわけです。なのでそういう人じゃないかみたいなところもしっかり確認していく、言葉と心が一致しているのかということです。この点に問題はないのか、マインドに問題はある、面倒臭いと思っている、優先順位が低いと思っているか、不要と思っているか、その場合でどちらかに欠陥があると人は動かないということですね。
ゴールのイメージが不明か、進め方がわからないと人は動かない
次がスキルなんですけれども、スキルというのは結局答えが何かという、ある程度仮説やゴールのイメージが持てていないと人は動けないわけです。そのゴールのイメージをちゃんと持てているか、答えが不明の場合、ゴールのイメージが不明の場合は人は動けないですし、もう1つやり方がわからないというケースです。やり方、進め方がわからないから手が付けられませんでした、というところで、今回のパターンで行けば、資料をお願いしますというときに、資料は何を入れればいいんだっけ、何を埋めればいいんだっけみたいなことがわかっているかどうかみたいなことです。
今回はこの資料に記入してください見たいなことを言っていることとは別なのですが、例えばデータベースでちょっと情報を下さいとか、そういったときにどうやって情報を調べればいいのかわかんないなあみたいなことになってしまうと、やっぱりお願いしたことが出てこないということです。なんで答えをちゃんとイメージさせる、何をこちらはお願いしているのか、何をしてほしいのかということをゴールのイメージをしっかり持たせるということと、その進め方、やり方についての説明もしてあげていますかということです。なので必要性も感じているし優先順位も高いのだけれどやり方がわからなくて出来なかったとか、何をしていいかわからなかったみたいなところは、このスキル不足の問題になります。
人、もの、金、情報が足りていないと人は動かない
最後はリソースです。リソースというのは計4つ、人、もの、金、情報ということなのですが、個人ベースということで考えれば人云々というのはあまり関係ないかもしれないですけど、結構他人に聞かなければいけないとか家族に相談しなくちゃいけないみたいなところで、人に相談することができていないとか、ペンがなかったから資料が書けなかった、これがものですよね。何かお願いをしているとか何かやってくれるといってお金の問題が入ったりとか、後は情報が足りないみたいなことも起こるわけです。なので相手側は何を確認しなければいけないのか、何を調べなければいけないのかみたいなところで、純粋に必要な情報源であったりとか、コミュニケーションを取る相手が揃っているのかみたいなことも問題としては起こるということです。個人、家族みたいな人というところで、家族が今旅行に行っているから相談できないみたいな自体が起こる可能性もあるということです。
なので相手が動かない理由というのがどこにあるのか、ということを意識いただいた上で、自分の今取るべきコミュニケーションが何かということです。リソースが不足しているのであればそのリソースの不足を補うコミュニケーションを取らなければいけないですし、答えややり方がわからないから動けないのであれば、このやり方の説明をしてあげる必要がある。
そもそも重要度、必要性がわかっていないみたいなことであれば、重要性、必要度を上げるためのコミュニケーションを取らなければいけないので、人が動いてくれない、お願いしたことをやってくれないと思ったときに、相手が何で動いてくれないのかというのをこの8つの分類の中からしっかり考えていただいて、動いてもらえるコミュニケーションを、営業というのは人を動かす支援をするのが仕事なので、その支援をするためにまずは相手が動かない理由を明確にするというのが大事になる、それがわかったタイミングでそれを補うためのコミュニケーションを取りましょうということがここで重要なポイントということでございました。
人が動かない理由から営業が何をするべきか、ここの分類はしっかりと考えていただけると見えてくるかと思いますので、ぜひ意識いただいた上でコミュニケーションを取っていただきたいなと思っております。
