営業リストの作り方と営業方法

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。ということで今日もやっていきたいと思いますのでお付き合いください。

今日は営業リストの問題と新規開拓営業の問題ということでご相談をいただきました。いただいたご相談の内容が、会社からFAXで営業しろと言われています。複合機等のOA機器の営業を自分でリスト化して営業することを命じられました。社内で聞ける人がいないのでやり方を教えてほしいです、

ということなのですが、こちらの問題はそんなに難しく考える必要はないかなというところで、お聞きいただいてうれしい限りではあるんですが、営業リストとかで検索をしていただくと、結構いろいろな情報が出ております。何が言いたいかでいくと、リストの集め方というところが、いろんなツールもあるし方法もあるし、営業リストを難しく考えすぎちゃっていませんか?というのが率直にご質問をいただいたときに思ったところですね。

なので営業リストって要は自分がこれから営業したいところ、もしくは営業できるところが集まった、束になったものなので、そんなに難しく考えず、自分が営業をかけるとすればどこに営業をかけるか、どこにそういった人たちが集まっているのかなあということを考えていただいて、そこからエクセルでも何でもいいのですが、リストにまとめていくという作業を取ってくださいね、ということだけなんですよね。

なので最初、今回は0から始めていきますという中で考えるのであれば、まず難しく考えず自分が営業できるところ、営業したいところをしっかり調べていきましょう、というところかなと率直に質問いただいて思いました、というところです。

先ほどもお話をしましたツールと人力と2つ方法があるときに、まずツールについて本当にいろいろあります。営業リストで検索してもらうと本当にいろんなツールが出てきて、イズムアップスとかアタレルとか、あと最近あるのは・・・いっぱいあるんですよ、最近。

そのツールって何をやっているのかでいくと、なんか媒体であったりとか、あとは経産省が出している、国が出している情報とか、そういった情報からバーッとスクロールしてデータを集めて、そこからはき出せますよ、ということをしているだけなので、やっていること自体はそんなに難しいことはしていなくて、いろんな媒体ごとにそのツールごとに特製はあるんですけど、その媒体から情報を引っ張ってきてこれを営業リストにしましたよってだけなんですよ。

なので納品物としてはただのエクセルの一覧表だけなんですよね。そこに対してどう営業をかけていくのかということだけなので、その人力で会社集めをするっていう作業がなくなる分楽になりますよね。だからうちはこういうツールを提供していますっていうのが営業ツール会社、営業リストを提供している会社の価値というところです。

一方でそれは会社側、ツールベンダー側、ツールを提供している会社が自分たちでリスト集めしやすいところ、例えば求人媒体であったら求人媒体とか、あとは仕組み上、ツールの特性上、できるところからリストアップされていないので、あくまで営業が営業しやすいようにリストアップしているのではなくて、リストを作っている会社がシステム上でできる範囲の中で細分化しているだけなんですよね。

なのでその属性で営業ができて、成果が一定数出るのであれば全く問題ないと思います。一方でもっと細かく調べないと成果が出ないというケースもあるわけですよね。なので人力で、自力でやる場合でいくと、予算がないからちょっと自力で調べますというケースもあれば、もっと丁寧にリストアップをしていかないとわからないんです。

例えば、ホームページにこの言葉を使っているとか、企業理念、ビジョン、ミッションとか似た言葉があるじゃないですか、もちろん定義が違うのですが、ビジョンという言葉を使っている会社はうちの会社と相性が悪いんだよね、ということがあれば、それってホームページを一社一社見ていかないとわからないですよね。なのでぜひ今度、自分が人力で調べる場合でいけば、予算の問題は一旦置いておきますが、どんな会社だったら受注が貰える確率が高いのかということを考えましょうということです。

よく私の上司というか先輩が、リスト営業の売り上げでは受注が増えない、なので100リストだったら100受注がMAXなんです。その目線で考えていったときに、じゃあ今から作っていくリストは数と量、量と質の問題を考えていったときに、一定の量は担保しなきゃいけないです。当然ながら100%の受注率はないわけですよ。
なので例えば50%の受注率だったら、5件受注をいただきたいなと思ったら、倍の10件のリストが必要ですし、受注率がもっと少ないという場合でいけば4分の1ですとなったら5件の受注を目指すんだったら20件リストが必要になってくるので、まず自分の営業においての受注率であったりとかアポ率、そういったところから逆算をして、まずどれぐらい営業先がなければいけないのかということも整理していただくのも大事かなと思います。

もう1つ、営業リストって数をある程度担保しなきゃいけないよね、と考えてしまうと、結構やりがちなのが、とにかく量だけ集めてしまうってケースなんですけど、もちろん量も大事なんです。最終的に受注につながらなければ意味はないわけですよね。なのでリストの数集めっていう目線じゃなくて、質を担保するって目線で考えるときは、今自分がどういうお客さんに営業をかけていて、またどういう人から受注をもらえているのかっていうことを、まず自分の足元をしっかり見てください。

これまで受注をいただいているお客様と近しい人たちに営業をかけていくのが、営業効率としてはいいんですよ。

例えばここに付箋があるんですけど、営業ハックの社長さんは付箋を買いました。この営業ハックの社長さんが付箋を買ったという事実から考えていったときに、例えば営業代行会社はいろんなお客さんに対してサービス提案であったり情報提供、情報共有をしなければいけないから、付箋が必要なんじゃないか。であれば営業代行会社に付箋の営業をしてみよう、みたいな形で、要は営業ハックという箱があったときに、いろんな見方ができる、例えば営業代行会社という業種的な目線、または企業規模でいくと、うちだと社員が5人と業務委託のメンバーで合計10人ぐらいなんですが、5人ぐらいの会社だったら、もしかしたらミーティングの時に付箋を使うかもしれない、これは社員、企業規模ですね。

またじゃあうちの会社はどこにあるの?東京にあります、ということで考えると、東京のエリアは付箋を使う確率が高いんじゃないかっていうのをいろんな見方で企業を見るわけですよ。営業ハックとして見るんじゃなくて、営業ハックをどういう見方で見えるのかっていう形で組み合わせをしていく、と考えていったときに、営業代行会社で東京の会社だったら角度が高いんじゃないか、という風にセグメントを切りますよね。

分類していろんな側面でその会社の顔を見ていったときの掛け合わせをしてみる、もしくは1つでもいいです。東京の会社は付箋を使う、それはそれでOKですし、東京の営業代行会社は付箋を使う、それもOKです。

営業代行という言葉をもっと広く考えていったときに、無形商材という捉え方をしましょうか。東京の無形商材の会社は付箋を使うはずだ、いろんな形でセグメントって切れるんですよ。ただどこから始めるのかといった時に、私がおすすめしているのは、まずは自分が今お話をいただいていて、受注をいただいていて、案件が広がっている、もしくは仕事が広がっている、そういったお客さんを中心にしながら自分のテリトリーを増やしていく、そんな意識を始めていただきたいなと思います。

当然ながら一定数で受注は止まります。そのセグメントは。なので併せてピポットできる、要は次に軸足が置けるように、次の施策も準備しておく、東京が終わったら、東京の近しいところだったら神奈川いけるんじゃない?埼玉いけるんじゃない?一都三県の目線で考える、もしくは緊急事態宣言が出ているところで考える、東京の次は関西、大阪、兵庫にいってみよう、みたいな形で、要は近しいところ、関連があるところ、完全0ベースで何もつながりもないところに営業してしまうと、せっかくこれまでやった営業の資産、ノウハウ、考え方っていうのがつなげづらくなってしまうので、であれば少しずつ軸足を動かしていくみたいな意識を持っていただくと、営業のしやすさというのが少しずつ広がってくるんじゃないかなと思います。

完全に0から営業するっていうのはおすすめはしません。少しずつずらしていく、そんな意識で営業していただくと営業の成功率だったり生産性というのが上がってきますし、今までやってきたことが無駄にならずに資産として活用できると思いますので、経験は資産ですので、そういった形も意識いただけると良いんじゃないかと思いました、というところですね。

今回営業リスト、FAX営業していきたいということだったんですが、まず営業リストの考え方としてはお伝えをした通りです。0から作るのではなくて、今自分が受注をいただいている、取引があるところをベースにしながら、少しずつ広げていく方法ってどんな側面があるのか、ということを整理をして、エクセルの一覧にまとめる。FAXで営業していきたいということであれば、FAXで一件一件送るのもそうですし、FAXを送るだけのツールとか会社さんもたくさんあるので、そういったところも一度調べていただいて活用すると効率は上がるんじゃないかなと思います。

予算の問題であったりいろんな会社の制約、ルールもいろいろあると思うので、その中で状況に合わせながらではありますが、ぜひ最近でいけばITのツールもいろいろあります。要は人がやらなければいけないこと、いけなかったことをシステム化、自動化できるツールもたくさん増えていて、時間を生み出すための道具ってたくさんあるんですよね。

なので時間はお金で買えるというところもちょっと意識していただきながら、どういう手段で営業をかけていくのかということも考えていただくと、次のアクションも踏みやすくなるかなと思いますので、参考にしていただければと思います。ぜひ頑張っていただければと思います。本日は以上です。

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