【営業ちゃんねる】営業に求められているのは正論ではない

今日のテーマ

営業に求められているのは正論ではない
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は正論は炎上するというたいそうなテーマをつけているのですが、営業がお客さんに求められていることは正論ではない、ということを今日はお伝えしていきたいと思っております。

えらそうに言っていますけれど私がここを理解するまでには1年近くかかりました、というのは社会人1年目の時にそんな経験がありましてそこからちょっとお伝えしていきたいと思っているのですが、学生時代はけっこう私はプレゼンをしたりとか、学生同士でディスカッションしたりとか、何が正しいかみたいなところをディスカッションする機会とか、それをベースにして提案する機会というのはすごく多かったんです。

それはあくまで勉強なので、勉強の機会、事実、現状、状況においては、その正しいものを見つける、正しいものを見つけ出すということが勉強における一つの目的だったので、その中のディスカッションというのは正しさを追求するというのは間違いではなかった。ただビジネスの現場において正論を振りかざすことが本当に最適な答えなのかと言うと、決してそうではなかった、というところ、そのギャップに1年間苦しんだのが当時の私だったというところです。

営業に求められているのは正論ではない

営業の仕事というのは社内外問わず人を動かすことが役割なわけです。要は現実問題の中で何が正しいのか、何が正解なのかはわかっているけれど出来ていない、できないことが現実問題ありますよね。みたなことがあるわけです。

例えばどういうことかというと、例えば目の前のお客さんに提案をします。提案をするときに例えば他社さんのサービスで100万円かかっています、100万も使っちゃっているのだけれどまったく同じことができるうちの商材だったら10万でできるのでコストが10分の1になるのでやりませんか?みたいな話をしたときに、コスト10分の1なのだからやらない理由は全くないですよね、みたいなことが正論なわけです。

ただその裏では相手との競合他社とお客さんとの人間関係だったり例えばもっと汚いところで行けばわいろがあったり、そういうことが現実、事実であったときに、じゃあうちの商材の方がコストパフォーマンスが圧倒的に高いからリプレイスします、切り替えをしますみたいなことが起こるかというとそうではないということが非常に多いということです。

できていない現状を理解し手を差し伸べてくれる人を相手は求めている

あくまでビジネスの現場というのは人間関係がいろいろ複雑に組み合わさった中で生まれている現場になりますので、正しいから行動につながるかというと決してそうではないことが多いということです。なので営業はもっと良くなりますよ、とか、これをすればもっと良いことになりますよ、提案をする、正論を振りかざす、正しいものを提案するというのももちろん大事なんです。ただ最終的に契約をいただいて人を動かすときに正論を振りかざしているから人を動かせるかというと決してそういうわけではないということです。

むしろ正論を振りかざすことによってお客さんが離れてしまうということも多々ありますよ、ということです。それが社会人1年目の私だったんですけれども、お客さんが営業に求めているのは正しさだけではないんです。むしろ正しさではなくて、正しいことはわかっているけれど出来ていない、もしくはやっていない問題、現状を理解して共感してくれる。いやあ、大変ですよね、とかその問題はお気持ちすごくわかりますとか、うちの商材の良さを分かってくれているのは重々承知しているんですけれども、そういった関係性や親会社のしがらみとか、上司の目線とかを考えたら、なかなか切り替えるのは難しいですよね、みたいな言葉が求められているわけです。

営業が求められているのは正しさではなくてまずは自分のことをちゃんとわかってくれている人はどう言う人かということを相手は気にしている、そこに対して本当に自分が付き合うべき相手なのか、自分のことを分かってくれる人なのかということを見定めているということです。

営業が提案すべきことは正論ではなく最適解

営業が提案すべきことというのは最初に理想で行けば、これが御社にとって絶対に正しいことなので使ってください。はいわかりました。よろしくお願いしますが理想なのは間違いないです。ただそれだけで本当にビジネスがうまくいくのか、営業がうまくいくのか、というと、あくまで人間関係が重なった世界で生きている我々は、その最適解を提案していかなければいけない、ということでございます。

なので正論を振りかざしてお客さんが離れてしまうのであれば、それは結局はただ単にお互いにとって不幸でした、終わりとなってしまうわけです。なので正論を振りかざすのではなくて、まず相手のことをちゃんと理解する、共感をする、わかっていますよというメッセージを伝えていく、そのうえで何をすべきなのかを一緒に考えていくというアプローチをとっていかないとコミュニケーション自体が成立しませんよ、というところをぜひご理解いただきたいなというところでございます。

なんで営業において正論を振りかざすことっていうのは遠慮するというテーマで今日お伝えしていますけれども、わかってもらえなかったり、それこそお客様が自ら営業から離れてしまうみたいなことが起こってしまうので、ぜひそうならないように、正論を言っておけばいいのかではなくて正しいからいいのか、ロジックが正しいからいいのか、ではなくてまず相手の人、目の前の人が何を考えているのか、どういう前提で取り組んでいるのか、ビジネスをしているのか仕事をしているのか、そこに目を向けていただいて、ぜひ営業は人間関係、コミュニケーションの延長線上で最終的にはお金を払って取引をするというゴールはありますけれども、人間関係、コミュニケーションの延長線上にあるんだということはご理解いただいたうえでぜひ営業を頑張っていただきたいなと思います。

当時の社会人1年目の私がいたらぜひこの動画を見せたいなという話なのですが、正論だからいいわけではないということはぜひご理解いただいてたくさんのコミュニケーションを取っていただければ、ということが今日お伝えしたいことでございました。

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