今日のテーマ
実績がない時の営業クロージングトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は実績がない時の営業トークについてご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいなと思います。ご相談内容が、
研修の商材になるのですが、営業トークをして、ヒアリングをしてニーズを引き出した後に「お任せください、その悩みを解決できますよ。なぜならば・・・」ということで、そこに続く言葉がどうしても思い浮かびません。他社さんの例だと、例えば経費削減の会社だったら「なぜならば弊社にお任せいただければ月にこれだけのコストがかかっていたが、これだけの削減が出来ますので是非よろしくお願いします。」という風に言えるのですが、実績等々を分かりやすく説明することが弊社だとできません。なのでどうすればいいですか？
無理に実績を伝える必要はない
ということでご相談をいただいております。ありがとうございます。ここに関しては無理に実績を伝えようとする必要はないです。実績を伝える理由というのは相手側が信用しやすい、イメージしやすいがために実績を伝えようとするということですね。なのでヒアリングの段階で何を任せてもらうのかということが、ちゃんとニーズとの確認が出来ているのであれば、そこに対して後は、弊社だったらできます。なぜならば、と要はなぜならばというのは何を説明しているのか、という話なんですよね。そこに関してはうちに任せてください。成功させます。その悩みを解決できますよというその理由をその後伝えているだけなので、無理に実績を伝えようとしなくてOKです。
何で悩みが解決できるか、その根拠を伝える
じゃあ何を伝えるのかと言えばその根拠になる部分を伝えておけばいいので、なんで成功できるのか、たとえば売り上げが下がっているなら、うちだったら売り上げを上げられますよ。なんで上げられるのかといったときに無理矢理その実績の方向ばかり考えてしまうために、言うことがなくなっちゃうという話だと思うんですけど、なんで実績が、売り上げが上がるのかを考えたときに、うちではこういう研修のプログラムを持っていて、であったり、こういう研修のコンセプトでやっていて、であったり、研修の特性上こういう形のサポートができるので、みたいな形で研修であれば無形商材ですね、無形商材であれば形がないので想像しづらい、だから実績を伝えたいというのはわかるんですけど、ない場合はどういう設計をしているからその悩みが解決できるのか、ということを具体的に伝えてあげればOKということですね。
数字で伝えてあげたり何パーセント上げられますというのが言えたほうが確かにイメージもしやすいし、わかりやすいというのはもちろんあるのですが、なんでその結果が出せるのかという根拠となるものが伝えられればお客さんは納得ができる、なぜならばは理由の説明なので、そこはロジックなんです。相手側が納得できる説明ができるのかということが大事になってくるので、そこは実績に限らなくてOKです。
あくまで無形商材、検証プログラムの設計であったり内容であったり取り組み方であったりやり方、もしくは私がやるんで純粋に任せてもらえれば大丈夫ですというこのロジックが全くないパターンで営業をしている人も結構います。私に任せてもらえれば大丈夫です、任せてくれれば大丈夫です、それしか言っていない人もいるんですけどそれでも受注を取っている人はいるわけです。それはお客さんの特性に合わせて何を伝えるかを考えていけばいい、ということではあるんですけど、無理矢理実績につなげようと考えしすぎてしまうと、結局言えることがなくなっちゃうじゃん、と実績がないと初めて作る商材では何も言えなくなってしまうという話なので、今回そこで伝えるべきことというのはなぜそれができるのか、理由に紐づく部分、もしくは最終的に自分が頑張るんで任せてくださいという熱量でアピールする部分のどちらかになってくるかなと思います。
できた背景や歴史、自分の熱量も理由になる
研修であったり無形商材というところであれば、その商材が出来た背景であったりとか、どういう思いで作ったのかみたいなところも、意外とその理由になったりします。
今回のこの研修プログラムというのは弊社がもともと自分の体験からこれは絶対必要だなというところから作ったコンテンツで、御社のような企業様にぜひ使っていただきたいと思って今営業もさせてもらっているので、もうぜひ御社のお手伝いをさせてください、みたいなことを言えれば確かに納得だなみたいな話につながりやすくなってくると思うので、そういった形で実績がない場合というのは、プログラムの内容であったり、できた背景や歴史であったり、後は自分の熱量であったり、ということでアプローチをしていただけると相手側も動いてもらえる、要は行動を引き出す、契約をもらうというところが、ここまでいければゴールになるので、そういった意識でアプローチをしていただけると反応率が上がってくるんじゃないかというところが今日お伝えしたいことでございました。
