おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご質問をいただいたのでお答えをしていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思います。
ということで今日いただいたご質問が、単純接触効果の増やし方ということをテーマでご質問というか、そういう形に置き換えさせていただいたんですが、いただいたご質問が福祉タクシーの営業をされていらっしゃる方からご相談をいただきました。定期的にコンタクトを取ろうとしています。毎月1回自作の新聞を作成し郵送している、という方からご相談をいただきましたので、こちらのお答えをさせていただければと思います。
自作の新聞を作成されているということ、純粋に素晴らしいなというところなんですが、このアクションがどこまでの費用対効果を生んでいるのかっていうことを改めて捉えていただきたいなと思います。
結局郵送で送られるっていうことはそれだけコストが高いわけですよね。なのでお金をかけて営業活動をされていらっしゃる、ということで非常に頑張られていらっしゃるんだろうなっていうのは容易に想像がつくのですが、作成をして郵送で送るっていうことは郵送費だけではなくてその印刷代だったりとかもろもろのお金がかかってくる、そういったアクションを代替していく手段としてオンライン、SNSもそうですし、メールなどもそうです。
そういったいろんなつながるツールが増えてきたというところで、最近出てきたコロナの問題で郵便物に対してもちょっと大丈夫かなあと思われる方もいるので、ぜひ自分が今アプローチしているアクション、コミュニケーション手段が正しいのか正しくないのかをまず検証・改善していきたいなと思った時には、純粋に相手に聞いてください。
要は業種であったり職種であったり、いろんな問題・課題というのももちろんわかるんですけれども、自分が送っている資料がちゃんと相手の手元に届いてちゃんと読んでもらえているのかどうかというのはだれにも分かりません。というのも結局関係性によってやっぱり変わってくるんですよね。
例えば年賀状、郵便物じゃないですか。郵送ですよね。見ますよね。誰から来たんだろう、あれって年賀状というタイミングで新年の挨拶ということで送られてくるからやっぱり見ちゃうんですよ。年賀状がめちゃくちゃ来ていて見切れないよっていう人だとしても、身内だったら確認するであったり、なので当然関係性によってコミュニケーションの深さであったりつながりの強さって当然変わってきますので、今自分のアプローチが正しいか正しくないか、ということはぜひ自分が送っている相手に確認を取っていただきたいなと思います。
今回ちょっとご相談いただいた方がどれぐらいの方、どれぐらいの人数がいるのかっていうのがわからないんですが、ぜひ送りっぱなしにするのではなくて、送った後に、先日こちらで私が作った新聞、また送らせていただきました。ぜひご覧いただければと思うのですが届いていますか？とか電話をかけてみるんですよ。電話をかけてみて、ああ、まだ見れてないよ。送ってくれるの？みたいな形であれば、もう1回送りなおしますね、とか、じゃあメールとかの方がいいですかね、lineの方がいいですか？みたいな形で伝える手段を変えるっていうことも容易にできるんじゃないかな、と思います。
この営業施策として、答えをどこに求めるか、もちろん数字で検証・改善をしていくのももちろん大事ですし、しっかり確認してほしいんですが、このオフラインの営業手法、DMで送る、郵送で送る、ポスティングするっていうのが検証・改善すごくしづらいんですよね。ポスト入れちゃった後はもうわかんないんですよ。相手が読んだか読んでくれないか、なんで最終成果、問い合わせがどれだけあったのかっていうところからしか確認ができない営業手法ではあるので、この点はぜひせっかく送ったのであれば、ナーチャリングという見込み客を育成するコミュニケーションを取っていくアクションと併せて、ぜひ相手に電話して確認してみてください。
もしも訪問する機会があれば訪問したりですとか、定期的に接触しているお客様がいるのであればお客さんに聞いてみる、基本できればもう送った相手には1回まず電話をかけてみて届いてますか？読んでいただけていますか？また感想をどうでしょうか？みたいな形でぜひ意識いただきたいなと思います。
また私は郵送まではしていなかったのですが、笹だよりといういかにもネーミングセンスのない名前でメルマガを送っていました。新規開拓の営業をしていた時にですね。笹だよりというメルマガを送ることによってお客さんの会話のきっかけづくりをしていた。なのでメールを送らせていただきました。また何かあれば言ってくださいね、そういった些細なケースもあれば、先日メールを送らせていただいたんですけど届いていますか？というようなコミュニケーションを取っていったりとか、結局は会話のきっかけなんですよ。
なのでこのナーチャリングと呼ばれるコミュニケーションの施策、お客さんとのコミュニケーションを重ねていくにあたって、やっぱりやりっぱなしにしないってすごく大事だということですね。
なので送った後、それをどう使おうのかっていうことが大事になってくるので、手紙であろうが郵送であろうがメールであろうがSNSであろうが、例えばFacebookの投稿だろうがなんでもいいんですよ。それをやったからOKではなくて、やった後どう活用するのかという視点を持っていただくと、お客さんとのコミュニケーションというのがより密になってくる。
単純接触効果を今日はテーマで挙げていますが、単純接触効果ってもう字の通りですよね。単純に接触回数が多くなればなるほど、相手から好意を持ってもらいやすくなりますよってことなんですが、意味のある接触をしなければ意味がないわけなんですよ。
なので相手にとって意味があるってどういうことかでいくと、相手はコミュニケーション、この手紙をもらってよかった、と過去の情報を受け取れてよかったという気持ちをいかに作るかなんですよ。
それは方法は２つあります。１つはその情報、コンテンツを充実させていく、王道ですよね。もう1個はそのコンテンツを活用した、そのあとのフォローアップのコミュニケーションで、ああ、よかった、そういうことだったんだっていう風に会話のきっかけにつなげていくということです。
毎回送るからそれがいいってなってくると、相手にとってそれが当たり前になるんですよ。それが当たり前になると、いつもわざわざ送ってくれてありがとうと思っていた人が、今回送ってくれなくなったんだね。私のことを大事にしなくなったんだねっていう風に思う人も中にはいる。なので単純接触効果、これを繰り返すことによってメリット、デメリットも当然あるわけです。やめてしまう、途中でちょっと1回でも休んでしまうと、雑になってきたなっていう風に思われてしまうリスクも当然あるんですよね。
例えばYouTubeとかまさにそうですよ。ちょっと一時期YouTubeを社内の編集とかの対応で少し投稿頻度が落ちたんですが、YouTubeの優先順位が落ちたんですね、とかあんまりやらなくなったんですねみたいなことがたまに言われたんですよ。そうやって相手の日常に入り込んで当たり前化してくると、そういったコミュニケーションであったり連絡をしてくれるのが普通になってくると、そういった部分も相手側の感謝の気持ちが薄れるんですよね。
人間って皮肉なもんですよ。一般化してくる、それが普通になるとそれがなくなると文句になるという。なのでそういったところを補っていくためにも、ぜひそういったコミュニケーションをどう使うのかというところの一歩先を踏まえたうえで施策を考えていただきたいなという風に今回ご質問をいただいて、改めて感じたというところでした。
郵送ではなくてメールに変更した場合の開封率が心配です、というご相談もいただいたんですが、これも結局は相手がどう受け取っているのかみたいなところから判断いただくべきかなと思います。
業種や職種によって、私の経験上でいくと、施設とか学校であったりとか病院だったりとか、そういったところは結構開封率が高いですけど、法人だったら結構開封率が落ちたりという業種的な傾向が結構ありますが、結局はどれだけ相手との関係を築けているのかの方がインパクトが大きいです。なので業種的には開封率が高いんだけれども、当然嫌いな人の手紙だったら見られないとか、好きな人だったら業種的な開封率は低いんだけれども結局あの人の手紙だったら見ようというのは、メールであろうが手紙であろうが何だろうが一緒なんですよね。
ぜひ改めて自分が送っている相手、情報提供している相手が自分に対してどう感じているのか、自分の資料であったり送ったコンテンツに対してどういう反応をしているのかっていうのを、もう一度繰り返しですが聞いてください。答えは常にお客さんが持っている、このことを忘れなければ答えはおのずと見えてくるんじゃないかなと思いますので、ぜひ参考にしていただきたいなというところが今日のアドバイスでございました。
ぜひせっかく頑張られていらっしゃるので、成果につながるアクションに変えていただきたいなと思いますので頑張ってみてください。ということで今日もご質問にお答えさせていただきました。
YouTubeの概要欄のところに、ご質問いただけるlineのURLを貼っておりますので、ぜひご活用いただいて、今後の営業の参考にしていただけたら嬉しいなと思っております。
それでは金曜日、もうすぐゴールデンウィークですね、今日はですね、私はキャラ弁を作ったんですよ。というか息子の弁当を作ったんですけど、センスがないんで、海苔を切って、アンパンマンの顔にしたという、本当につたない弁当ではありましたが頑張って作ったんで、今日はいい一日に勝手になるんじゃないかと思いますので頑張っていきたいなと思います。皆さんも今日一日頑張っていきましょう。本日は以上です。
