今日のテーマ
ルート営業をしながら新規開拓をするための考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はルート営業で新規開拓をする方法についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。ちょっと質問が項目が多いのでわかりづらいかもしれないのですが、質問の全文は概要欄に貼らせていただいておりますのでそちらからご確認いただければと思いますが、いただいている相談内容を整理するとこの4つのポイントになるかなと思います。
時間が空いているから会ってくれるわけではない
一つは飛び込み営業がメインです。新規開拓ですね、ただ訪問できる時間が飲食店を中心に営業をかけているので限定的、電話をしても怒られる、かつ営業タイムにはそのせいで合わないというところが問題だというところなのですが、この問題を伺ったときに一番課題というか、違いうかなと思ったポイントが、先方の対応してくれる時間に伺うことが難しい、ということが一番の、今のこの問題を作っている要因かなという風に私は捉えています。
どんなに忙しくても本当に必要のある話なら人は絶対会ってくれる
どういうことかと言うと、時間が空いているから自分に会ってくれるわけではない、ということを抑えておかないと営業がうまくいきませんよ、ということです。アポイントというのは暇だから会うのではなくて、会う目的や会う理由があるから会ってくれるんだという風にとらえていかないと、アプローチ自体が今お時間ありますよね、とか、暇があれば是非、みたいな形で、そもそも会ってくれるようにお願いするしかなくなっちゃうんです。
ただ本当に良いアポイントというのは今こう言う良い話があるので、良い話があるので、面白い話があるので私の話に興味はありませんか？じゃあ時間を作りますね、というのが正しいアポイントの考え方なので、本当に必要な情報だったり面白い話であれば時間を空けるんですよ。
なので例えばですが、自分がめちゃくちゃ好きなアーティストのコンサートが来週あります、そのためには1か月前から時間の調整をしてお店の調整をしてなんとか行けるように調整するじゃないですか。なので忙しいからアポがくれないじゃなくて、会う目的や理由というのを明確にできていないから相手側がアポをくれないんだ、という風に考えていかないと、いつまでたってもアプローチができません、アポが取れませんで終わってしまうということですね。
新規開拓を分解してアプローチを考える
もう一つ、新規開拓をちゃんと分解してアプローチを考えましょうね、ということですね。なので全部を1回のアプローチで商談、もしくは訪問のタイミングでやろうとするからアプローチに限界が来ている、ということです。なので分解をしていくと、自分のことをまず知ってもらうというアクションをちゃんと踏めてますかということですね。
営業より大事なことなんですが、これはザイオンス効果、単純接触効果の一つだと言われていて、ザイオンス効果ですね。ザイオンス効果というのは、定期的にというか、接触回数が多くなれば仲良くなれる、自分に好意を持ってもらえる確率が上がるというのが一つなんですが、ほかにもいろいろなことが実は証明されていて、その一つが知らない相手に対して人は敵対的な攻撃的な態度をとるという風に言われているわけです。なのでじゃあ営業としてアプローチをかけて行くにあたって、知らない人をやめればいいという発想が持てるということですね。
自分のことを知ってもらう
じゃあ知らない人をやめるために何をすべきかなんですが、定期的にコミュニケーションを取ったりとか、アプローチしてみたりとか、連絡をしてみるとか、飲食店にご飯を食べに行くとか、そういった形でまず自分のことを知ってもらうアクションを踏んでいますか、やっていますかということですね。それがまず1つ目。
自分に興味を持ってもらう
次が興味を持ってもらう、知らない人に敵対する、攻撃的になるのであればまず知ってもらいましょう。知ってもらった後にじゃあ自分に対してこの営業は使えそうだなとか、この人の話はちょっとおもしろそうだなという風に思ってもらえるようなコミュニケーションってとっていましたっけということが次ですね。
提案内容を理解してもらう
知ってもらった、興味を持ってもらった、その次に自分が話したいことを伝えましょうということです。まずは話を聞いてもらえる環境を作りましょう。聞いてもらった、関係ができたタイミングで、次に初めて話したいことを話そうということですよ。なので仲良くもないのに、相手のことを自分のことを知ってもらってないのに自分の話したいことを話そうとしても当然聞いてもらえないのは当たり前なんですよね。自分がお客さんみたいな態度になってしまうと思うんですよ。なのでその目線を持ちましょうねということです。
1度の訪問ですべてをやろうとするのは危険
それを聞いてもらって理解してもらったうえではじめて検討が始まって、導入なので、新規開拓を分解したときに、これを全部1回の訪問でやろうとするのは危険ですよということですね。
なので会う目的をちゃんと明確にする、ということと新規開拓を分解して考えたときに、今自分が何をするべきか、ということを考えて接触回数を増やしながらコミュニケーションを取る回数を増やしながらお客さんとの関係構築、新規開拓のアプローチを考えるみたいなことをやっていただく必要があるかなというところでございました。
ちょっと考え方的な部分の話ではあるんですが、この2つの会う目的をちゃんと作るということと1回の訪問ですべてをやろうとしない、この2つの考え方を持っていただくとアプローチの仕方が変わってくると思いますので、ぜひ自分の営業の中でどうやって置き換えられるか、どうすればいいのかみたいなことを考えていただきたいなということで今日のお話をさせていただきました。
