今日のテーマ
これからの営業の話をしよう
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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これからの営業を考えようをテーマにお話しさせていただこうと思います。ご存じの方も多いかもしれませんが、私は営業代行をやっていていろいろな会社の営業をさせてもらっています。その会社の営業マンになりきってやったり、代理店として営業させてもらったり、いろいろな形でお客さんに商材をすすめる、いろいろな商材、いろいろな会社の立場、いろいろな肩書、営業部長や事業部長、企画推進部みたいな形で、その会社さんの名刺をいただいて、その会社の役員として、その役をもらって営業をさせてもらっているのですが、これからの営業はそれが本当にベストなのか、最近考えたりしています。
今までの営業は良い商材とある程度のテクニック、スキルがあれば売れていた
今までの営業から考えていきたいと思うのですが、今までの営業は良い商材があって、ある程度のテクニックやスキルがあれば売れていた時代がありました。その理由は競合が少なかった、うちのサービスを使うしか手がなかったみたいな状況が過去にあったということと、お客さん自身がある程度お金に余裕があって、経済が伸びていて日本にいるだけで成長しているような状況が当然あったので、ある程度良い商材で、ある程度営業がテクニックやスキルを持っていれば良くも悪くも売れちゃっていました。
顧客の財布のひもが固くなり、類似サービスが多く、営業ノウハウやテクニックは氾濫している
営業をやるときは人間力と言われますが、昔は商材力があって、ある程度信用できる会社で、普通のちゃんと会話できる人がいれば売れていたみたいなことがありました。ただそれがバブルもはじけて経済が停滞していて失われた20年、30年みたいなことを言われている中では、当然財布のひもも固くなっています。営業のノウハウ、テクニックはあふれかえっています。そんな中、ネットも普及して競合他社や類似サービスがばんばん増えていく中で、顧客の財布のひもが固くなって、なかなか使ってもらえない。類似商品、競合商品も多い、営業ノウハウやテクニックも氾濫している、似たようなことができる営業マンが増えているだけでなく、お客さん自身がそういうノウハウやテクニックがあるということを知ってきている、ということです。
そう考えると、この人はテクニックで売ろうとしていると感じられたら、その営業が嫌になります。テクニックやノウハウで売ることも難しくなっている、商材力だけで売ることも難しくなっている、そもそもお金を払ってもらうことも難しくなっている、そんなご時世の中で今営業はやっていかなければいけません。
営業の仕事はなくならない
そんな大変な仕事だなんて、営業はもうなくなるのではないの？AIやRPAを使った自動化、ITを使た形の自動化を通してなくなるんじゃないかという意見はありますが、営業はなくならない仕事だとずっと思っています。営業の仕事はリストを集めたりテレアポで電話を掛けたり、メールの文章を書いたりじゃなくて、お客さんと会話をすることが仕事だと定義しているからです。
人間が会話をしなくなるということにはならないはずです。昔はラインはなかったですが今はラインが主になっていますだとか、フェイスブックの配信になっていますとか、SNSになっていますとか、メールじゃなくなっていますとか、いろいろあるかもしれませんが、あくまでもコミュニケーションで成立しているものです。コミュニケーションをとるということを人間が放棄しない限りは営業という仕事はなくならないはず、ということです。
会話がしたいと思われる営業は選ばれる
どういう営業がこれから選ばれるのか、会話をしたい人です。会話ができる、ある程度間柄が親しい人の紹介から物を買いたいなということが今後起こってくるだろう、ということです。今までの営業代行や代理店みたいにノウハウやテクニックを持っていますじゃなくて、ちゃんと深い関係のあるお客さんがどれだけいるかはこれから重要になってきます。今営業が求められているというのは、行動量やアクティビティを増やせば、それだけで受注が取れました、という時代がありましたが、そうではなくなってきています。
じゃあ何が必要かというと、会話をしたいと思ってもらえる相手が今どれぐらいいるのか、今自分が営業をしていく中で、このお客さんは自分と会話をしたいな、会話をすることに喜びやうれしさを感じてもらえる人がどれだけいるのか、そういう人をどれだけ作っていけるかがすごく大事になってきます。
そういう営業だったら営業代行や新しい営業に対する支援が成り立つと思いますが、それがなかなかでいない場合は外部にアウトソースすることがだんだんなくなってくるのではないかと思います。最終的には自分の会社で売ったほうがお客さん側も安心ですし、お客さん自身もお願いしやすくなると思います。
当たり前のことをしっかりやって人間的な魅力を高めていこう
これからの営業の在り方、かかわり方はどうなっていくか、ということは、今の時点で、営業代行として営業を通して色々なお客さんや営業マン、営業ウーマンといろいろ関わらせてもらっている中で、最近ずっと考えていることです。これからの営業はノウハウやテクニック、こうやっていろいろ発信させていただいていますが、簡単に無料で集められます。そこで差別化ができるかというとできなくなると思うので、本当に話したいな、会話したいなと思える営業として、自分を磨き続けることがより大事になるのではないかということでした。
人として当たり前のことをしっかりできて人間的な魅力を高めましょうというところが大事になるということで、ホリエモンとかがもっと遊びに投資しろと言っていますが、それは人間的な魅力を高めるためだと思います。今まで営業としてやっていて、これからも営業マンとして活躍していきたい、営業の仕事に取り組んで言いたい人はぜひこんなことを参考にしていただくと、これからの営業として自分の付加価値を高めていただけると思いますので、参考にしていただければと思っております。
