損してない?聞き上手じゃない人の9個の特徴

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。それでは今日もやっていきましょう。ということで今日もやっていきたいなと思いますのでよろしくお願いいたします。

今日のテーマが聞き上手なのですが、ご相談、ご質問をいただきました。なかなか相手の話をうまく引き出すことができません。どうすればいいですか?ということでヒアリングですね。

よくあるお悩み、課題の一つかなと思うんですけど、なかなか聞けません。なかなか相手の話を盛り上げることができませんということでご相談をいただいたんですが、聞き上手にどうすればなれるの?の前にこれをやっちゃうと相手からすれば聞き上手だと思ってもらえません。なので聞き上手と思ってもらう必要はないんですが、この人は私の話をちゃんと聞いてくれる、分かってくれる、共感してくれるという相手からすれば話していてよかったという気持ちを作るためのポイントを今日はお話しできればなと思いますので、ぜひ参考にしていただいて、自分がやっちゃっていないかなというセルフチェックの項目にしていただければいいかなと思いますので参考にしていただければと思います。

今日のこの内容は後ほどまたメルマガでお届けをしたいなと思っておりますので、今チャットのところにメルマガのリンク、登録リンクを貼らせていただいたので、まだ登録していないよという方がいらっしゃればぜひ登録していただければと思います。こちらの内容は後ほど整理してお送りしたいと思いますので、ぜひ参考にしてみてください。

では今日のテーマなんですけれども、聞き上手なんですが、聞き上手はやってはいないNG行動ということで、まず1つ目、これは当たり前なんですけど最後まで話を聞いてあげてください、ということで、結構多いんですよね。途中で自分の話を入れてしまう、さえぎってしまうということが結構多くて、例えば大事なことなんですけど、しっかりと最後まで話を聞くという当たり前のことを当たり前にしっかりやっていただきたいなというのが一つです。

なのでこれは営業において、商談において、どうしてもお客さんが、例えばお断りであったりネガティブなこと、提案に対してちょっと難しいかなみたいなことを言われたときに、いや、そんなことないんですという形で逆説の言葉、否定する言葉を言ってしまう。相手のことを否定するつもりはなくて、自分の商材の良さをアピールしたいだけなのかもしれないですが、結果として相手の意見を否定してしまっていることになりがちなんですね。

これは他のケースでいくと、他社の、例えばこういうところがいいと思うんだよね、みたいなことを話してくれたりとか、今こういう状況なんだよね、みたいなことを言った時に、これは商談、提案のチャンスだと思って、相手の話を途中で遮って提案してしまう、これはNGです。言いたいことがあるのはわかります、営業なので。ですがまずは相手の話をちゃんと聞かないと、自分がどんなに話したとしても聞いてくれないんですよね。聞いてもらえる関係、状況を作るためには、まず自分が相手の話をちゃんと受け止める、聞くということ、まずこれがスタートラインであるということを忘れないでいただきたいなと思います。

続いて2つ目は相手の話を否定ばかりするということで、営業をしているとどうしても現状に課題があります、問題があります、だからうちを使ってください、というストーリーを描きたくなる気持ちもわかるのですが、それは相手のことを全否定になっていませんか?ということを気を付けていただきたいなと思います。

結局は相手も話していて気分がいい、気持ちが良いという状況の方が、相手もどんどん話をしてくれるわけですよね。なのでその目線で考えたときに、なんか知らない営業からいきなりバンバン否定されます、みたいなことが起こったら、嫌に決まっているんですよ。なのでしっかりと話を聞いて、否定せずにまず理解を示すということをしていただきたいなと思います。

理解・共感をしっかり示してからです、伝えたいことが伝わるのは。なのでまずはしっかり相手の言葉を聞くということ、だけどまず聞くということをしていただきたいなと思います。

3つ目は先ほどちょっと話をしましたが、相手の話を途中で奪うということはやめてください。なので主導権を全部自分にもってきてしまうパターンでいくと、話を途中で、それはですね、うんぬんかんぬん・・・みたいな形で話の主導権を握ってしまったりとか、あとは意見を押し付けちゃったりみたいなこともありますよね。なのでこういった考えや意見や話の主導権を奪うことはやめましょうということも気を付けていただきたいなと思います。

次は相手の考えや気持ちを考えずに話を聞く、なのでただ言葉だけを聞いているみたいな形になってしまうと、この後またお話しますけどリアクションがずれてくるんですよ。いやあ、もう本当に愚痴を聞いてほしいだけだったんだけどな、みたいなときに、なんか突然、こうした方がいいんだよみたいなことを言われても、いや、そういうんじゃないんだよ、という経験ありませんかね?いや、俺はただ話を聞いてほしかっただけなのに、みたいなことってよくあるんですよ。

なのでなぜ相手は今自分に対してこの言葉を投げかけているのか、こんな話をしているのか、ということはぜひ意識をしておいていただきたいなと思います。そういった相手に対してただ言葉だけを聞くのではなくて、言葉の背景や意図、思いということも考えながら聞いてあげることが関係構築において大事、ということを忘れないでいただきたいなと思います。

次6つ目、これも相手の反応を見ながらに重なりますけど、相槌が適当になっていませんか?ああ、ああ、例えばスマホを見ながらああ、ああ、いいんじゃん?みたいな形の返事をされて、相手としては話したくなるか、話していて気分が良いかと言われたら、当然逆効果ですよね。相槌はすごく大事なのですが、しっかり相手の目を見てしっかり話を聞くということで、これは7番目の相手の目を見て話を聞かないというNG行動ですよね。相手の目を見て適切なリアクション、相槌を打っていただきたいなと思います。

リアクションが少ないというのを8つ目に挙げさせてもらいました。リアクション、ふん、ふん・・・みたいな形の返事だと、当然相手からしたら話をしていて気分が良くないということなので、しっかりと相手に合わせた、結局聞き上手っていうのは相手にとって話しやすい環境・状況を作ってあげる。話しやすい環境・状況は何かっていうと、結局は相手が求めているリアクションを取ってくれているということなんですよ。

なので話を聞いてほしいなと思った時はちゃんと聞いてくれる、アドバイスが欲しいなあと思った時にはアドバイスをくれる、背中を押してほしいなと思った時は背中を押してくれる、そういったリアクションを求められているということですね。

それが聞き上手のだいたいのコツだということです。なので表情に変化がないということを9個目に挙げさせてもらいましたが、9個目は表情に変化がない、です。なので聞いているのか聞いていないかわからないみたいなことがずれてくると、当然話していて気分が良くないよねと言うところにつながるんじゃないかなと思います。

例えば10個目なんですが、要約・まとめがずれているということですね。結局ですね、要約・まとめがずれているというのは営業でよくある話ですね。今の話をまとめさせていただくと、こういうことは間違いじゃないですか?そうじゃないでしょうと思ったら結局話したくなくなっちゃうので、まとめがずれないよう気を付けましょうということも大事なポイントかなと思います。

この問題がなぜそうやって発生するのかなんですが、基本的には相手への興味や関心の不足なんですね、相手と会話がしたいと思ってコミュニケーションを取っていますか?相手のことをいろいろ知りたいと思ってやり取りできていますか?といったときに、そういった気持ちがないのに聞き上手になろうって成り立たないんですよ。聞き上手っていうのは結局相手から言葉をもらうわけですよね。この貰った言葉に対して興味・関心はないけど聞き上手になりたいって無理なんですよ。

ちゃんと相手に対して興味や関心をしっかり持ったうえでコミュニケーションを取っていただく、これが改めて基本なんですけど大事なポイントなんだけど、意外とできない営業が多いということです。営業においてすごく大事なポイントは、自分の商材に対して好きになるということと、相手に興味を持つ、この2つがなければ当然売れないんですよ。

なので改めてです。商材を好きになってください、お客さんのことを好きになってください。これが営業の基本でありスタートである、ということをぜひ心に留めていただいて、営業を頑張っていただきたいというのが今日のお話でございました。

ぜひ参考にしていただいて、お客さんのことを好きになっていただいて、商材のことを好きになっていただいて、営業を頑張っていただきたいなというお話でした。ということで今日は聞き上手になりたいということでご相談をいただいたのでお答えさせていただきました。引き続きご質問、ご相談のある方はぜひYouTubeの概要欄のところにlineのURLを貼らせていただいているので、そちらからご相談がいただければと思います。それでは本日は以上です。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう