値切りを求められた時の対処法

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいと思っております。今日もYouTubeとこちらの携帯でTikTokでもご質問の配信をさせてもらっておりますので、もしご質問やご相談のある方はチャットのところとかコメントをいただけたらなと思いますのでぜひよろしくお願いいたします。

ということで4月の19日、新入社員も入社して3週間、早いですね。というところなのですが、今日はよく営業で困る、よくあるパターンというか、値切り、お金の問題についてご相談をいただきましたのでお答えをさせていただきました。ご質問、ご相談がある方はぜひTikTokだとコメントであったりとか、YouTubeからですと概要欄のところにlineのURLを貼らせてもらっているので個別にご相談をいただければそちらでお答えさせていただきますので、ぜひご連絡いただければと思います。

では早速今日のテーマなんですけど値切りです。お客さんと営業していていい感じで決められそう、決まりそうだというタイミングで値引き、値切られを求められたときにどうすればいいですか?ということでのご相談をいただいております。

値引きですとか値切りというところをやってしまうと、これは利益の圧縮でしかないんですよね。もともと100万円で売ろうと思っていたものを90万円で売るという場合でいくと、そこからコスト削減ができるわけではなくて要はサービスを納品するにあたってコストを削減できるわけではないので、純粋に利益をなくしていく動きになってしまう。なのでこれをどう対処していくべきなのかということについてお話ができればなと思っております。

お客さんが値引きであったりとか値切ってくるみたいなことっていうのは、よくあると思います。これは自分が買い物をする立場だった時に、高いものと安いもの、当然安いに越したものはないよねという話だと思うのですが、同じ品質であるのであれば出来たら安く買えたらいいというのは誰しもが思うところではないかなと思います。なのでとりあえず聞いてくるお客さんってすごく多いというところは事実あるのかなということですね。

なのでこの値引き、値切りに対して敏感になりすぎてしまうと、結局お客さんの立場からすればラッキーなんですよ。安くなった、ラッキーという形で儲けた、買えたみたいなことが起こってしまうので、まずそういった対処にならないように気を付けてくださいということです。要はとりあえず聞いてきて、うまくいったら安くなればいいな、うまくいったらもう少し安く買えたらいいな、という気持ちで聞いてきているお客さんが一定数いるということをまず忘れないでねっていうのがまず大事なポイントかなと思っています。

繰り返しになりますが、同じものを買うのであれば同じ品質のものを買うのであれば、安いに越したことはないんですよ。なので安くできるんだったら安くしてよ、という気持ちに対して、言われた言葉に対して、敏感に安くしないと買ってもらえないっていう風に考えすぎないでくださいねっていうのが、まず値切りに対する正しい向き合い方、考え方かなというところでございます。

なので言われたから、値引きしてって言われたからとりあえず値引きしましたという形にしてしまうと、うまくいかないケースが多くて、結局利益が圧縮してしまって、できることとかサービスの品質が落ちてしまえば結局それはクレームになるんですよね。値引きってその場その時はいいんですが、最終的にお客さんが満足できるか否かっていうのは、使った後本当に良い成果が出せたのか、結果が出たのかというところになってくるので、値引きした結果サービスの品質が落ちて不満やクレームにつながるぐらいであれば、うちは値引きできませんと言い切っていただいた方が良いですよというところがまずポイント1つ目ということでとらえていただけると良いのかなと思います。

それを踏まえたうえで、じゃあ何をしていきましょうか、みたいなことも考えていかなきゃいけないのですが、値引きをしないと、要はお客さんの予算があるわけですよね。なので予算の中で買ってもらわなきゃいけない、当然お財布の中身にそのお金しか入っていないと、100万円のものを買います。ただ相手の財布に50万円しか入っていないと、当然出せる金額って50万円しかないわけですよ。

これは予算の考え方ですね。使えるお金がどこまであるのかっていうことを、ちゃんと握っておく、確認をしておかないと、お客さんからすればもう少し、みたいな形とか、それじゃあ買えないよ、みたいなことが生まれてしまうので、まずよく営業するにあたって、お客さんとBANT情報をしっかり確認しましょうっていうのは、よく言っています。予算がどれぐらいなのか、だれが決めるのか、また何を解決したいのか、そして導入時期、いつから始めたいのか、この4つの情報というのはしっかり確認をしてもらうというのが良く営業では大事と言います。

ヒアリングの必須項目BANT情報、BANTですよね。なんですけど、これはお客さんにヒアリングする項目ととらえるのではなくて、お客さんと一緒に決めるべき項目だと捉えなおしていただきたいなという風にもよく言っています。どういうことかというと、結局は何を解決したいからお金を払いたいと思うか、お金を使わなきゃいけないと思っているのかというののすり合わせができていないタイミングで買ってください、この金額でって言われても、お客さんからするといやあ高いよ、みたいな風に思うのは当たり前なんですよね。

物事には適正価格があるわけですよ。適正価格っていうのは当然サービスを提供する側からコストから逆算をして利益を出すためにはこれぐらいの金額でないと売れませんよという基準もあると思います。一方でお客さんの立場からすれば、その問題を解決するのにその金額は払えないよという金額感もあるはずです。なので何を解決したいのか、何を実現したいのか、そのためにいくら準備しているのか、ということですね。

なので例えば家を買いたいですという人がいたときに、例えばもう一人暮らしでした、一人暮らしで落ち着いてリモートワークできる環境で生活したいんですという方がいたときに、その問題解決、その夢を実現するためにできることは500万円までであれば予算があります、みたいなことが、要はそれが問題に対していくらのお金を準備できているかということを確認しなきゃいけない、ということですね。

なので営業するにあたって、コミュニケーションをお客さんと取るにあたって、BANT情報、予算がいくらか、何を解決したいのか、また誰と相談するのか、どうやって決めるのかっていうことも確認していただいて、いつから始めたいのかということも考えていただきたいな、と思います。

こういったコミュニケーションなしにいきなりこの商品はこの金額ですって言われれば、もっと安くしましょうという風に言われてしまうのは当たり前なんですが、結局は値引きをされてしまうというのは2つあります。まず1つは価格に対する納得感がない、ということと、もう一つは営業に対する信頼感、安心感、納得感というところが欠けているということです。

この営業さんが言うんだったら、私のためにこの金額を提示してくれているはずだという気持ちを持たれていない可能性がありませんかということですね。なので営業を進めていくにあたって、値引きをされるっていうのはその手前のコミュニケーションに問題があるケースも非常に多いということをぜひ押さえておいていただきたいなというところです。

なのでぜひお客さんとコミュニケーションを取りますよね、会話をしていきますよね、その時に今回って家を買いたい、パソコンを買いたい、~を買いたいじゃなくて、それを買って何を実現したいのかっていうことをまずちゃんと確認しましょう。

当たり前のことなんですけど、そこを確認したうえで、その問題、やりたいことを実現するためにいくらだったらご予算可能ですか?いくらあるかだけじゃなくて、予算の幅を聞いてください。例えば松竹梅の時に、基本的には真ん中のプランぐらいで考えたいなと思っているんだけど、これができるんだったら、もう少し増やせる予算があるのか、ないのかというところです。

繰り返しになるんですけど、安い方がいいに決まっているんですよ、お客さんの立場からすれば。ただ+αでそこまでこの金額でできるんだったらもうちょい準備出せる。例えば500万円で家をという話をしましたが、実際に使えるお金だけで考えたら600万円までは準備ができます。なので+100万円って何なのか、これができるんだったら+100万円まで出せるよという金額もあると思います。

また下のパターンですよね。要は500万円あるけど本当は500万円を使い切りたくはないんだよなっていう人もいるはずなんですよ。なので予算の幅はマックスどれぐらいなのか、理想として一番の下限はどれぐらいなのかっていうことを確認をして、それを提示してあげていただきたいなと思っています。

さらにです。金額において、これでどうぞと言われると、もう少し何とかならない?となってしまいがちなので、じゃあ最初からパターンをお客様に伝えておいてあげる、出しておいてあげるというのも大事なポイントかなと思います。

なのでぜひお客さんに対して最初から松竹梅、一番高いプランだったらこういうことができます。一番安いプランだったらちょっとここは削らなきゃならないんですけど安くできます、これがコストメリットで提案していく。その真ん中がこれですという形でお客さんとコミュニケーションを取っていただければ、相手からしても納得感がある買い物ができるんじゃないかなと思います。

結局はこの金額を払えるんだけれども払えない、という場合は納得感が欠けているという話なので、ぜひ相手が納得できる買い物を一緒に作ってあげる、一緒に買い物をしてあげる、そんなスタンスで買い物であったり営業の提案をしていただけると、お客さんの納得感もだいぶ変わってくるんじゃないかなと思いますので、参考にしていただけると思います。

お客さんが納得できる価格提示というよりは、この金額でこの人が言うんだったら間違いないよね、いい買い物ができるはずだと思ってもらえるような関係づくりをぜひ意識いただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。参考にしていただいて、営業で頑張っていただければと思います。では今週も一週間頑張っていきましょう。本日は以上です。

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