今日のテーマ
コロナウイルス問題で営業ができない時の6つの対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はコロナ流行で営業ができない問題について解説をしていきたいなと思っております。今日はご相談をいただきましたので、お答えをしていきたいと思います。ご相談内容はこちらです。
現在コロナが流行り、相手が介護施設内の営業のため、世の中的に利用者の家族にさえ閉鎖的です。そのような状況でアポが取れないので、このような状態で何をすればいいかわかりません。
というすごく切実なというか、この問題に対してみんな悩んでいるんじゃないかなと思います。
コロナ問題で本当に困っているのは目の前のお客さん
まず1つ言いたいのがコロナウイルスの問題で確かに身動きが取れなくなっている業者さんや実際にお店がつぶれてしまった店舗さんとかも出ていますので、まずそういったところに関して、と思ったときに、本当に一番困っているのは相手だということは忘れないでいただきたいなというところです。
営業をやっている側からすれば、純粋にめちゃくちゃ大変だと思うんです。実際に私もコロナウイルスの影響で、というか問題のせいで、決断がちょっと先延ばしになりましたとか、ちょっと会社が先行き不透明なので、いったんちょっと全部白紙に戻させてくれみたいなお話もいただいたりしているので、その状況はすごくよくわかるんですが、営業も今つらいんですが、本当に一番困っているのは、本当にというか一番困っているのは、まず目の前のお客さんなんだということを理解したうえでコミュニケーションというかお客さんと会話ができるかはすごく重要だと思いますので、まずはその前提を踏まえたうえで改めて何ができるのかというところを6つのポイントにまとめてみましたのでお答えさせていただければと思います。
営業ターゲットを変える
1つ目なのですが、まず営業ターゲットを変えることを考えてみていただきたいなと思います。自社が扱っている商材によってはもうターゲットを変えられません。今回のものでいけば介護施設に営業をかけています、ということなので、これはもう変えることが出来ないです、という商材であればしょうがないです。ただ自分が扱っている商材を変えることによってもしかしたら他の商材でも使えるものがあるかもしれない、というのはぜひ一度考えていただきたいなということです。
今回のこのコロナウイルスの影響で確かに売り上げが落ちてしまったり事業が傾いてしまった業種さんも確かにあります。ただこの一方で伸びている会社も事実あるわけです。なのでそういった業種、業態、会社にアプローチすることが出来ないかという目線を持っていただけることがポイントの1個目です。
オンラインもしくは電話商談の打診
ポイントの2個目ですが、今度は商談の方法を変えていく、ということで、オンライン商談にしたり電話商談にできないかということで、、直接会うことが出来ませんということが最大の問題なのであれば直接会わない方法でコミュニケーションが取れないか、ということを考えていただきたいということです。
オンライン商談って難しく考えすぎなくてOKです。オンラインで商談したいというときに、最近でいけばZOOMとかピアとか、今回ベルフェイスが無料で提供するとおっしゃっていましたけど、別にツールなんてなんでもいいわけです。ラインのテレビ電話でもいいですし、フェイスブックメッセンジャーの通話でもいいですし、電話のフェイスタイムでもいいですし、コミュニケーションが取れるんだったら手段としては何でもいいんじゃないかと個人的には思っています。
なので会うことがあくまでも難しいと言われているのであれば、会わずに商談できる方法で提案をしてみるコミュニケーションをとってみることも大事だというところが2つ目です。
メール等での情報提供
ポイントの3つ目がもう情報提供にシフトする、このタイミングで意思決定や決断をされないだろうということがわかっているのであれば、無理やり買ってくれ、決めてくれ、買ってくださいとお願いしても決まらないですし、そういった相手の状況を考えずにクロージングだけしようという営業は確実に嫌われますので、今営業として何ができるのか、コロナウイルスの問題に対してお客さんが解決したかったり、次の対策を打ちたいわけです。それに合わせた情報提供であったり今やっておくべきことみたいなことをお伝えしていくコミュニケーションを考えていただくのが大事かなというところです。
新規営業を止めて、既存顧客のフォローに注力
次の4つ目は新規営業を止めて既存顧客のフォローに手を回していくということです。このタイミングで確かに新規営業を0にするというのは得策ではないかもしれないです。新規営業をやめることによって将来の見込み客づくりがストップしてしまうということにもなってしまうので完全に0にしましょうというわけでもないのですが、このタイミングでなかなかお客さんが動かない、話も聞いてもらえないというのであれば、今までやり切れていないことがあれば、既存顧客のフォローを集中していく、そのタイミングで顧客離れを防いでおくみたいなことも方法として考えていただくこともありかなということです。
資料の見直しやツール改善など、今までできていなかったことに注力
次が今までできていなかったことに対して時間を割きましょうということで、例えば資料や営業ツールの改善とか、今までできていなかったことに対して時間を作っていく、使っていくということも方法かなということです。
コロナ収束後の提案準備
最後、6つ目がコロナ終息後の提案の準備をしましょうということで、結局はこれって今はなんです。コロナウイルスもどこかで必ず収束すると思いますし、それが落ち着いたタイミングで話も聞いてもらえないというのであれば、それが落ち着いたタイミングでまた経済も回ると思います。その周り始めたタイミングで出遅れない準備をしておく、というところがポイントになるかなというところでございました。
ここのポイントにしてはツイッターでも書かせていただいたのですが、ぜひ自分の状況か、業界の趣旨、動きに応じて何をすべきかというところをご検討いただきたいなというところでございました。とにかくこの苦境はみんな同じなので、この同じ状況を乗り越えたときに、自分は何ができるのか、何をやっておいたから成果に繋がるかということを少し見越した動きを考えていただくことが重要というところが今日のお伝えした中身というところでございました。
とにかくコロナに負けずに頑張ろうというところでございますが、ぜひ自分が今何をすべきかということを少しちょっと長期的な目線で考えていただきたいというところが今日のアドバイスでございます。
