今日のテーマ
「ずっと使っているから」という理由で断られる時の営業切り返しトーク（クロージング）
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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長年使っているからと言う理由で断られるときの営業トークということでお伝えしていきたいと思います。ガス会社の営業をされている方から、
検針票を借りてきてお見積もりも行って持っていくのですが、メリットは良いけれどやっぱり長年使ったところのほうがいいしやめるのも気まずいということでクロージングが出来ません。どうすればいいですか？
というご相談をいただいております。
長年使ったところのほうがいい、が本音かどうか探りを入れつつ切り返しする
これはBtoCではよくあるお断りトーク、今取引をしている相手の会社さんが丁寧にサポートしていたり一生懸命やっているがためにこうなってしまうというのは良くある話です。逆に相手側の営業さんの対応は素晴らしいということなのでそこは見習うべきポイントではあるのですが、要はこれが本音なのかどうかもしっかり探りを入れながら、このトークに対して切り返しをしていかなければいけないというところでございます。
メリットよりも変えるコストが大きくなっているから切り替えできない
メリットは良いけれど長年使ったところが良い、気まずいというところで、ポイントとしてはまずメリットと変えるコストというところが負けているわけです。変えるコストのほうが大きくなってしまっている、という話なので基本的には天秤なんです。
営業がやれることというのは基本の感情的な部分を含めて天秤があったときに、メリットがあって、コストがあって、コストというのはお金的な部分もありますし、金銭的なコストもあれば精神的コスト、気持ちです。後は工数、忙しいとか面倒くささとかもそういう時間的な部分も含めて工数（時間）です。この天秤にかけたときにメリットのほうが勝っていないと最終的に切り替えができないという話なわけです。
ベネフィットにしっかりつながった提案になっているか考える
なのでメリットが良いと思ってもらえたとしても、これが結局負けているわけです。なんで負けちゃうかという話なのですが、これが結局その人にとってのベネフィットにしっかりつながった提案になっているかどうか、ということです。これは+のポジティブな変化です。なのでメリットがあります、安くなりますとか、～ができるようになりますみたいなことを当然お伝えされると思います。その時にその人自身の変化にまで言及してあげているかという話です。
これがガスの見積もりという話なのですが、要はただ安くなりますよというだけであれば、例えば月々のガス料金が1000円安くなります、1000円安くなりますと言われた時に「いいけどあそこの業者さんに一回連絡して買い替えもして、また電話でごめんねみたいなことを言ったりするんだったら、月々1000円ぐらい払ってもよくない？」みたいな形になっているから切り替えをしてもらえないということです。なのでこのメリット、ベネフィットというところをより明確にさせることと、トークの中でここの価値を最大にしていく、ということが大事になるということです。
具体的な変化を明確に大きく伝える
なのでまずトークの中で意識していただきたいのが、相手にメリットを伝えるのではなく具体的にどんな変化が起こっているのか、起こるのかということをまず伝えられていますか？というところがポイントの1個目です。
ここの価値を最大化するためにさっきは月々1000円と話しましたが、月々1000円をより具体的にというかビジュアル化させる、もしくはより大きく伝えるためには年間に直すとどうなるか、12000円です。12000円あればみたいな形で要は大きく見せるというか、うそをついてしまうと当然ダメですけれど、より大きく見せる、具体的に見せるという中で期間を長くして見せるとか、そういう形のトークをしてより大きなものになると仮に今のガス会社になると何年使っていますか？10年ぐらい使われていますよね。そうすると12000円x10年、120000円です。120000円をこれから同じ会社にずっと使うことによっての損失やもったいないことになってしまうので、今年金の問題とかいろいろあるじゃないですか。なので老後の貯金のためにもですね・・・みたいな話をすることによって変化、起こった価値の変化まで言及して伝えることができるということです。
今の話というのは1000円お得になりますよという話ではありません。1000円お得になって10年後、貯金が増えていますよ、貯金が増えることによって老後の不安がなくなりますよというところまで伝えているのがベネフィットの提案ということですね。
要はベネフィットを明確にする、ベネフィットをより具体的に鮮明にイメージさせる、この2つを今お話しさせてもらったのですが、こっちだけではありません。こっちだけの重みを増すだけでなく、やれることはコストの削減もできる、提案をしていくということです。
なんでも金銭的なお金がかかる場合であれば、ちょっと値引きをしますねとあまり値引きの営業は良くないのですが、値引きしますよ、安くしますよというところであったり、精神的なコストであればわかりました。そこの業者の引継ぎに関しては私の方で代行させていただきます、とか、工数についても同じことです。私が代わりにやりますねみたいな形とか、あとはそれをやわらげるトークだったり、例えば資料を準備してあげるとか、そういった形でメリット、デメリットを最大化することに合わせてコストを最小化していく、減らしていくことも意識していただくと、その価値は上がってくるんじゃないかなと思います。
相手のやりたいこと、実現したいことを一緒に作って見積書を出す
今回この見積もりを作って持っていって断られているという話なんですが、求められていない見積もりというのは基本的に断る前提で見られてしまうのでやっぱり良くないです。見積もりというのは相手が何を実現したいか、というところがあって、それを実現するためのコストがこれぐらいです、という話なので、相手がまず何かを実現したいというところのやりとりが完了していないタイミングで見積もりを出してしまうと、当然断られてしまうのは必然かなと思います。
なのでいきなり見積もりを出すではなく、まず相手のやりたいこと、実現したいことを一緒に作っていく、コミュニケーションを取りながらイメージさせていく、それができてからそれにかかる金額がこれだけです、と見積書を出していただく、見積書の出し方の流れも意識していただくとより受注率は上がってくると思いますので、一応その点も意識していただきながら営業活動を頑張っていただきたいなと思っております。
ということで、見積もりの出し方やずっと使っているかという理由で断られたときの営業の切り返しトーク、この2つの点のお話を解説させていただきました。
