【営業ちゃんねる】【新人営業必見】売れる営業マンが必ず実践している5つの意識

今日のテーマ

【新人営業必見】売れる営業マンが必ず実践している5つの意識
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今営業は正直難しいです。今までみたいに物が少なかった、情報が少なかったときには、これを使ってください。ああ、いいね、じゃあ使ってみるよで終わりました。営業がやらなければいけないことはたくさんあります。

はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは売れる営業が持っている5つの知識、こちらについて解説していきたいなと思っております。トップセールスは必ずこの意識を持っているので、ぜひ自分もこの意識を持つところから、そして行動に移していただければと思います。

こちらのチャンネルですが営業の悩みに特化したチャンネルでございます。いただいたご相談、ご質問についてお答えをさせていただいておりますので、ぜひ営業で悩んでいる方はチャンネル登録いただいて、一緒に営業について学びを深めていただければと思います。

また今日のテーマが参考になった、また今日のテーマがいらなかったかな、という方はGoodボタン、またはBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただければと思いますのでご協力よろしくお願いいたします。

では今日のテーマです。書かせていただきました。売れる営業が持っている5つの意識ということで、逆にこの意識を持っていないとよい提案ができない、良い提案ができないから当然受注にならないということで、そもそもお客様と会話ができない、それぐらい大事なポイントを押さえておりますので1つずつしっかり理解いただければと思っております。

私は専門家・プロであるという意識を持つ

ではいきます。1つ目です。私は専門家・プロであるという意識をトップセールスは持っている、ということです。皆さんが属している業界はどこでしょうか。営業という立場は当然ありますが、扱っている商材に応じてです。扱っている商材のプロである。なので営業ハックという私の会社でいけば、営業代行という業界なので営業のプロということですね。また人材紹介、人材業界にも足を入れています。属しています。なので人材における、採用におけるプロという風にお客様から思われるということです。

大事なポイントは思われています。なのでお宅専門でしょう?お宅プロでしょう?そんなことも知らないの?と思われますということですね。なので勉強しなきゃいけないということでございます。なのでお客さんはプロや専門家だと思って営業とコミュニケーションを取りますので、わからない?こんなことも知らないの?となってしまう可能性は大いにあります。

ましてやこのご時世です。インターネットでちょっと検索をすれば情報なんてあふれかえっているわけですね。なのでしっかりと知っていなければ理解をしていなければ会話ができない、ということです。

今までの営業は情報を持っていることが営業の価値になっています。なぜか、インターネットがなかったからです。お客さま自身が自分で情報を得る手段が、人から得るという方法しかなかったんです。それがインターネットを通して自分でググれば、ツイッターで検索すればインスタで検索すれば、いろいろな情報があふれていて、逆に溢れすぎちゃっているわけです。

なので今営業が求められていることは、本当に信頼できる、間違っていない、事実の情報を取捨選択して教えてくれる人、なので専門家やプロでなければいけないということです。なのでコンサルタントという職種がありますが、すべての営業はコンサルティングができなければ今は売れません。選ばれませんということですね。なので専門家・プロであるという意識を、今この時からしっかり強く持っていただければと思います。これがポイント1つ目です。

商品の前に自分を売る

ポイント2つ目、商品の前に自分を売るということで、先ほどお伝えしました。情報があふれかえっています。競合他社もあふれかえっています。結局競合他社、商品があふれているということは営業もたくさんいるということですね。

実際に営業職に属している営業職の方、販売職の方が減っていると統計上では出ていますが、自分が扱っている業界はどうでしょうか。敵が全くいないということはないと思います。結局選ばれなければいけないという世界は変わらないわけですね。なのでまずどうしなければいけないのか。商品の前に自分を売るなのですが、そもそも営業の言葉なんて信じてもらえていない、ということです。

こいつは結局金儲けのためにやっているんでしょう、結局こういった自分のノルマのためにやっているんでしょう、と思われている前提。そこが営業のスタートライン。新規営業だと特に強く思っていただきたいなと思います。

そんな自分のために営業をやっていると思われている人の話をちゃんと聞くか、聞かないですよね。なのでまず私は敵ではありません。あなたの味方です、かつ使えるやつなんです。ということを言わなきゃいけないということです。

この自分を売るということをお伝えすると、結構勘違いしがちな人がいます。要は何か、アイスブレイクや雑談ばかりして、要は仲良くなることを目的にしてしまう営業が出てくる、ということです。

お客様は友達探しで営業に会っているわけではありません。自分の課題や困りごとを解決してくれる人なのかどうかを見定めるために会っています。なので自分を売るというのはこの後続いていきますが、自分にできることをしっかり伝えて、あなたのためになる、もしくはあなたがこれをやらなければ将来大変なことが起きますよ、今やらなければ競合に負けてしまいますよ、今やらなければ生活はもっと豊かになりませんよ、それでもいいんですか?それを私は解決できます。ぜひ私にやらせてください、ということが言えるかどうか、ということです。

なので仲良くなることを目的にするのが自分を売るというわけではありません。あくまで自分という商品、自分が扱っている商品、自分が使える商品、要は自分の会社ですね、自分が属している会社が提供している商品を通して、プロダクトを通してあなたの課題を解決できるのが私なんです、と言っていますか?ということです。なんでしっかりと自分を売るということは、あなたのお悩みを解決できるのは私が一番適任なんだということをしっかりお客さんに伝えていただきたいということが2番目のポイントです。

課題を提案する

そして3番目です。課題を提案しましょう、ということで商品を提案していないです。もっと言っちゃえば商品の説明をしていないです。興味のない相手に興味のない話をすればどうなるか、嫌われます。ということです。

なのでやってほしいことは課題を提案してください。商品説明、思い出してほしいのはスマートフォン、スマホです。スマホの説明書読まれた方、全ページしっかり読み込んだ方どれぐらいいるでしょうか。ほとんどいないと思います。けれど使えるんです。

今そんな時代です。リテラシーが高いんです。全部説明書を見なくてもちょっと困ったところだけをグーグルで検索すればやり方が出ているわけですね。であれば、商品であったりとか成分であったりとか機能だったり使い方みたいなところは調べればいいんです、あとから。ただ改めて私はあなたにこの課題を解決してもらいたいんです、こうなってほしいんです。その理想の姿と現実にはギャップがあります。そのギャップが課題なわけです。

私は今あなたのこの課題を解決したい、もっと言うと、あなたは今これが課題で放置すると大変です、放置するとやばいですよということに気付いていただくことが営業の今やるべき仕事ということです。

今課題って改めて意識しなければ、改めて探さなければないんです。意識しないんです。なのでお困りごとはありますか、なんかできることはありますか、聞く営業はNGです。自分も売っていないし、課題を丸投げしてお客さんに聞いているだけです。売れません。なのでお客さんに課題を認識させる、意識させる、そして重要度と緊急度を引き上げていくことをしなければ、お客さんがお金を払ってわざわざお願いします、という状況が作れません。なので課題を提案する、これが3つ目の意識です。

変化を売る

そして4つ目です。変化を売ってください。商品ではありません。お客さんにこの商品を使ってこうなってほしいんです。ベネフィットと言います。ポジティブな変化を売ってほしいなと思います。

なので変化を売る手段がたまたまうちの商品なんです。そんな意識が持てているか否か、持ててていない営業は一生懸命商品の説明をします。こんな商品なんです、こんなプロダクトなんです。こんなところがメリットなんです、ということを一生懸命話をして、ああ、わかりました。じゃあ検討させていただいて、必要があれば連絡させていただきます、わかりました。よろしくお願いいたします、帰ってきてお客さんから連絡が来ないということが起こってしまうということです。

大事なことは変化を売る、お客さんにこうなってほしい、こうなってほしい、こうなるべきですということを強い言葉で言っていただきたいなと思います。

相手の話を聞かない

そして最後5つ目です。相手の話を聞かない、ということで先ほどお伝えをしました。お客さん自身が正しく自分のことを認識できているのか、理解できているのか、できていません。これは学校、子供の勉強と思っていただければイメージしやすいと思うのですが、今勉強どこまでできているの?試験勉強できているの?なんかよくわかんないけど頑張っている、そんなことが良く起こるということです。

よくわかっていない、自分の状況や現状というのを、しっかり振り返る習慣を持っている人って少ないんですよね。なのでしっかりと振り返りをするきっかけを商談で作ってほしいんです。お客さんと会話をしながら、うのみにしないでください。「今予算がないから。」「けれど売り上げが倍になったら予算作れますよね?ありえますよね?」ということで、今本当に困っていることはないですか?お話を伺っていくと、これをやった方がいい、言われてみればそうだ、起こるんですよ。

なのでうのみにしてネガティブな反応な言葉ほど、うのみにしないでください、お断り文句です。断るために言っているだけであって、本当に自分が意思決定をするために言っていない言葉のほうが今圧倒的に多いと思います。なぜそうなってっしまうのか、面倒くさいからです。新規の知らない営業に、わざわざ自分のことを話したくないんです。なので自分を先に売っておかなければこの人は使える人だと思ってもらえなければ本音を話してもらえないです、ということです。

相手の話、特に最初のお断り文句なんか、無視していただいてOKです。あなたのやりたいこと、営業がやりたいことを今目の前にいるお客さんの困りごとを解決したいわけですよね。なんでそもそも困りごとを認識していない、把握していない、理解していない相手と一生懸命会話をしても出てきません。なので理解をする、課題を提案する、そのコミュニケーションが今営業には必要なんだ、ということをしっかりと覚えていただきたいなと思います。

今営業は正直難しいです。今までみたいに情報も少なかった、物も少なかったときというのは、これを使ってください。ああ、いいね。じゃあ使ってみるよで終わりでした。今は道具も増えました、選択肢も増えました、情報も増えました、営業がやらなければいけないことはたくさんあります。自分を売って、課題を売って課題を伝えて、そして変化を売らなければいけない、そして相手の言葉をうのみにしないで、いやこう言っているけれど実はこうなんじゃないか、という仮説を立てなければいけない、

やることは多いんです。ただそれをやらなければ売れない時代に今なってしまっている、選ばれない時代になってしまっているということをぜひしっかりと覚えていただければと思います。しっかりこの5つの意識をもって、お客様とコミュニケーションをとっていただければ、お客様に嫌われず売れる営業になれますのでしっかり仕事を頑張っていただければと思います。本日は以上です

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