【営業ちゃんねる】あえて売らないからこそ信頼される営業になれるアプローチ戦略

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はあえて売れないから売れるという真実についてお伝えしていきたいなと思うのですが、ご相談を今日はいただいております。

ビジネスフォンのリース更新、再リースを除くということで、新規購入アポなのですが、壊れるまで使うということで断られるケースが多いです。切り返す方法を教えてください。

売れない状況を自分で整理しておく

というご質問をいただいたのですが、この答えがあえて売らないから売れるということです。というのはどういうことかと言うと、売れない時って売れないんです。

すごく雑な例ですが、例えばランチで今めちゃくちゃおなかがいっぱいになってきましたという人に対してカレー食べませんか？みたいなことを言われても、いや、今飯を食ってきたばかりだから、と返事が来るのは当たり前と言えば当たり前なんです。携帯もそうで、携帯を変えたばかりの人に新しい携帯を使いませんか？と言っても、売れないんですよ。このどうしても売れない状況、シチュエーションみたいなところを、まず改めて自分の中で整理しておく必要がありますよねということです。

こういう場合を何とか営業トークで売ろうとするとか、営業トークで何とか切り返していこうとすると、結局お客さんからすると、お腹がいっぱいって言っているじゃん、今替えたばっかりだから要らないって言っているじゃんと言う気持ちをどんどん高めてしまうだけで、お客さんからすればより警戒心を高めてしまうだとか、思うこの営業とは会いたくないなあと言う気持ちを作ってしまう可能性が高いので、このときは売れないって言うシチュエーションをあらかじめ自分の中で整理、確認しておくというのがすごく大事なポイントということですね。

じゃあもうこの時は売れないと言ったときにはじゃあさようならでは営業としてセンスがないという言い方はおかしいですけど、営業としてはチャンスを自分からつぶしてしまっているということですね。じゃあ何をするのかなんですが、営業において大切なことと言うのは誰に売るかといつ売るかなわけですね。なので売る相手、売りたい相手と言うのが要は今ビジネスフォン、今回の例で行けばビジネスフォンを使っていますということなので、ビジネスフォンに対しての切り替え、使っている事実はあるわけなので、何かしらタイミングで交換をしたりとか機種を変えたりみたいなことが起こる可能性が出ているわけですよね。

その相手というのは、売る相手というのは間違っていないわけです。じゃあ営業相手は間違っていないけれど今売れない理由と言うのはタイミングが合っていないからということを考えれば、そのタイミングを逃さないようにする、タイミングを逃さない一番の方法というのは何かというと、お客さんから問い合わせをもらえる、連絡をもらえるような関係性をしっかり築いていきましょうということなんですよね。それで、このタイミングで売れないな、こういうことを言われたら売れないなというのが自分の中で整理が出来て、お客さんもそういう反応とかリアクションをしてしまった場合、していただいた場合というのは、もう自分の中で今日は売らないという判断は自分がいったんしたほうがいいんですよね。

専門家ポジションの確立

今日は売らないという判断をした後に困ったときとか携帯を替えたいな、今使っている商品を替えたいなと思ったときに私に連絡くださいという状況をいかに作るか、なんですよね。そのためにできることというのは、まず今回のビジネスフォンの例で行けば長く使うためのコツとか、今使っている商材をよりよく使うためのコツみたいなことを専門家としての立場でアドバイスをするというのが一つ目です。

要はこの人は本当に詳しい人なんだ、この人はこの商材についての専門家なんだ、プロなんだという認識を持ってもらうことによって、相手側からすれば相談する理由が出来ますよね。そうやって専門家としてのポジションをしっかり作っていくというのが大事になります。今使っているものをよりよく使う、より長く使ってもらうであったりとか、故障するとかトラブルとか何かあったときの連絡をもらえるような、こういうことがあったら危ないと思うんで、その時は連絡くださいねみたいなことをちょっといただけるとお客さんからしても相談しやすくなるかなというところです。

既存のサービスでいけば、今回でいけばすでに使っている相手なので、基本的にはその商材の会社に連絡が行くケースはあると思うんです。メインはそっちになると思うんですよね。なんでもそうなんですけど、そうではなくてちょっと第三者の意見を聞きたいなだとか、本当にこれ大丈夫かなみたいなことがあったら、メーカーの担当の方にご連絡されるとは思うんですけど、私の方にもご一報いただければいろいろアドバイスさせてもらったり、何かお手伝いできることがあればお手伝いさせていただくのでぜひみたいな形で、専門家としてのポジションにつきながら連絡がもらえる状況、環境を作っておきましょうということですね。

連絡をするハードルを下げる

もう1個は今ちょっとお話しした通りなんですけど、連絡を私にくれてもいいですよ、売る、買うか買わないは別として連絡くださいねみたいなこととかも伝えておくとよいかなというところです。要は連絡をする価値があるというところと、連絡がしやすい状況とか相手がそういう風に思える状況を作るというのがすごく大事なことになるので、ぜひちょっとその2点を意識いただくということですね。

なので今回のところを整理すると、やるべきこととしては売れないシチュエーションを整理する、その売れないシチュエーションに当てはまってしまった場合は自分の専門性、立場というところをしっかり伝えていく、かつ連絡がしやすい、連絡してもいいですよということを伝えてあげて、お客さんから問い合わせをもらってその売れるタイミングを逃さないように、次のタイミングを逃さないようにするという意識を持っていただけると営業としての幅が広がってくるかなと思います。

近々の見込み客ではないというお客さんにはなってしまうのですが、将来的に見込み客になる、問い合わせいただいて受注いただける可能性も出てくるお客さんを育てていくという認識でぜひこういったお客さんにアプローチいただきたいなというところが今日のアドバイスでございます。ということで今日はあえて売らないから売れるということで、あえて売らないという選択肢を自分が持つことによって次の見込み客につなげることが出来ますので、ぜひそういった意識を持っていただきながら営業を頑張っていただきたいというのが今日のアドバイスでございました。