おはようございます。営業ハックの笹田でございます。二度の配信トラブルによりバタバタしておりましたが、これで映ってくれればよいんだけれどもという感じですが、大丈夫そうですね。はい、大変失礼いたしました。ということで今日もまたlineでご相談いただいた、お断りされたときの考え方についてお答えさせていただきました。
大卒で今年から外壁塗装の飛び込み営業ということで、新卒の方ですかね、営業されている、断られたときにどんな風に考えて話を進めればいいかわかりませんということでのご相談をいただきましたのでお答えをさせていただきました。
ということでお答えさせていただきます、というところですね。気持ちはすごくわかります。断られてしまった時に何を話せばいいのか、なんですが、そもそもスタンスとして考えておかなきゃいけないのは、特に飛び込み営業、新規開拓営業というのは、基本的に断られる前提でお客さんと会話をしてくださいねということをよく言っています。
でも確率論で考えたときに、飛び込み100件しました、その中でお話を聞いてくれる人が2割いました、その2割の中で受注いただけるのがその20分の1でした、みたいな形で考えていくと、結局お客さんに営業をかけていく、基本的に断られることの方が圧倒的に多いというわけです。まず断られたときにどうしようかじゃなくて、断られることを前提にしたときに、どういうお断りを言われることが多いのか、どういう風に保留されてしまうことが多いのか、というのはまず先に考えておかなきゃだめだということです。
基本的に営業ロープレってスムーズに会話とかの練習をしがちなんですが、とにかく徹底的に断られる練習をしておくと、気持ちとしてまず楽になると思います。
なので繰り返しですけど基本的にお断りされるということを前提に立った時に、断られたうえで何ができるのかというのは先回りして考えておく準備ができていますかっていうのがまず考えておかなければいけない一つの目線です。
もう1つ考えておかなければいけないことなんですが、今回ご相談をいただいたように、断られたときにどんな風に考えて話を進めればいいのかなんですが、今目線としていかに買わせるかっていう目線に気持ちがなってしまっていないかっていうことです。
なのでなぜ相手がこのお断りの言葉であったり、この言葉を発しているのか、その気持ちの状況であったり背景というところをちゃんと寄り添って相談するか、話を聞こうとしているかということです。
なんで売れない営業ほど断られたときに、いかに切り返すかということばかり考えがちなんですが、なぜ今ちょっと予算がないから、お金がないから無理だよ、最近本当にやったばかりだから間に合っているから大丈夫、いろんなお断りが来るわけですよね。けれどなぜその言葉を相手が言っているのか、というその言葉が生まれた理由や背景を想像していますか?聞いていますか?ということが大事になるということです。
例えばちょっと本当にお金がないから無理だよと言われたときに、ああ、大変失礼しました。このタイミングでお金がない、ただ相手の財布事情がまだ分からないですし、こちらもまだ金額提示をしていないにもかかわらず、お金がないから無理と言われることもよくあるわけです、外壁塗装だと。なぜそう言ってしまっているのか、外壁塗装で、他社の業者であったり、自分がネットで調べたときに高いって先入観を相手が持っているから、ああ、お金がないから無理、という言葉が出てきてしまったようですね。そのお金がないから無理という背景は、相手の先入観が生み出しているということです。
なんで先入観が生まれたのか、これは今まで他の同業他社が飛び込みや資料送付やインターネットやいろんな形で営業してきて、そのお客さんに対して、外壁塗装ってこういうものだとしみこませてしまった、そういう風に思わせてしまった事実がある、ということです。なので自分の会社はどう違うのかということもちゃんと伝えなければお客さんにも伝わらない、ただこのお金がないという切り返し、お断りというのは想像つくじゃないですか、言ってくる可能性が高いので。であればこのお客さんはきっとこういう背景から言っているはずだ、例えば直近でこのエリアで強い同業他社がいたときに、その同業他社がどんな営業をしているのかちゃんと調べていますか、ということです。
なので営業でお断りをされるときというのは事実ちゃんと比較検討してもらったうえでお断りされているケースと、先入観や思い込みでそういうものだからいらないよと言われている、だいたい後者の方が圧倒的に多いわけですよ。
なのでその目線で考えたときに、いやいやそんなことはないんです、ただ論破しようとしに行っても、相手は受け入れてくれませんので、相手がそう言っていってくれたことに対してちゃんと感謝をする。
「ありがとうございます。教えていただいて。ただちなみになんですが、そう思っていただいたのっていうのは、ほかの営業からこういったご提案だったりとか、またそういった見積もりであったりとか、そういったものってご覧になったことがありますか?結構外壁塗装って結構高いと思われがちなんですが・・・」
みたいな会話ができれば、えっそうなの?と相手からすれば新しい発見や気づきがあるわけですね。発見や気づきの積み重ねが、この人の話だったらちょっと聞いてみようかなあという気持ちに重なってくるわけです。
なのでどのタイミングで断られているかなんですが、今回でいけば飛び込み営業でお断りされているというご状況から考えていくと、結構外壁塗装ですと言った瞬間に、ああ、間に合っているか大丈夫ですという風に言われてしまっているのか、おそらく他の会社、他の業者さんたちが頑張って営業した結果、お客さんに対して先入観や思い込みを植え付けてしまったという事実があると思います。
なのでその目線からもう一度立ち返ったときに、自分に何ができるのか、自分の会社はどこがどう違うのかということを考えてみてください。差別化のポイントは他の会社がやっていないこと、言っていないことをいかに伝えるか、なので、競合他社、同業他社のこともしっかり調べたうえで、違いが何なのか、差分が何なのかっていうことも把握いただくと、また切り返し、お断りに対しての対応も変わってくるかなと思います。
なので、今日お伝えしたかったのは2つです。まずは相手がお断りすることを前提で営業を組み立てていますかということと、違いをちゃんと伝える、この2つを意識いただくと、お断りの対処法というのは少し気持ちも楽になると思いますし、伝えられることの幅も広がってくるんじゃないかと思いますので、ぜひ参考にしていただければということで今日のお話に変えさせてもらえればと思います。
飛び込み営業大変だとは思いますが、ぜひ頑張っていただければと思います。本日は以上です。