初めてのテレアポ

おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ということで今日もご相談をいただきましたので、お答えしていきたいなと思います。今日はTiktokもこちらで配信をさせていただいておりますので、今日のテーマをお聞きいただきたいなと思っております。

今日のテーマは初めてのテレアポということで、テレアポの悩みって根深いなというところは常々感じるわけなのですが、ご相談をいただきましたのでお答えをしていきたいなと思っております。

ではですね、今日いただいたご相談というのが、未経験で法人向けのテレアポを始めましたということで、先月、3月から始めましたという方からご相談をいただきました。実際に本当に0からのスタートということで、リストもない、スクリプトもない、経験者もいないので聞くこともできないという、全部自分で何とかしなければいけないという中でテレアポをされている方からご相談をいただきました。

現状どんな状況かというのを伺うと、リストは自分でインターネットで検索して、自分でリストを作成して電話をして、話す内容を変えたり考えたりしながらアポ取りを行っていますということですね。うまくいっていないことは最初の電話でメリットをうまく伝えられずアポが取れない、どの部分を簡潔に伝えればいいのかわからないということで、あるあるかなと思います。

最初の電話でメリットをうまく伝えられないということで、ここについて今日はお話ができればと思っております。この最初にメリットをいかに伝えるかなんですが、一番意識しなければいけないことは説明する意識は捨てましょうということです。なのでメリットをうまく伝えられないから、うまく説明できるように、言葉ばっかり増えないようにしてくださいねというのがすごく大事な注意事項になります。

これはなぜかというと、テレアポ、これはいつも言っていますね。話を聞く気がない相手と今電話をしているということを結構忘れがちなんですね。なので営業するにあたって意識しなければいけないことは、今この相手は自分の電話を待ち望んでいた人ではなくて、自分と話したくないなあと思っている相手になんとか振り向かせなければいけなくなるというところが大事になる。

なんでこの興味がない相手に対して、自分の方に引き込む、振り向かせるために意識しなければいけないことは、一言で自分の商材のメリットというよりも興味が持ってもらえる一言を見つけ出す、そんな意識を持ってほしいなと思います。

なので極端に言えばメリットが伝わらなくてOKです。とりあえず話を聞いてみようかなあという気持ちができればそれで十二分ですので、一度そんな点を意識いただきたいなと思います。

今回がサッカーの感謝イベントのスポンサー探し、ということで、あまり言うとこれは商材がばれちゃうかなと思いますが、イベントであったり協賛金の営業になるかなと思います。結構やりがちな部分でいくと、この協賛金集めであったりとか普通の営業の商材でも同じなんですが、こんな思いを持っていまして、とか、こういう取り組みをしていまして、とイベントの詳細の説明をしたくなりがちなんですよね。

その気持ちはめちゃくちゃわかります。一生懸命話をして伝えたいなあと思って話すんだけれども、繰り返しです。だから何なの?どうなるの?ということが特に法人営業では求められがちです。

なので法人のお客さんというのは最終的に意思決定をするにあたって、結局利益になるかどうかっていうことが大事に、当然ながらなります。仕事ですので、なので仕事って結局どう決まっているのかでいけば、結局決算期に売り上げとリストがあって、利益がどれぐらい出たの?税金をどれぐらい払うの?っていうことを国に報告しなきゃいけないわけですよね。なのでそれが会社の通信簿なわけなんですよ。

なのでちゃんと利益が出せる体制、体質になってなきゃいけなくて、利益を出す取り組みになっているかどうかということが分からなければ、伝えられなければ、結局その取り組みはGOが出せないわけですよ。

なので改めて自分の提案するのがどういう利益につながっているのか、どの項目を改善する、どの数字を伸ばすから利益に貢献しているのかということを伝えなければ成果にはなかなかつながっていかないということを忘れちゃいけないポイントかなと思います。

興味がない相手に話をしている、なので興味を持ってもらえる一言を準備しておきましょう、ということで、例えばうちの会社でやっているテレアポは何をしているかでいくと、200社見込み客を集めるまでお手伝いし続ける営業代行のサービスを行っています。これがキーワードです。

200社見込み客を集める、それが差しどころのトークになっているわけですが、200社見込み客を集めると言って、いや、そんなに見込み客を集められてもさばききれないよ、対応できないよってお客さんはお客さんにならないということです。

なのでこれは何が言いたいのか、すべての人に伝わるような、魅力が伝わるような言葉を探しちゃいけないということです。これは、要はどんなに良い言葉であっても、伝わる人と伝わらない人はいるわけですよ。どんなに良い営業であっても、テレビ番組であったとしても、結局は100人いて、100人全員が感動したとはならないわけですよね。

一定のアンチのファンがいる。このアンチのファンがいるということが重要で、結局はアンチであろうが、ポジティブなファンであろうが、結局は心が動いたという状態が作れているわけです。なので今自分が伝えている言葉は誰に届けばいいのか、逆に届かない人は誰なのか、そういったことを把握してもらうことが大事になるということです。

なので繰り返しになりますが、万人受けする営業、テレアポトークはありません。万人受けする一言の言葉っていうのはないわけなので、キャッチコピーって。なので今自分がこの人とかかわることができる、受注になる、打ち合わせ、アポイントがもらえます、そういう目線でアプローチしていただきたいと思います。

もう1個大事なポイントで押さえておいてほしいのは、テレアポにおいてのゴール設定を間違えないでください、ということです。

テレアポは買ってくださいがゴールではありません。アポイントをくださいがゴールになる、なので最低限アポがもらえたらOKなわけですよ。なのでこのテレアポ段階で売れるか売れないか、みたいなところの説明をするんじゃなくて、その説明を買ってくれますか?買ってくれませんか?買うための丁寧な説明をさせてくださいというのがテレアポのお願いの電話になるわけなので、一生懸命商品説明をしちゃだめですよ。

なので会ってください。詳しいお話があった時に、それを伝えたいがためのテレアポのはずですので、その点を間違えないでください。全部伝えすぎないでくださいね、ということが大事なポイントかなと思います。

なので整理をしていくと、結局話過ぎちゃだめですよ。話を聞く気がない相手に対して電話をしているので、一言で伝えられる訴求を考えましょう。そして一言で説明をしてはいけないということと併せて、自分の言葉がだれに刺さるのか、誰に伝えたいのかっていうことも意識してもらったうえで営業のトーク、営業のアプローチを考えていただきたいなと思います。

繰り返しですが説明をするなということは、よくテレアポのアドバイスをするときにお話しさせてもらっています。説明しすぎ、話過ぎなんですよね。繰り返し一言、会ってください、お願いします。この一言だけなんです、テレアポは。その一言をちゃんと言えているか言えていないかってことから今度はそこから逆算をして、その言葉が一番魅力的に刺さる、伝えられる、そんな状況を作るために前段があるんだ、ということも忘れないでいただきたいな、ということをお伝えできれば、というのが今日のアドバイスでした。

なので長く話さない、短く話す、ということも意識いただいた上で、ぜひ営業トーク考えていただければと思います。テレアポ、大変だと思いますがぜひぜひ頑張っていただきたいな、というのが今日のお話でございました。参考にしていただければ幸いです。またTikTokのご質問をいただいた方もありがとうございます。またこちらでも配信をしていきたいなと思いますのでお付き合いください。

ということで今日は初めてのテレアポということで、ぜひ初めてテレアポする人が陥りがちなミスというのは一生懸命に説明しがち、また誰にでも刺さる話をしがち、そしてアポイントくださいという最終的な一番伝えなきゃいけないお祝いをしていない、この3つがやりがちなミスですので、ぜひそういったことが起きないように気を付けていただきたいなということで、今日はこんな話をさせていただきました。ぜひ参考にしてみてください。本日は以上です。

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