今日のテーマ
集客初心者必見！集客を0から始める3ステップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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集客の始め方についてお話ししようと思います。集客は何から始めればいいですか？とご質問をいただいたので、これについてお答えしようと思います。
申し込みまでのフローを確立する
集客と言う言葉だけを拾ってしまうと、とにかく自分の会社のこと、商材のことを知っても羅うこととか、飛び込みだととにかくかき集めることをイメージしがちですが、人を集めたところで売り上げにはなりません。正しくは人を集めるから集めた分だけ売り上げになるのですが、集めただけではだめで、集めた後の仕組みが整っていないと結局集めただけ無駄になってしまいます。
集めただけ無駄になってしまうということはすごくリスクが大きいことで、集客しました、でもクロージングできません、顧客になってくれませんという場合、逆にネガティブな発信をしてしまう人、クレーマーみたいな人に会ってしまうリスクも出てくるので、やっぱり基本的に一番の理想は、集客しました、10人集めました、10人が申込みしてくれた、です。営業や集客を行うにあたって一番最初に集客したいとなったときに一番やらなければならないことは、出会った人、アプローチした人の成約率が高い仕組み、営業の流れを確立できていますか？ということです。
一番最初に営業がやらなければならないことは、集客ではなくて来てくれた人を確実に取りこぼしが少ない営業手法、クロージングの流れを確立することが集客よりも一番大事なところになります。これは当然取りこぼしをなくすということもそうですし、お客さん側、顧客にならなかった人が多くなりすぎると、それがネガティブな話になるリスクになるからがまず理由になります。
ターゲットを明確にする
申し込みまでのフロー、受注までのフローを確立できた前提で次に何をするかですが、次にやるのはターゲットの明確化です。ターゲットを明確にすることは自社の商材を使いたい人は実は誰だろうだけではもちろんだめで、具体的に考えなければならないことは実は3つです。
1つはどんな人が自社の商材を欲しいと思ってくれているのかです。当然ほしいという気持ちがなかったら買うという行動にはつながらないので、欲しい気持ちを持っているのは誰か、欲しいという気持ちだけではなく、ちゃんとお金を払えますか？支払い能力があるかがすごく大事なポイントになるので、次はちゃんと買える人はどんな人か、ということです。次に3つ目が欲しいと思っていました、お金を払う力もあります、財産があります、それでも足りません。それは自社の商材をちゃんと使ってくれる人はどんな人か、使いこなしてくれる人がどんな人かを定義しておかないと、欲しいと思って買いましたが使っていただかなくて結局優良顧客になりませんでしたとか、文句を言ってきましたという話になりかねません。
なのでターゲットを明確にする、ペルソナを設定する、と言うのはどんな人が欲しくて、どんな人がちゃんと支払い能力があって、かつちゃんと自社の商材、プロダクトを使ってくれる人が誰かを定義することが大事です。
集客手法を洗い出して自分のターゲットが1番目にして行動に移しやすい手法を探す
申し込みのフローも確立しました、ターゲットも明確になりました、そのうえで初めて集客です。集客は何を考えればいいのか、今設定したターゲットの人たちにどういうところを見てもらえばいいのか、どういうところを目にしてもらいやすくなるのか、もう1つは行動につながりやすいツールは何かということです。
たくさん目にしても申し込みにならなければ意味がありません。たとえば看板広告、看板はよく目にするのだけれどそこから問い合わせが出てこないとか、次のアクションにつながらないと意味がありません。なのでちゃんと集客していきたいというときに人を集めることがゴールではないので、人を集めて申し込みをしてもらうこと、受注をいただくことがまず営業の最初のゴールになります。そこを考えたときにただ露出を増やすのではなく、露出をした後に申し込みやネクストアクションにつながる集客の方法が何かを考えましょう。そのために自社のことを知ってもらう集客方法に何があるかをいったん全部洗いだしていったほうがいいと思います。そのうえでどれが一番露出があって、一番ネクストアクションにつながるかを考えていただきたいということが大事になるかなということです。
まとめると、一番最初にやらなければならないことは申し込みまでのフローを確立すること、次にターゲットを明確にすること、最後に集客方法を洗い出して露出が増えて、かつネクストアクションにつながるPRの方法、集客の方法がないかを考えましょう。集客を始めるにあたっていきなり集客を考えるのではなく、まずは集客を整理することが大事になります。その点を意識してアプローチしていただけるといいと思います。
