今日のテーマ
営業の言葉を信じてもらう10の道具
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の言葉を信じてもらう10の道具をテーマにお話ししていきたいと思います。
基本営業の言葉なんて誰も信じていません。悲しいかなと言うところですが、営業は売り込む仕事で、昔営業をやられていた諸先輩方の方々でも怪しい営業や詐欺まがいの営業をする人がいたので、その営業のイメージが10人に一人100人に一人しかいなかったとしてもリスクなわけです。必要ないもの売りつけてくるという事実が過去にあっただけで、営業はそういうものだとネガティブなものに人間は反応しやすい、そういう法則があるので損をしたくない気持ちが強いです。警戒をされえてしまっているわけです。
営業がどんなに相手のことを思ってその言葉を伝えたとしても信じ切ることが言葉だけだと難しい、なので形として証拠となるもの、自分の言っていることは正しいということを伝えるための道具を10個ご紹介しようと思います。
顧客の声
一つ目は顧客の声です。自分が言っているのではなくお客さんに言ってもらっています、という言葉です。お客さんの言葉はすごくインパクトがあるので、できればどういう人が言っているのか、取引先の社名で合ったり相手の名前であったり、できたら顔写真、できたら動画という形で、捏造しているのではないかと思われることは怖いので、理想は動画で話してもらうということです。これは顧客の声を活用して自分の言葉を信じてもらいます。
第三者の声
次が第三者の声と言うことで、結局口コミが強いわけです。なので誰かに言ってもらっているという状況を作っていく、口コミやソーシャルにバズったみたいなときは、こういう風に広がっている、拡散されているので信頼してくださいと言いやすくなります。
権威のある人の声
3つ目は権威のある人の声と言うことで、サプリメントやダイエット系の食材で〇〇先生監修とか有名人の～さんが使っています見たいに出ているケースは多いと思います。これは結局すごい人、有名な人の言葉であれば間違いないなと思ってもらえる可能性が高まるということです。
メディアや新聞雑誌掲載情報
次はメディアや新聞・雑誌等に掲載されましたという情報は人を動かしやすい、本を書いているコンサルの人で多いのですが、印税が欲しいというのではなく、本を書いて本が出ているということは事実によって自分のブランドを高めているということです。
実物
5つ目は実物、商材によってできる出来ないはありますが、形として物があるかないかは全然違います。実際に手に取ったか取らないかで成約率が変わってくるのは服の試着でも実験されていて、服を試着した人としていない人のどちらが買うかと言うと、当然しちゃうした人のほうが買ってくれる確率は高いです。物があるなら手に取って触ってもらいます。
実例
次が事例です。お客さんの声をもらえなかったとしてもどんなお客さんがどういう風に使ってどうなれたのか、具体的にイメージできれば信頼してもらえる可能性が高まると思います。営業の声を信頼してもらう、想像してもらえないケースはそもそも言ってもらえたことに対して想像力が欠けているケースがあるので、想像しやすいところを作ってあげましょうというのが事例になります。
実績
次は実績で、わかりやすい数字が出ていればベストで、ユーザー数何万人以上とか、顧客満足度100％と出ているのは実績の数字が出ていることによって相手側もこれだけの結果が出ているなら大丈夫と思いやすくなるというところです。
データ
次はデータで統計情報とかいろいろなデータがありますし、データ分析しました、アンケートを取りました、みたいなところがあればデータを出してもらいます。
写真・イラスト
次は写真です。実物がなければこういう人に使ってもらっているこういう風なものですと見せてあげる。写真よりも反応は落ちますがイラストでもいいです。
ビジュアルで訴求できるかが一番大事なポイントで、目に入った情報のほうが人間は処理するのに慣れています。言葉で聞いたから大丈夫ではなく、目に見せる、形として見せることがすごく大事ということをご理解いただけると営業の提案はしやすくなると思います。基本的に営業は耳から入った情報ではなく、視覚的に入った情報を信頼する傾向がそもそもあります。その傾向を活かしていただきながら、営業提案していただけると反応率が上がると思いますので、参考にしていただければと思います。
