今日のテーマ
上司と目標の狭間に揺れるKPI問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はKPIの問題についてご相談をいただいたのでお答えしていきたいと思います。
弊社のKPIとして新規商談を30件立てるというところが目標になっております。また商談案件がある場合、うんぬんかんぬん・・・ということをいろいろいただいているのですが、KPIのためのKPIになってしまっているというところで、具体的に言うとご挨拶アポみたいなものを無理矢理とってしまって無駄な時間を消費、浪費してしまっている。ここに対してどう考えればよいですか？
ということでご相談をいただいております。
KPIをこなすことはやらなければならないこと
営業会社で言えばあるあるですよね。とりあえずアポ数であったり、架電数をこなさないと上司から怒られるとか、いろいろ突っ込まれるところがあるので、目の前の数字だけはこなしていかなきゃいけないみたいなところというのが起こってしまうのがマネジメント側の問題なので、判断するのは難しいのですが、とはいえ数字をこなさないといけないという評価に繋がったり関わったりしてしまうので、やらなきゃいけないところかなと思います。
無理矢理でも会ってくれたアポを活かす方法を考える
なのでこれは結局は最終的に売り上げが上がっていればいいでしょうと割り切って考えるのか、数字をちゃんとこなしていく中で目標につなげていくのか、どちらかでもう割り切るしかないんです。なので極論売れていればいいでしょうみたいな会社もありますし、それを認めてくれない会社もあるし、みたいなところで判断としては難しいところではあるのですが、まずKPIの活かし方みたいなところからちょっと考えていきたいなと思うのですが、KPIをこなすということを考えたときに、例えば新規商談30件を埋めるという発想で考えたときに、ご挨拶アポみたいなものを無理やりとってしまう。ただ30件の訪問を無理矢理にでも獲得できているということであれば、それを逆に活かす方法を考えましょうという方が建設的だなあと思います。
なのでご挨拶アポでとりあえず名刺交換して会っちゃいましたみたいなお客さんが仮にたまっていたとしましょうか。例えば30件商談していて、10件は見込みのある所に打合せもできていて、その場で受注をもらったり見込み客とか優良顧客にできている。20件はご挨拶アポでとりあえず埋めていますといったときに、とはいえ20件の顧客コミュニケーションは発生しているわけです。その会ってくれた、とりあえずでも無理矢理でも会ってくれたお客さんに対して何か案件化できる方法がないかみたいなことを考えていったほうが建設的ですよねということです。
とにかく会うきっかけを作って次につなげる
これは私も実は昔やっていたアプローチとしては、私の場合は逆に売り上げが上がっているのだからだれにも文句は言わせないというような発想で動いているので、そもそも会社を辞める前提で動いていたので、そういう割り切りをしていたのですが、私の場合で行けば、ご挨拶アポでもなんでもいいからとにかく会えばいいという発想で最初のアプローチを考えていたんですよ。
なんでかというと、新規のテレアポや飛び込みで考えていったときに見込みのあるお客さんを選ぶ、ということが難しいんです。なんでかというとお客さん側の目線で考えたときに、そもそも信用していない、突然かかってきた電話に対して手の内や本音を教えてくれる人はほぼいないだろう。であればまず会うきっかけを作ってしまったほうがその先を見越したときに可能性が生まれるという判断をしていたわけです。
メルマガを毎週送ることで自分を覚えてもらう
じゃあ具体的に何をしていたかというと、メルマガを送っていたんです。毎週1通のメールを送るみたいなことを当時でいけばメールの配信ソフトもなかったので人力で送っていたのですが、それを続けることによって最初は全然反応がなかった、冷たいお客さんも毎週メールをくれる笹田くんと覚えてくれたわけです。
新卒の頃だったんで。新卒の若い子がなんか頑張ってメールを送ってきているぞ。ちょっとたまになんか誤字とか別の会社の名前とかできちゃうけれど一生懸命頑張っているから見たいな形で、だんだん温かい目で見守ってくれるようになるんです。そのタイミングで後からまた電話をかけると、毎週メールを送らせてもらっている笹田です、というと、いつもメールを見ているよ、みたいに変わるんです。
将来的に自分を楽にするためにリードナーチャリングの施策を考える
なのでとりあえずでも会ってくれたお客さんに対してその会ってくれたという事実を活用できる方法を考えましょう。リードナーチャリングしていますかという話です。なんでご挨拶でもさせてくれた、要は自分に会ってあげてもいいと思ってくれたお客さんというのはゼロベースのお客さんと比べれば圧倒的にあたたかいわけです。その温かさというのは、言葉は悪いですがしっかり活用させてもらってナーチャリング、案件化するまでの顧客育成をしっかりやっていく施策を考えていきましょうというところです。
現状でいけば限られた時間の中でいかに効率よく営業していくかを考えなければいけない、これは紛れもない事実ですし、働き方改革うんぬんかんぬんみたいなところで行けば、当然やらなければならないことが問題にもなっているし、けれどKPIとして30件いかなければいけないし、この狭間で営業を頑張っているというのが事実あるのです。けれど目の前の数字を達成しているのであれば、せっかく動いた分を案件化していく、売り上げにつなげていく、受注につなげていく、成果につなげていく、発想を持った方が、要はこの商談意味ねえな、この訪問意味ねえなみたいに考えて動くよりは、その先に何とかつなげようという発想で動いてその施策や仕組みを整えていくみたいな考え方で動いていただくと将来的に自分を楽にしてくれます。
テレアポや飛び込みをするときというのは目の前の受注や今の成果というのを考えたいのは絶対そうなんです。これは正直今の時期関係ねえなみたいに思ってしまうと本当に意味がなくなってしまうんですが、将来数か月先のお客さんとして獲得しているんだ、アプローチしているんだという発想を持っていただくと営業がやりやすくなってくると思いますし、その商談に価値も生まれてくるので、ちょっとその発想でKPIを自分でこなすと決めるのではなく、そのKPIを達成することによってその先で自分に活かせること、将来の自分に貢献できる仕組み、施策を考えていただくと、より営業が将来的に楽になるんで、そうやって温めてきたお客さんというのは常にいる状態だと営業はすごく楽になるんです。そういった考え方でKPIを活用してもらうといいんじゃないかと思っています。
ということで今日はKPIをこなすことが目的になってしまう問題ということで、マネジメントの問題なんですけど、これも営業の現場では仕方ないので、じゃあどういう風に使っていくのか、活用していくことを考えましょうということでお答えさせていただきました。
