今日のテーマ
営業の価値はアフターコロナで変わる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今後しばらくはwebで商談が増え、リアルな訪問が減る
今日は営業の価値が見直される時が来た、をテーマにお話をしていきたいなと思っているのですが、このコロナウイルスの影響で、問題で、リモートワーク、WEB相談等々で実際会う機会が減ってきた営業の型も非常に多いんじゃないかなと思います。今日、東京でも急激に感染者が増えているということで、自宅でできるんだったら働いてくださいね、ということで、小池都知事も発信されているという状況ですので、今家で仕事をしていてこの動画を見ていただいている方もたくさんいらっしゃるんじゃないかなと改めて今こう思ったときに、webで商談が増えました、リアルな訪問が減りました、といったとき、この動きというのがコロナウイルスが落ち着いた後、アフターコロナと呼ばれる状況で変わるのかと言うと、正直この流れというのは変わらないと思います。
今は営業だからこそ理由をつけて話すことができる
しばらくはというか、今後先数年というか、今後ずっとWEBでの商談がどんどん一般化していくだろう、これは実際にこのコロナ対策の影響で、助成金等でテレワーク推奨の流れもできていますので、WEB商談、オンライン商談というのはどんどん増えていくだろうな。では営業の本質的な価値というところが今後変わっていくのか、と言ったときに、私は実は元に戻っていくんじゃないかな、と思っています。
というのは日本はもともとおすそ分けの文化があって、近所の人とか周りに住んでいる人を助け合うという習慣がもともとあったわけですよね。それがデジタル化、機械化、またはマーケティングを活用するという流れに乗っててそういった人としてというか、日本人らしさのおもてなしの精神みたいなところが徐々になくなっていって、効率化であったりより成果につながるアクションをしていこうみたいな流れになっていた。ただ、今そういった動きというのが、人が返さなくてもできるようになってきている、なので広告を使うとかマーケティングツールを使うことによって、そういった今までは人が全部やらなければいけなかったことが、デジタルITの活用、AIの活用によって、どんどん人じゃなくてもできるように、人がいなくても営業ができるようになっている、アマゾンなんか最たる例ですよね。この人はこういうものを欲しそうだなみたいなところからモノを売ることができている、しかも広大な非常に大きな流通額を生み出しているということなので、どんどん人がいなくても物が買ってもらえる世の中になってきている、。
ただ営業という職種が残るというのはいつもお伝えしていますが、営業職というのはコミュニケーション職なんです。なので話すこと、会話をすることに意味があって、話す、会話をするということは何がつながっているかというと感情なんですよね。なんで営業がこれからより一層求められるのは実はその感情にフォーカスしたコミュニケーションじゃないかなと思っています。
今このコロナウイルスの問題の中で、人とのコミュニケーション、つながりが希薄にならざるを得ない。自宅にいてくださいと言われてしまっているがために、横とのつながりがなくなってきてしまっている、希薄になってしまっているときに、今こそ営業にできることはあるだろう、それは相手のことを心配して大丈夫ですか？状況はいかがですか？と声をかけてあげる、それは電話でなくてもいいと思います。本当にWEB商談でもいいかもしれません、lineでチャットするでもいいかもしれません、ほかのSNSツールでもいいかもしれません、なんでもいいんですよ。大丈夫ですか、というそういった声掛けをしてあげる、心配をしてあげる、コミュニケーションをとってあげる、それだけで人は安らいだりとか、落ち着いたりとか安心したりできるじゃないですか。それが営業という職種だから、営業だからという理由で人と話せるんですよ。今までは営業だから話さないという時代になっていたのが、営業だからこそ理由をつけて話すことができるというのが、ある意味逆転が起こるんじゃないかなと思っています。
営業は相手のことを心配したり思いやったり、そういった気持を持ってほしい
今人とのコミュニケーションが希薄になっている、薄くなってしまっている、なかなか話すことができない、コミュニケーションが取れなくて不安定、という方はたくさんいると思います。その時に営業が一言、今状況は大丈夫ですか？とかコロナかかってないですか？みたいな心配する声をかけてあげたら、ああ大丈夫です、その大丈夫ですと言える状況を作ってあげるだけでも営業って価値があると思うんですよね。
確かにそのコミュニケーションって、今近々に受注につながらないかもしれないです。売り上げにもならないです。ただ将来的にこのコロナが落ち着きました、相手側も事業が落ち着いて、また軌道に乗りました、安倍さんも言っていましたよね、V字回復させます、と。じゃあこのV字回復したときに、改めてあの時心配してくれた〇〇くんにお願いしたいな、とかあの時心配してくれた〇〇さんにお願いしたい、その時は会社にお願いするじゃないんです。個人にお願いする状況が出てくるということですね。
今営業がやらなきゃいけないことっていうのは、確かに今目の前の売り上げですとか、受注が欲しい、もう3末ですから必要だと思います。やらなきゃいけない人、ノルマ課せれている人はたくさんいると思います。ただ厳しいと思うんですよ。もちろん最後背中を押してあげて、まあこんな状況だけど今だからこそ頑張ろうかなとか、今だからこそ投資しようかな、今だからこそ契約しようかな、という方もいると思うので、すべてがすべてそういった一歩引いたコミュニケーションをしましょう、というわけではないです。
ただ相手の状況を考えたときに、本当に苦しい人、本当に苦しい企業さん、事業主、経営者の方はたくさんいらっしゃるんですよね。その時に3末の追い込みでご検討中の県道ですか？契約お願いします、みたいなことを言われても、今それどころじゃないよ、という方はたくさんいると思うんです。その時に営業がまず言わなければいけないことっていうのはさっきの思いやりです。今状況大丈夫ですか？東京は今自宅で働いてね、みたいな指示が出ていますけど御社の社員の方は大丈夫ですか、みたいな形で心配してあげる、相手のことを思いやってあげるみたいなことができれば、繰り返しですけど、今後景気が戻ってきた、コロナが落ち着いてきたタイミングで、改めてこの人にお願いしたいという気持ちが出てくるはずなんですよね。営業だから会わない、話さないというところが、営業だから話せるという時代がこれから先待っているんじゃないか、そうやって営業だから話せると思ってもらえる人になるためにも、まずは相手のことを心配したり思いやったり、そういった気持を持った営業をぜひ目指していただきたいなと思っています。
営業から世の中をよくする、営業から世の中を明るくする
繰り返しですが3月末、最終のノルマで追い込みで、頑張られている方はたくさんいると思います。そういった方々はもちろん応援していますし、ぜひ目標達成していただきたいなと思うのですが、相手の事情もぜひ考えましょうということですね。ぜひ相手のことを心配してあげてください。これだけコロナが日本の中でも広がっていて、もしかしたらお客さんでもかかっている、社内の中でかかっている人が出てきてしまっているかもしれません。
そんな会社さんってめちゃくちゃ大変だと思うんです。その時に大丈夫ですか？私にできることがあったら何か言ってくださいね、とか、いろいろ調べると助成金とか補助金のニュースであったり発信というのが出ています。経済産業省とか、商工会とか、なんかそういったところを調べていただければ、お客さんにこういう情報を、私が言うのはちょっと失礼かもしれないのですが、今こういった使えるものがたくさん出ているので、よかったら見てくださいね、という一言を言ってあげるだけでお客さんは全然気持ちが変わると思うんですよね。
その横のつながりと言うか営業だから声がかけられると思うんですよ。こんな状況だからなかなか友達に連絡してとか、友達にちょっと話をしてみたいなことが難しい人もいると思うんですよね。その時に営業だから話せるということをぜひ活かしていただいて、お客さんとのコミュニケーションであったり、心のよりどころになっていただきたいと思います。今近々の受注や売り上げじゃないかもしれないですが、将来的に絶対返ってきますし、ぜひそう言ったコミュニケーション、営業から世の中をよくする、営業から世の中を明るくする、そんなことができる人たちが増えたらうれしいなということで、今日はこんな発信をさせていただきました。
