【営業ちゃんねる】営業慣れ顧客はチャンス顧客に変えるたった1つのコツと2つのリサーチ

今日のテーマ

営業慣れ顧客はチャンス顧客に変えるたった1つのコツと2つのリサーチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業慣れしている人へのアプローチということをテーマでお伝えしていきたいなと思います。

営業慣れしている人=営業に会っている人

けっこういますよね。ああ、またその営業ですかとか、この断り慣れているなみたいな形でサラッとアポであったり商談をスルーする方々ということで、営業慣れをしている人というのは見方を変えると営業に会っている人、営業にアプローチを受けている人なんです。

なので要は今まではつまらない提案ばかりされているから、つまらないアポ取りばかリされているから会わなかったりとか、受注にならなかったけれども、何かいいものがあったら買いたいと思っている可能性はあるわけです。なので慣れるほど営業に会ってくれる人なんだという風に見方をちょっと変えたほうが営業はしやすくなりますよね、というところです。

とはいえ、慣れている、営業慣れしているということは要はお断りの仕方が慣れているということなので、どうすれば断られないかというところを考えなければいけない、ということです。

断られた後の切り返しトークを磨くのはNG

ここで考えなければいけないこととかやっちゃいけないことは、いかに断られた後の切り返しトークを磨こうかみたいな発想は持たないほうがいいです。なんでかというと営業慣れしているお客さんなので、断り方を複数パターン持っているケースが非常に強いんです。であれば最初からそれだったら話を聞きたいとか、それだったらお願いしたいと思われるような切り口を考えていったほうがいいので、まずは断られた後の対処法ではなくて、そもそも断られないことを考えたほうがいいですよということです。

営業慣れしている人というのはそもそもどういう人なのかということを先に整理しておくと、同じ、もしくは似たようなヒアリング、質問ばかり受けたことがあるとか、同じ、もしくは似たようなことを言われている、提案とかです。後は同じ、似たようなプレゼンをされているとか、同じ似たような売り文句を聞かされているということです。結局は色々な営業がわさわさ来たところで、みんな言っていることは一緒だから選ばないよ、という話なわけです。

みんな同じことをどうせ言っているんだったら最初から取引があるところ、元々取引があるところ、もしくは知り合いにお願いするよという気持ちは当然なんです。それはそうですよね。他と違いがないので、違いがなかったら知り合いとか取引のある所にお願いするのは当たり前なことなので、であれば他と違うアプローチを考えなければいけないということです。

ただ営業でやりがちなのは、これだったら他と違うなと自分は思っていても、お客さん自身がそういう風に感じられなければ全く意味がないということです。それはもう相手の印象や感覚なんです。

競合他社をリサーチする

相手の感覚や印象に頼むのではなく、頼みにするんじゃなくて営業側が競合他社ってどういう営業をしているんだろうとか競合他社ってどういうアプローチをしているか、競合他社の営業研究をしなきゃだめです。

なのでネットとかで見たときに、例えばホームページでどういう情報が載っているかとか、ちょっと資料を問い合わせしてみてどんな情報があるのか自分で見てみるとか、そういった形で競合他社がどんな言葉を使っているのか、どんなプレゼンをしているのかどういうメッセージを出しているのかどういう資料を使っているのかということを知ったうえで自分がどういうアプローチを組み立てていくのか、要は他と違うと思ってもらえるようなアプローチを作っていくのかということがすごく大事なことになりますので、売れる営業ほど競合他社の営業が出来ちゃうんです。なんでかというと競合他社の分析は完ぺきに終わっているからです。

なのでまず営業をするにあたって営業慣れしているなと思われるお客さんに営業するのであれば、競合他社分析が必須です。競合他社分析はどんな営業をしているのか、どんな商材なのか、どんな切り口なのかを知りましょうということです。

顧客のネットリサーチ方法を調べる

そうやって特に大手企業へのメッセージはたくさん企業様が自分でネットで調べてみている可能性が高いので見てみるんです。ほかにもググるんです。こういうお客さんだったらどういうネットで検索しているかなあとかツイッターとかだったらどうだろう、SNSだったらどうだろう、インスタだったらどうだろう、みたいな形で要は自分が対象としているアプローチしたいなと思っているお客さんがどうやってネットでリサーチしているのかというところを調べて、どんな情報を見ているかを知るんです。

お客さんの意外性を作りたいと思ったときには、お客さんの前提を知らないとアプローチが出来ないので、まず前提を知る、前提を知るためにはまず競合他社がどんなアプローチをしているのか、あとはネットでどんな情報が出ているのか、その情報にアクセスするためにお客さんはどんな検索をしているのか、みたいなことを調べたうえでアプローチを組み立てなければいけない、ということです。

世の中と真逆なことを言う

お客さんが持っている知識、その前提をひっくり返す提案をしましょうという話なので、営業がお客さんに興味を持ってもらうためには他の人が言っていること、もしくは世の中の常識と真逆のことを言おうとすればお客さんはえっどういうこと?と興味を持ってもらえる可能性が非常に高くなるということです。

なので営業慣れしているなというお客さんにまずやるべきことは、まず相手の常識を知るということです。常識というのは競合他社が刷り込んでくる売込みの情報であったりネットに出ている情報です。お客さんがアクセスしているであろうWebページやWebサイトをしっかり調べたうえでお客さんがこういう常識を持っているに違いない、その常識と真逆の提案が何かできないかということで、自分のアプローチを組み立てていけばいいということです。

なので簡単なアプローチでいけば、お世話になっております。「本日はお電話させていただいてよろしくお願いいたします。いきなりなんですけど私から商品は絶対に買わないでくださいね。」みたいなことを言われれば何を言っているんだ、こいつは、と思いますよね。

営業慣れしている人というのは、要はその先のイメージが持てているわけです。この営業はこういうことを言ってくるだろうなとか、この営業はこの点、この話の流れで行くとこういう質問をしてくるだろうなみたいな形のイメージが出来ちゃう。それはイメージ予測通り進むから、またこのパターンだからいいやという形で最後まで話を聞かなくても、先のイメージ、シュミレーションが持てちゃうんで断ろうという気持ちになってしまうわけなので、真逆なことを言う、他の営業が言わなそうなことを言いましょうということです。買わないでくださいというアプローチだったり、常識一般論の逆を言いましょうということです。

例えばですけど今回私はユーチューブで先日動画をアップさせていただいた中身で営業力を上げるなという動画をあげさせてもらったんです。これはアイキャッチに出させてもらったんですけど、なんで営業力を上げるななんていうトークにしたかというと、世の中の営業、一般論で行けば営業力を上げたほうがいいとか営業力を高めましょうみたいな話はすごく多いんです。ただこれを真逆な話で営業力を上げるなよ、みたいな話をすることによって、なんでこんなことを言っているんだろう、と興味が持てるわけです。真逆なことを言うことによってまず自分に対して興味を持ってもらいましょうということです。

営業慣れしている人は興味を持ってもらうきっかけがないがために断っているので、真逆のことを言って反応を作るということはまず意識いただいて、そこから具体的にどういう展開になっていくのか、具体的に細かい話をしていけばいいので、まず現状の段階で営業慣れしていてなかなかコミュニケーションが取れない、フックが取れない、商談のアポが取れない場合で行けば、まずは相手の常識を知ってその逆を伝えるというアプローチを少し意識いただけるとアポ率であったり最初のフックをもらえる可能性が高いので、その意識を持ってもらってまずは競合他社の分析をする、その逆を作る、そんな意識で営業活動を頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございます。

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