今日のテーマ
テレアポや飛び込み営業の罪悪感払拭術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポや飛び込み営業の罪悪感の払拭術ということで、プッシュ型のセールスというのは相手に求められて営業をしているわけではなくて、自分が売りたいから営業をしている、そこに対して罪悪感とかストレスを感じている人は非常に多いというところで、これをどうすれば払拭すればいいですか、みたいなところでよくご相談をいただくので、今日はそこについて考えていきたいと思います。
プッシュ型の営業でストレスになってしまうというのはある種仕方がない
プッシュ型のセールス、プル型のセールスという言い方をしますが、プル型というのは相手から問い合わせをもらったり資料請求をしてもらった相手にしていく営業手法なので、基本的には相手から連絡が欲しいとか、説明が欲しいと言ってもらえる、要は求められる営業です。そういったところで行けば当然連絡もしやすいしコミュニケーションも取りやすいというところで、プッシュ型の営業でゴリゴリ頑張っている方は、プル型の仕組みってうらやましいなと思うのはみんな同じです。
なんですがプル型の仕組みを作るのは時間がかかるんです。検索で上位を取るとか、もしくは広告にお金を使って上位に表示させたり目立つところに出させてもらって問い合わせをもらう、みたいな形なので、一営業でそういった仕組みを作っていくのはなかなか難しかったりする、結果自分で電話をかけたり、飛び込みをしてお客さんと無理矢理というか何とかコミュニケーション、会話を重ねていくみたいなアプローチになってしまうので、そこがストレスになってしまうというところなのですが、ある種仕方がないですというところです。仕方がないからあきらめましょうみたいなことを言う上司もいるのですが、それで割り切れるぐらいなら最初からそうしているので、そうじゃない方に向けて今日はアドバイスさせてください。
自分のテレアポや飛び込み営業で「ありがとう」と言ってもらえるポイントを1つでも作る
テレアポや飛び込みでストレスを感じてしまう理由なんですが、さっきお話しした通り、求められている営業ではないから、というところがストレスの原因になるのと、もう1個、こちら側から、要はアポが欲しいからとかこちらから要はアポが欲しいから次回のアクションの約束が欲しいからみたいな形のみで連絡やコミュニケーションをとってしまっているがためにストレスを感じてしまうんです。なので相手に断られない営業のスタイルって何か作れないか、ということと、この電話、この1件の飛び込みで何かしら相手の役に立つものを作るということを一つの目標に置いてもらえると、その悩みというのが多少改善されるんじゃないかなと思います。
具体的にどういうことかというと、まず相手とのコミュニケーションのきっかけなんです。その時に話が出来た、連絡が取れた、会話が出来たという状況の中で、落としどころが私にアポイントください、終わり、あと、当然相手からしてもふざけんなよとかそんなのに時間取れねえよという風にお怒りになるのは当然と言えば当然です。もしそういったところに悩みを感じてるのであれば、今自分が持っている情報の中で、相手にとって役に立つ有益になるネタというのを一つ仕込んでおくんです。
アポにならなかったとしても、何か相手にこれだけは伝えようという何かしらのネタを準備する
私がテレアポの時に意識していたのは、何か会話が出来てアポにならなかったとしても、何か相手にこれだけは伝えようという何かしらのネタを準備していたんです。それはなかなか相手の事前情報がわからなかったり、相手のことを調べる時間がなくて、わたしもけっこうリストを上から下までばあっとかける営業をしていたので相手のことがわからない状況でかけることは多かったんです。ただリストを作るときに意識していたのが、ある程度のセグメントを分けるんです。業種であったり、企業規模であったり、そういったセグメントを切ることによって、たとえば不動産業界であれば不動産業界だけにひたすらまず電話をする、その時に最近不動産業界で言うとこんな話もあったので、そういう話とかもできたらいいなと思ってご連絡させていただきました、みたいなことを最初に言っておけば、ちょっとアポは取れないけれどみたいなところで、ああすみませんと断られたとしても、今回はちょっとタイミングが難しいということだったので、さっきお話しさせていただいたお話の途中なのですが、こういうニュースが出ているんですがご存じですか？みたいな形で、会話を続けるんです。
結果としてアポにならなかったとしても、相手からすれば、自分のためにいろいろ教えてくれてありがとう、というふうに終わるんです。なので自分の今かけている電話というところが、ありがとうと言ってもらえるきっかけとかポイントというのを作れているかどうか、という目線で考えたときに、だいたいの営業がありがとう、と言ってもらえるようなテレアポや飛び込みはしていないです。なので結局は怒られるとか断られて終わり、みたいな形になってしまって、罪悪感であったり辛さが生まれてしまうので、もしテレアポや飛び込み営業をせざるを得ない状況で、その営業手法にこだわるというかやらなければならない状況でアプローチするのであれば、そこに対してストレスや罪悪感を感じるのであれば、自分のアプローチやコミュニケーションの中で、相手がありがとうと言えるポイントが一個でもあれば全然変わってくると思います。
そうすると相手の気持ちも変わってくるし、自分も電話をかけるときに、この情報を伝えるために電話をしているんだというモチベーションにも変わってくるので、なかなかその罪悪感を払拭しましょうとか、無理やり気持ちの中で消しましょうとか、考え方を変えてどうこうでは難しいので、そうじゃなくてコミュニケーションの取り方で、相手にありがとうと言ってもらえるポイント、きっかけというのを作っておく、それを伝えるために電話をしているという意識で電話をかけていただけるといいんじゃないかなと思います。
ネタがないから困るし、かけるのも嫌になるというところなので、相手の役に立つネタを準備するというところがこの罪悪感払拭術というか払拭する方法になるんじゃないか、というところが今日のアドバイスというところでございました。今日はテレアポや飛び込み営業、プッシュ型のセールスの罪悪感から生まれてしまう罪悪感の払拭術についてお伝えをさせていただきました。
