今日のテーマ
検討しますを乗り越える4ステップ営業トークとそもそも検討しますと言われない3つの方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは検討しますの乗り越え方ということで、多くの営業が悩むこの言葉、かつ言われたくない言葉No.1じゃないですかね。いりませんとか、今回は大丈夫ですと言われることはつらいんですけど、あいまいな言葉が営業する側には後追いしていいのかとかこの先どうしていこうかみたいなこととかが結構見えないのがこの検討しますという言葉なので、悩んでいる営業は多いと思いますので、お答えしていきたいと思っております。
今日は不動産営業をされている方からご相談をいただいたのでこちらについてです。検討しますと言われることがあります。検討しますと言われたときに気になること、不安なこと、いつまでにご検討いただけますか？ということを確認するんですが、あいまいな返事が返ってきてしまってどうしていいかわからないということですね。あるあるですわ。これについて私のアドバイスをさせてください。
検討しますの3つの意味 お断り 前向きな検討 決済権なし
検討しますの3つの意味なのですが一つ目はお断りです。断っているんです。なので、ただ明確に断るのがちょっとなと思って検討します、という言葉が出ている。もしくは前向きな検討、本気で考えてくれている。もしくは本人自身決済権がないので上に相談しなきゃいけない、上の承認を得なきゃいけない、というパターンの3つしかないわけですね。
大半がお断りです。検討しますと言ってよろしくお願いしますと言ったら自然消滅するか、後追いすると、後日連絡したらやっぱりいらなかったですと言われるという感じですね。ほとんど自然消滅じゃないですかね。検討しますと言われたらだいたい逃げトークのケースが多いんですが、ここについて明確にする必要がありましたよね、ということですね。なので言葉の意味として3つあるので、相手側が本当はどれに対して言っているのか、ということをちゃんと確認をしておかなきゃいけないというのが前提としてあります。
今回考えていく、大半多くがキレイな断りなんですよ。相手を傷つけないであげたいなと思って言ってくれている言葉なので、こちらとしても何となく押しづらい、プッシュしづらい。
検討しますの良くあるNG切り返し1 煽り
これをどうやって乗り越えていきましょうか、という話なのですが、よくある切り返し、検討しますという言葉の切り返しとか対応なんですが、一つが煽りですね。今やらないと、今キャンペーンなんで、値引きしますんでみたいな形の煽り、ただこれは例えば今値引きの話をしましたけど、最初から検討すると言われて値引きするんだったら最初から言わなきゃダメですね。結局はお客さんのことを考えて電話をしているんじゃなくて買わせたいがための提案だなあと思われてしまったら買われなくなってしまうので、煽りはやっぱりよくない。
検討しますの良くあるNG切り返し2 粘り
次は粘りです。エンドレスで再提案、こうしたらどうですか、こうしたらどうですか、これだったらどうですかみたいな感じで、終わらないじゃん、この商談は、みたいに思われてしまうとだめだと。
検討しますの良くあるNG切り返し3 依頼
じゃあ今度は受け入れましょう。意味はご検討お願いしますと言って引けばいいのかと言うと、これは自然消滅するパターンです。
検討しますの良くあるNG切り返し4 待機
次は待機です。あっ、お返事お待ちしております、よろしくお願いしますと言って検討をお願いしたりとか検討いただけるということでお返事お待ちしておりますね、と言って、それで返事をくれる人があまりいないということですね。後からプッシュして連絡しに行くと、やっぱりあの件はなかったことで、みたいなことを言われるんで、厄介な言葉ですわ。ということでした。
検討しますに対してやるべきこと
改めて相手が検討しますと言った言葉に対してどういう反応、切り返しをしていけばいいのかなんですが、私が意識している言葉の使い方の順番でいくと、まず共感です。
「いや、そうですよね。これは大きな買い物なのでいきなり答えを出すのは難しいですね。ちなみに今一番気になっていることは何ですか？」
それを聞いて「大事ですね、この視点は。さすがです。」と言って、
「ではこういう風に考えていかれたらどうですか？」みたいな形で検討の仕方を提案する形です。
大事なのはご検討してくださいではなくて、まず相手に対して共感をするということ、検討するという言葉に対して自分もわかりますという気持ちを伝えたうえで気になっているポイント、それを褒めるのも大事なんですよね。相手にわかりますよという気持ちを伝えることにつながるので、それを踏まえたうえで検討方法まで含めて提案をしていく、提案をして、ああ、ここをお手伝いしますとか、この先でもかかわっていける状況を作っておくための検討します、検討方法の提案ということです。
これが検討しますという言葉が出てきたときの切り返しのトークの流れということなのですが、先ほどお伝えしましたが検討しますという言葉はキレイなお断りなので、検討しますとそもそも言われたら終わりのケースが多いわけです。事前のコミュニケーションとして今は検討しますと言われたらどう対処すべきかをお伝えしたんですが、そもそも言われない方がいいに決まっていますよねと言うことです。
検討しますの言葉の意味
じゃあ改めて検討しますの言葉の意味をもう1個考えていくと、なぜこの言葉が生まれるのかです。一つは営業への優しさですよ。いきなりもういらないですと言ったらかわいそうだな、と思ってくれているわけですよ。お客さん自身も悪気はないんですよ。人間というのは断ることにストレスが発生するのでそれに対する配慮です。
次は商談を早く終わらせたいということで、いやちょっとここが難しいかなと言ったら絶対に切り返すでしょう。実はこういうこともありましてとか。ここが難しいかなあ、ああ、それもわかりますけどこういうことも・・・終わらないんですよ、断ると。なのでうやむやにしないと商談が終わらないからこういう言葉が出てくる。
後は相手の納得感が欠如している、ということで本当に納得できていないんです。であったりとか本当に要らないなと思っている場合ですね。なので検討します、即決できない状況を営業自ら作っているということも自覚をしなければいけなくて、まず営業がやらなきゃいけないことに対して納得感が欠如している場合というのは、納得感というのは商材に対してもそうですし問題に対してもなんですよ。要はこの問題を本当に解決しなきゃいけなかったっけ？ということもそうですし、この問題の解決方法って本当に御社の提案でいいんだっけ？みたいなことに対して納得感が欠如している、これも商談の事前のコミュニケーションが欠如しているということですね。
検討しますが生まれる5つの欠如
なので検討しますという言葉が生まれるというのは全部で5つの欠如があるんですよ。なので何が欠如しているか、信頼の欠如、この人が言う、この営業、この会社だったらうそをつかなそうだ、信用の欠如、言ってくれたことを本当にやってくれそうだ、納得の欠如、ほかの比較してみたい、要はあなたの言っていることも何となくわかった。嘘もつかなそうだと思うしやる必要があると思うんだけど他も見たいな、予算の欠如、そもそもお金が足らなかった、やる気の欠如、本気じゃない、この問題じゃなくてもいい、この問題は解決しなくてもいい、今じゃなくてもいいんじゃないかみたいな感じですね。なのでこれでは足りないんですよ。
まず関係性の構築がちゃんとできていますかということと、納得の欠如というのは、要は提案の中で、自社の自慢ばかりしてなかったですか、商品説明で終わっていませんかということですね。
営業がやらなきゃいけないことというのは意思決定の支援なわけですよ。なんで商品の説明を単体でしたところで比較できないんです、検討できないんです、後は自分で考えてくださいねと言って丸投げしているにもかかわらず検討しますと言ったら慌てているというのは営業の怠慢です。
営業が最初から競合他社の比較を伝えてあげるとか、こういうところが強みですとか、うちの違いはここなんですみたいなことを比較して伝えてあげなければ、お客さんは持ち帰って考えてもしょうがないわけですよ。なので検討しますという言葉が出ないように最初から商品の魅力を伝えることは大事なのですが、お客さんがそのあとに情報を聞いた後に検討するであろうポイントを先に伝えてあげなければ検討しますという言葉が出ますよというのが納得の欠如です。
それを踏まえたうえで提案するじゃないですか。提案をしたときに予算が足らないな、お金が足らないななんて言うことも、要は自社のやりたいことであったりとか、お客さん自身の都合だったりとか、そこと天秤にかけて決めなければいけないので、その天秤のかけ方も伝えていますか、今考えられるようにしていますかという話です。
営業の提案をして一番モチベーションの高い状態はいつか、提案直後、提案中なんですよ。むしろ提案中、提案直後でテンションが上がらない提案になっているなら提案失敗ですよ。そのタイミングで真剣に考えてもらった方が決定率が高いです。逆にそこで考えて真剣になれないのであれば、当然先延ばしにされる可能性が高いので営業がやらなきゃいけないことはこの天秤のかけ方、他社との比較みたいなことをちゃんと伝えなきゃいけないですし、ちゃんとその問題の必要性、重要性、緊急性というのを商談中に確認して提案しなきゃいけない、本気にさせてなきゃいけないですよと言うことです。後からふつふつとやる気になりましたみたいなことは起こらないです。先にその気にさせるということですね。
検討しますを生まないためにできること
それを踏まえたうえで営業がやるべきことは3つです。テストクロージング、仮定クロージング、条件クロージングということで、テストクロージングというのは本クロージング、最終的にやりませんかという確認をする前に商談中に今回のお話が良いと思っていただけたらやっていただけますか、みたいな形でテストクロージングを重ねていく、商談中のクロージングです。
仮定クロージングというのは今この条件だったらやっていただけそうですかね、みたいな形で要はこの仮の状態だったらみたいな形で条件を提示する、クロージングをしていくということですね。もし御社が今一番この問題を解決したいなと思っていただけたらやれそうですかね、やっていただけそうですかね、みたいな形で仮の状態で、今やるかやらないかみたいにふわっとした聞き方ではなくて、こういう仮にこれだったら、仮にこうだったらみたいな形で、仮定の状態、空間においてクロージングをしていくという形ですね。それを積み重ねていくことによって全部仮定の条件に当てはまっちゃいましたね、みたいなことでやらない理由をなくしていく、
条件クロージングも同じくです。条件を狭めた結果、仮に今予算が潤沢にあった時、この条件になったらどうでしょうみたいな条件クロージングに似ているのですが、仮の状態だったら条件を指定したときにどうかという確認をしていきましょう、ということですね。クロージングを仮の状態、条件提示、もしくはその商談の途中でクロージングをかけながら相手の意思決定のポイントを確認していく、そうやって検討させるんです。
検討してねじゃなくて商談中に検討する機会を作っていくのがこの仮クロージング、テストクロージングなので、商談中に検討させながらもう検討するポイントがなくなりましたよね、今この状況で、うちと他社とどちらの方がよさそうですかみたいなことを確認していくわけです。
そうやって確認をして商談中に検討させるからもう検討することがないですよね、という状態ができれば検討しますの先延ばしはなくなるはずなので、まず相手が決済権者じゃなきゃいけないという大問題が発生するのですが、それを踏まえたうえで、それができているのであればテストクロージング、仮定クロージング、条件クロージングを重ねて商談中に検討してもらう、結果、検討しますじゃなくてもう今いろいろ考えていただいたんですがどうでしょうというときに〇×がつけられるような状態にしておくことが商談で意識すべきことということでした。
検討しますの切り返しについて共感をして質問をして賞賛をして提案をする、検討方法を提案をするという、検討しますという言葉が出たときの対処法について思ったりしたんですが、そもそも検討されないようなアプローチってできないのかということを考えたときにこういった手法があるということを今日はお伝えさせていただきました。ぜひ検討しますという言葉をまずは言われないように、言われたときにコミュニケーションの取り方を意識いただいて、検討しますを乗り越えていただきたいなと思います。
