今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は今年こそ売れる営業になりたいあなたへということで、5つの項目をまとめてみましたというところでございます。最低限というか、まずは営業としてこれだけはしっかりやっておきましょうねというポイントをまとめておきましたので、ぜひ連休明けから営業スタートダッシュをかけていただけるように頑張っていただきたいなというところでございます。
失注要因の大掃除
早速一つ目お伝えしていきたいなと思うのですが、一つ目が失注要因の大掃除ということで、断られた理由の切り返しトークの準備をしましょうということです。要はこれまで営業の経験をされてきた、打ち合わせしてきた、商談を重ねてきた、お客さんにアプローチをしてきた経験をもっと大事にしましょうということです。
結局売れていない営業って何をしちゃっているかというと、基本的に同じミスをしてしまったり、同じことをただ繰り返ししてしまっていて、たまたま反応が良かったお客さんと打ち合わせが出来てクロージングまで行った、というケースが多いので、そうではなくて断られた理由が何かしらある、断られた理由の手前に断られる状況を自ら作ってしまっている、もしくはそういった方向に誘導してしまっている、これは無意識的にもそうですけど結果としてそうなってしまっている、というケースがあるので、まず営業としてやるべきはいかに受注をいただくかはもちろん大事なのですが、いかに断られない状況を作るかはすごく大事なんです。なので商談を重ねていくにあたってまずやっていただきたいことは切り返しトークや反応準備というところで、要はこれまでお断りをされてきたお客さんに対してどういうことを言えば反応が変わったのかということを考えましょう、ということです。
もう1点、切り返しトークや反論処理を考えるうえで大事なポイントは、誰が言ったかなんです。結局、例えば予算がないと言っている相手がいました。ただ予算がないという言葉だけで切り返しトークを考えるのではなくて、状況や立場によってその言葉の意味合いは変わってくるんです。例えばここで水筒が売っていますという話をしたときに、今予算がなくてと言ったのが、例えば主婦の方だったとしたら、じゃあちょっとお年玉とか渡しすぎちゃって今使えるお金が少ないのかな、みたいなことになりますし、たとえばBtoBでガンガン伸びていますみたいな会社に法人営業をかけて予算がなくてね、みたいなことを言われたら、いやいやお金がないわけないでしょうみたいな話なのですが、決まっている予算は消化してしまっているという状況なわけです。
なので予算がないという意味や解釈の仕方というのは相手の状況や立場によって全く変わってくるということです。なので営業がやらなければいけないことは、切り返しトークや反論処理を準備するのは、だれがどんな言葉を言ったのかというところから、切り返しトークや反論を処理を考えていかないと、なかなかいい反論が出来ない、ということがここでお伝えしたいポイントになります。なので失注要因の大掃除ということで、だれが何を言っているのか、それに対して自分は何を伝えてあげれば相手の考え方やとらえ方が変わったのか、ということを考えましょうというのがポイントの1個目になります。
できる自分モノマネ大作戦
次はできる自分モノマネ大作戦ということで、これまで営業してきた中でも成功体験の再現性を上げましょうねというのが2つ目のポイントです。これまで受注をもらえたお客さんに対して、自分が何をやってきたのか、どんな話をしたのか、どんな相手だったのか、どんなきっかけからアプローチをしたのか、みたいなことを整理して、同じことが出来れば同じように受注をもらえる確率は上がりますよね、ということです。
ここも考え方としては誰に何をしたか、ということもぜひ意識していただいて、自分はどういう風にだれに営業をかけるのか、どんな風に商材の説明をするのかどんな形でアポイントから受注までの流れを作るのかということを再現性を上げていきましょうね、ということが2つ目のポイントになります。できなかったことを放置せずできたことを繰り返しやる、これだけなので、売れる営業になるためには。まずこの2つを意識いただきたいなということがポイントでございます。
おまけ+これも販売作戦
3つ目がおまけ+これも販売大作戦、販売戦略ということで、何かというと既存客とか契約をいただいたお客さんにアップセルしましょうねということです。プラスアルファでアップセルクロスセルしていますかということです。
1回売れた、ありがとうございました、さようならではなくて、1回売れたタイミングというのはお客さんの財布のひもが緩んでいるわけです。そのタイミングでこれも一緒に使ってみてはどうですか？とか以前ご契約いただきありがとうございました。今回ちょっとこういったものを新しく始めたのですが使ってみませんか？みたいな形で、結構営業の多くが1回契約をもらったらそこで安心してしまったりとか、既存顧客を放置してしまっているがために、追加提案が出来なかったりというケースが多いので、売れる営業ほど既存のお客さんを大事にしていますし、一件の契約からプラスで積んでいくことを大事にしているので、顧客単価を上げていくという意識はぜひ持っていただきたいなというところがポイントの3つ目になります。
新規開拓って大変なんです。新規開拓は大変とわかっているにもかかわらず既存のお客さんを大事にしない、この矛盾が営業を苦しめているのでぜひ既存顧客を大事にするというアプローチはしていただきたいということです。
録画付き営業稽古
4つ目が営業稽古、簡単にロープレとか商談を録画しましょうということだけなんですけど、ただ自分の営業をそうやって客観視するってことって意外とやっていないんですよね。こうやって私はユーチューブとかで動画を撮らせてもらっているので、自分が話している様子や姿というのは嫌でも見るわけです。こんな声をしていたんだなあとかこういう話し方をしているなとか、今回ちょっとこの口癖多くない？ということが気付けるので、話し方の改善がすごく進みやすいんです。こうやって自分の営業を録画したり客観的に見る習慣はぜひつけましょうということが4つ目のポイントでございます。
放置顧客0宣言
最後は放置顧客0宣言ということで、もうこの場で約束してくださいということです。さっき新規営業が大変だという話をさせてもらったのですが、新規営業が大変だとわかっているにもかかわらず、大変というのは感覚的なことだけではなくて販売コストが5倍かかっているという証明も出ているんです。なのでぜひ新規営業を一件一件頑張っているのであれば、アプローチしたお客さんを放置するのはやめましょう。結論が出るまでしっかりフォローアップしましょうということです。
提案済みのお客さんに対してなかなか結果が出ないからといってアプローチをやめてしまうのではなくて、フォローを徹底していきましょうということです。フォローの方法を、訪問するとか必ず電話するだけじゃなくてもいいわけです。メールで連絡を取るとかSNSで連絡を取るとか、コミュニケーションの手段がこれだけ増えてきている中で、わざわざ会ってクロージング、会ってフォローアップ以外でもやれることはありますからね。フォローアップするという関係を少し楽に考えていただいて、定期的にコミュニケーションを取り続けるという意識をもっていただきながらコミュニケーションの手段を変えていくということですね。
もちろんコミュニケーションをより深く取っていったほうが受注の角度が上がる、もしくは大事にしたいお客さんということであればコミュニケーションを密にする、では密にするためには何をすればいいのか、会ったほうがいいに決まっているわけです。ただ会わなくてもコミュニケーションを取っていける、自分の名前を思い出してもらえる状態というのは作れるので、ぜひその使い分け、全部が全部同じアプローチ、熱量で動くことは難しいので、お客さんに合わせてちょっと自分のコミュニケーションの取り方、手段というのを考えていただくと、営業のハードルという加工数も減らせますし、楽が出来るかなというところです。
なので大きい案件をくれるからいいお客さんというわけではもちろんないですけど、それだけではもちろん基準はないですけれど、やっぱり営業するによって限られた時間の中でいかに成果を出していくか、いかに売っていくかということも1つ、営業としては課せられたミッションですので、その限られた時間を有効に使うためにもツールの使い分けみたいなことも考えていただきたいなというところが5つ目のポイントということでございました。
ということで5つ、失注要因の大掃除、できる自分のモノマネ大作戦、おまけこれも販売戦略、営業稽古、放置顧客0宣言という5つの徹底していただければ売れる営業にはなれますので、まずこの5つからしっかり始めて、まずは1件、今年早々に受注を取っていただきたいなというところが今日のアドバイスと私からの願いというところでございます。最初、期が変わるというか年が変わると、最初の1件受注が取れたか、早く取れるか取れないかでけっこう営業のモチベーションとか安心感が変わってくると思いますので、まずは去年やってきたことをしっかり活かして2020年の営業も楽しんでいただければということが今日お伝えしたい内容というところでございました。
2020年、良い営業年になりますように願っておりますので、何かできることとかご相談があればぜひラインですとかユーチューブのコメント欄、ツイッターなどでご連絡いただければお答えしてきたいなと思いますので引き続きお付き合いいただければと思っております。ということで今日は今年こそ営業で売れたいあなたへということで、5つの項目をアドバイスさせていただきました。
