おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日はテストクロージングについてご質問をいただきましたので、そちらについてお答えをしていきたいなと思っております。今日は雨が降るという東京の予報が出ておりますが、気合を入れて頑張っていきたいと思いますので今日もよろしくお願いいたします。
昨日は4月13日で営業ハックの創業記念日ということだったのですが、昨日ちょっとお休みをいただいてディズニーランドに行かせてもらっていたんですけど、息子がひたすらジェットコースターに乗るということで、あれだけアトラクションがあるのに1個のジェットコースターに30回付き合わされるという奇跡的な、なのでスタッフさん、キャストの方からNo.1バッチみたいなシールをもらってテンション超上々で帰ってきましたので、私は筋肉痛ですが頑張ってお伝えをしていきたいなと思っております。
今日から8時15分から、こちらはお答えを、ご質問いただいたものをお答えしていきたいなと思いますので、引き続きご質問・ご相談がある方はYouTubeの概要欄からご相談いただければと思いますのでよろしくお願いいたします。
では改めて本題に入っていきたいなと思うのですが、今日のテーマはテストクロージングということで、いただいたご質問が、
テストクロージングがなかなかうまくいかず苦戦しています。考えさせてほしいなどと言われた際に期限を設けるにはどのように話をしたらいいですか?
ということでテストクロージングについてなのですが、テストクロージングの考え方がちょっと間違ってしまっているなというところが、今朝メルマガでもお送りをさせていただいた内容なんですが、まずそちらの前提の話をさせてもらえればと思っております。
テストクロージングというのはあくまでテストなんですよ。なのでお試しクロージングです。なのでクロージングは〇か×かはっきりしてくださいねっていうのがもちろんクロージングになるわけですが、テストクロージングの場合は、要は営業においてクロージングで〇か×かつけてください。この×もらいたくないじゃないですか。なので〇がもらえるタイミングでちゃんとクロージングができるように、事前に相手と認識合わせをしておきましょうねというのがテストクロージングだという認識を持っていただきたいなと思います。
じゃあどうすればテストクロージングができるのか、なんですが、さっきお伝えしたとおりです。クロージングで、現時点で〇×をつけてください、はっきりさせてください、というのがクロージングなんですが、テストクロージングは相手の今考えていることを教えてください、というのがテストクロージングですので、現時点で今やるかやらないかの前に、どのようにお感じですか?であったりですとか、今どのように感じていただいていますか?ということを確認していくコミュニケーションであるということを、まずここを忘れないでほしいなっていうのが大前提です。
なのでここの認識がずれていってしまうと、どんどんどんどん苦しくなるのは必然と言えば必然かなと思いますので、この点はぜひお気を付けを、というところですね。
なのでじゃあどうやって聞いていけばいいのか、この点も少し整理をしていきたいなと思うのですが、今お話をさせてもらった通り、テストクロージングはあくまで相手が今どう考えているかを確認しましょうというコミュニケーションですので、タイミングがいくつかあります。
例えば金額を提示する前のタイミング、要は商品の、ある程度提案への説明が終わりました。その段階で、今お話を聞いていただいて、現時点で〇〇さん、目の前の担当の方が佐藤さんとしましょう。佐藤さん、今やりたいかやりたくないか、お気持ち、率直なご意見っていかがですか?これがテストクロージングです。
要はこれをやるかやらないかの判断はまだつかないです。なぜか、これは金額の説明をしていないから、なんですが、提案内容について魅力を感じているか否かというところで聞いているというところです。結局お金を払うというアクションが買い物をするときに発生するわけですが、その手前で考えたときに払いたくないものにはお金を払わないですよね。
なので今お話を聞いていただいて、金額に当然よると思うんですが、現時点でお話を聞いていただいた中ではやりたい、やりたくない、ご本人的にはいかがでしょうか?こういったことを考えましょうということです。
いっぺんに答えは出ません。ではどんなステップを踏んでいくのか、法人営業で考えていくと、まず目の前の担当の方がやりたいと言ってくれなければ上に話が上がることは当然ありませんよね。決裁者であろうが担当者であろうが、その方、打ち合わせをしている相手が窓口になるわけ、相手の会社の窓口になるわけなので、まずその人がどう思っているかを確認する、そのうえでじゃあ今度グループとして、チームとして部署として、会社としてOKが出るためにはどんな今度障壁が出るのか、そこの確認をしなきゃいけないです。
なので確認しますよね。「ちなみに今回決めていただくにあたってはどなたが最終的に御判断されるんですか?」それで「いや、部長かな。」と言われたときに「部長さんだったらどうですかね?今回のご提案は。佐藤さんだったら喜んでいただけるというお話だったんですが、部長ってちなみにどういったことを結構気にされますか?」と話を聞いていく。そういうのもテストクロージングです。
要は今度目の前の担当の方が、上の人たちに話をしてくれることが分かりました。OKが出ました。じゃあ今度は上の人に対してのテストクロージングをしなきゃいけないのですが、その場にいないのであれば
「じゃあ〇〇さん、山本部長になったつもりでお答えいただきたいんですが、山本部長だったらどこに突っ込んでくるかなとか、この変不安に思いそうだな、みたいなところってありますか?佐藤さんはやりたいと言っていただいているので、ぜひ一緒にやっていけるために、何か作戦を考えたいと思うんですがいかがでしょうか?」
こういったコミュニケーションを重ねていきながら担当OKが出ました、部署OK、部署のやりたいという気持ちは作れました。これがやりたいというモチベーションを作るところ、次が今度お財布事情、懐事情との相談になってくるので、やりたいとは言ったものの、いくらなの?これに対して金額を提示しますよね。例えば1000万円です。1000万円は無理だ、払えないよみたいな、ここはまた調整になっていくわけです。
ちなみになんで1000万円が今度払えないのか?ということをまたここでも確認をしていきます。いや、そもそもそんなお金はうちにないから、予算が準備されていないから、そういったケースもありますよね。もしくは1000万円払うほどの価値を感じてないんだよねというケースももちろんあると思います。もしくは1000万円今のタイミングでは準備できないけれど、来月から新しい期に入るからそのタイミングだったらできるよ、みたいなことも起こりうるということです。
なのでテストクロージングを行うタイミングというのは商品の説明をして、まずその商品そのものに対して、提案内容そのものに対して興味を持っていただけましたか?ここで〇が出ました。
価格に関して、ちなみにこの金額っていかがでしょうか?そこでまた確認をします。ちょっと高いね、思っていたより高いかな、それぐらいだったら出せるかな、そういった相手の価格に対する印象や感想を必ず聞いてください。
そのトークを踏まえたうえで、じゃあこの金額に対してこのパフォーマンス、この取り組みであれば妥当な金額、もしくはその金額でここまでやってくれるんだったら安いね、そこまでの認識合わせができて最後、いろいろお話をさせていただきましたが、ぜひ弊社としてはお願い、お手伝いをさせていただきたいと思っておりますが、いかがでしょうか?そういった形でご質問します。
そうすれば相手としても〇か×かというのが、やる方向で考えることができるということですね。営業でも誘導するみたいな言い方はあまり好まれないんですけれども、ただコミュニケーションを取るにあたっては、やっぱり相手と会話をしながら、話をしながら導いていく、そんな意識は持っていただきたいな、と思います。
結局自分の言いたいことをばーっと言って、あとは〇か×か、あなたにご判断くださいじゃないんですよ、営業は。これはテレホンショッピングとか、これこそYouTubeで販売されている方であれば、俺のものはこれだけすごいんだぞ、どうや!みたいな形で一生懸命話をするわけです。それに対して〇か×かの判断は会話のキャッチボールができないんですよ。
営業が他の営業手法と違って一番良いところは何か、双方向で言葉のキャッチボールができることなんですよ。なんで相手にボールを投げました、その相手から受け取ってもらって、返してもらったボールをちゃんともらってね、ということです。
もらわないでそのままクロージングしちゃう、いかがでしょうか?よろしくどうぞ、みたいな形の営業があまりにも多すぎるので、営業として双方向のキャッチボールができる、この特性を活かせないまま営業をしてしまっている方が非常に多いということです。なのでテストクロージング、今この場、このタイミング、この状況において相手は今どう感じているのか、考えているのかということを常に確認をしながら会話、コミュニケーションを重ねていただくと、相手の反応も変わってくるということです。
繰り返しになりますが、テストクロージングというのは商品の内容、提案内容を伝えたタイミング、また価格を伝えたタイミング、そこで相手が今どう思っているのか、どう感じているのかということを確認していくコミュニケーションである。なので期間、考える時間をくださいね、考えさせてくださいねっていう言葉が引き出さないように、出てこないようにしていただくのがテストクロージング、そんな認識を持っていただくと、テストクロージングの向き合い方が変わってくるんじゃないかなと思います。
ということでちょっとテストクロージングの方にフォーカスをあてさせてもらったんですが、それこそよく言われると思います。ちょっと考える時間が欲しいんだよね、ちょっと高いんだよね、そういった場面に対する、今度出てきてしまった場合、そういう言葉が出てきてしまった場合どう対処すべきか、という点はまた改めてお答えしていきたいなと思いますので、お付き合いお待ちいただければと思います。
ということで今日は正しいテストクロージングの考え方について解説をさせていただきました。ぜひ今お客さんを良い方向に、自分が求めている回答に導いていく、そんな意識を持っていただいてお客さんとの会話、コミュニケーションを楽しんでいただければと思います。ということで本日は以上でございます。今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。