今日のテーマ
同じ営業リストへの営業を成功させる3つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は同じ営業リストへのアプローチ方法についてご質問をいただいたのでお答えしていこうと思っております。ご相談内容はこちらです。
エンタープライズ営業ということで大企業ですとか、決まった営業先、このお客さんから受注をとりたいと思ったときどうしてもテレアポをやってみた、飛び込みをやってみた、ファックスを送ってみた、いろんなアプローチを駆使してみたんだけれどもなかなかアプローチにつながらない、この場合の角度をどう突破していこうかというのが今回の相談の中身というところでございます。
このエンタープライズ営業、大企業への営業で一番壁になりやすいところがどこかというとやっぱり受付なんですよね。組織として体制がしっかりしているので役割分担が明確なんですよ。なのでなかなかその担当者に直接アプローチすることができずにモチベーションが落ちてしまうというのはある種あるあるといえばあるあるというところでございます。
じゃあどうやって解決していこうかということなのですが、今の時代はどういう時代と言われているかというと、SNSの時代だ、個人の時代だという形で、要は個人の情報が世の中に多く出回っているケースが非常に増えているということですね。
個人へのSNSアプローチ
方法としては私は2つあるなと考えているのですが、１つはSNSの活用です。SNSというのは具体的にフェイスブック、メッセンジャー、後は名刺管理のツールでエイトというツールがありますが、ああいったツールで担当者に個人的にアプローチを探っていくという方法をとっています。
ちょっと前でいくと、わたしはフェイスブックのイベントとかをよく使っていたのですが、フェイスブックのイベントに参加するのはもちろんなのですが、そこの参加者のリストを見るんですよね。採用系の商材を扱っていたので採用イベントに参加している人を見たときに、この企業の、大企業の人だとか、直接の関係じゃなくてもグループ会社の人だったり、紹介とかが生まれる可能性がないかなあというところで、フェイスブックを通してアプローチをしていました。
最近ちょっと力を入れているのがツイッターですね。ツイッターで個人で仕事に関する発信をする人が増えてきたので、けっこう自分の所属している会社のことを書いている人がいるんです。大企業であったらちょっとセキュリティであったりとか、そういったもろもろの兼ね合いでなかなか会社名とかが書いていないケースもあるかもしれないのですが、けっこうその広報であったりPRの部門の人でいけば自分の名前であったり肩書みたいなものを書いてあるケースもけっこうあるので、SNS経由でアプローチをかけていくみたいな方法が一つです。
紹介営業へのシフト
もう一つ、2つ目は紹介のアプローチに切り替えていくということですね。もちろんプッシュ型のセールスで、アプローチ、アポをください、みたいな形でつながっていく、というのがもちろん大事なことではあるのですが、お伝えした通り受付の突破が難しいわけですよ。
なので壁、ゲートキーパーがいて、そこで完全にブロックをされていて、そのブロックを乗り越えることが難しいのであれば、別ルートを設けるしかない、じゃあ別ルートをどうやって作るのかなんですが、誰かからの紹介経由で入っていく、ということですね。なのでこれまでアプローチをしてきた、営業をかけてきた中で、関係している人がいないかみたいなことを探していく方法も一つということです。
ネットワークが発達している時代なので、紹介の紹介の紹介みたいなことをたどっていけばだれとでも会えるという理論はあるぐらいなので、ぜひ自分が今営業をしていく中でコミュニケーションをとっていく中で、この企業の〇〇さんとつながっている方いませんか、みたいなことで、最近はフェイスブックとかでも、この会社の人事の方とつながっている方いらっしゃいませんか、みたいなことで、フェイスブックに投稿されている方もいらっしゃいますけど、結構方法としてはありだと思います。
結局は電話をしてもつながらない、飛び込みをしても受け入れてくれない、ファックスを送ってメールを送っても見ているか届いているかもわからない、であればだれかからつないでもらうことによって、その突破角度を上げていこうということですね。まず営業において大事なことは、自分が頑張ることというのはもちろん大事なのですが、自分以外に頑張ってもらう、という方法も当然ありなわけですよ。
なので紹介というのは自分以外の誰かに営業をかけてもらう、紹介をしてもらう、営業をかけてもらうという方法ですし、SNSも基本的にはコンテンツでありメッセージ、自分がその場にいなくても投稿をしてきたエビデンス、投稿してきた内容を見て興味を持ってもらえる、反応してもらえる確率が上がるという話なので、そういった形でウェブをうまく使ったりとか、リアルなネットワークを使っていくという発想で営業をかけていただけるといいんじゃないかと思います。
現状の今ご相談いただいた中身でいくと、トークの改善云々というよりはそこの壁が突破できていないのが一番の問題になってくると思うので、ぜひ自分以外の人にどうやって営業をかけさせるのか、これはウェブも含めてリアルもオンラインも含めて考えていただけると反応が変わってくるんじゃないかなというところでございます。
メディアミックス
あとはもう1個余談ではありますが、メディアミックスという考え方があって、これは何かというと広告とかPRの手法なのですが、いろんな媒体にのっけることによって、認知度とかファンの獲得につながげていこう、と。
最近のところでいけば、漫画をドラマにしました、これはまさにメディアミックスの考え方で、要は漫画であった内容をドラマに実写化しました、みたいな形で、コンテンツ、中身はベースは同じなんだけれども発信する媒体であったり発信の仕方を変えることによってリーチできる人を変えていくという発想もあるわけです。仮にメールであったりテレアポだったりアプローチをする中であれば、今までずっとトークでやっていましたというところを、例えばちょっと動画に切り替えてみるとか、少しアプローチする手段というのを変えていくと、反応が変わってくる可能性もあるので、その点も意識いただけるといいんじゃないかなと思います。
ということでポイントは3つです。1つはSNSの徹底した活用、2つ目は紹介、最後3つ目がメディアミックスの考え方、この3つを活用いただくことによって反応が変わってくるんじゃないかなと思いますので、ぜひ試していただければということでございます。
ぜひ試していただけたらその結果も教えていただければと思いますので、お返事お待ちしております。ということで今日はご質問いただきましたエンタープライズの営業、同じ人に営業をかけているけれどなかなか反応が上がらないその時の対処法についてご質問をいただきましたのでこちらの内容についてお答えさせていただきました。
