おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日はテレアポのご相談をいただいているんですが、テレアポの音源というか、声も聞きました。内容も伺っていたんですけれども、テレアポで世間話をできるのかということでご相談をいただきまして、そちらについて今日はお答えしていきたいなと思っております。
またこれから、今日からうちの息子が幼稚園に入園いたしまして、入園はもうしたので今日から朝9時からスタート、今日行って明日休みで明後日、みたいな形でやっていきますので8時10分からこのお答えをしていきたいなと思います。時間をちょっと決めて、最近は8時30分前後みたいな形でやっていたんですが、8時10分スタートでやっていきたいなと思いますので、ぜひお付き合いいただけたら嬉しいなと思っております。
では早速今日いただいたご相談なんですけれども、テレアポで世間話ということで、今回音声を聞かせてもらって、結構冒頭から「こんにちは。（うちでいけば）営業ハックの笹田です。今私どもで新規のサービス、新しいサービスを始めまして云云かんぬん。最近どうですか？お客様お戻りですか？」
今飲食店に営業をかけられていらっしゃるような雰囲気だったのですが、そういったトークができるのかどうかなんですが、テレアポで世間話はできません。というのは誰に電話をするのかなんですが、そもそも世間話をするような電話を、皆さん記憶ありますか？ってことなんですよね。世間話を電話でするのって本当に家族とか友達ぐらいじゃないですか。
なので仕事の電話で「ああ、最近はねえ云々」みたいな話ってそもそも起きないんですよね。それで馴れ馴れしく話すみたいなことが今回アドバイスされたということだったんですが、話し方としてあまりにもよそよそしく遠すぎる存在のような話し方だと当然相手側も聞いてくれない可能性が高いと思うのですが、ただ友達ではないので、そのような関係性において、いきなり何か馴れ馴れしく世間話から「初めまして。どうも。いやあ最近どうですか？暖かいですね。」みたいな話をしても、それは相手は話をしてくれませんというのは当たり前かなというところでございます。
なのでこのテレアポにおいて大事なポイントというのは、もちろん伝えたい意図としてはわかります。関係をしっかり築いて雑談、ラポールを築いてそれが雑談という世間話という手段を使って関係を築いてから、じゃあぜひ会いましょうという流れを作りたいんだと思いますが、そもそもテレアポという電話自体が、相手は話したくないわけです。話をしたいと思っていない相手に電話をしていきなり長話のような話をされたら、相手も切るよねというのは当たり前かなと思います。
なので営業がこの電話において意識しなければいけないことというのは、改めて、これは繰り返しですけど、テレアポは端的に自分がなんでこの電話をかけたのか、私はあなたに会いたいから電話をしたんだという言葉と気持ちを伝えなければ、会ってもらえないわけですよ。
繰り返しです。長話をしたくてというよりも、長かろうが短かろうが、私が、あなたと話をしたくないと思っている相手が電話に出ているわけですので、テレアポって「営業ですか？大丈夫です。間に合ってます。」って切りたいんですよ。けれどそれをなんとか、これを聞いた方がいいかもしれないなあという気持ちをいかに作るかっていうことを考えなければいけない。
なので長い言葉じゃなくて短い言葉で考えなければいけないですし、その短い言葉に興味を持ってもらえて初めて会話が成立します。営業側は相手にめちゃくちゃ興味を持っているのは間違いないです。会いたいんです。ですが相手からすれば突然知らない人からかかってきた電話なので、相手は自分に何を思っているか、興味・関心ではなくて警戒心ですからね。
なので持たれている気持ちが同じじゃないということを忘れてしまうとそのようなトークになってしまうかな、と思います。
とにかくです。営業が意識しなければいけないのは、営業は相手に興味・関心を持ちましょうなんですが、相手は営業に対して警戒心や敵対心しか持っていない、この感覚のずれを意識しなければ永遠にアポイントは取れない、ということをぜひ押さえておいていただきたいなと思います。
ごくまれに取れるときは、たまたま話の印象が良かったとか、たまたまタイミングが良かったときです。ただタイミングが良かったというのも、新しいサービスを始めたんで、と言われても、相手は何のサービスで何をしているのかわからないので、じゃあタイミングが良かった、が起きないんですよ。なので具体的に自分が何をやっているのかということをちゃんと端的に伝えなければタイミングが良く出会ったっていうことも起きませんので、この点気を付けていただきたいなと思います。
とにかく短い言葉で端的に伝えましょうということと、とにかく自分の気持ちをしっかりと伝える、会いたい気持ちを伝える、そして相手は警戒心・敵対心を持っているんだということを忘れずにテレアポを頑張っていただければと思います。
今週から結構新卒の方も電話をかけられるんじゃないかなと、いろんな研修の場でもうかがったりしておりますが、ぜひ頑張っていただければと思います。短く、相手は敵だと思われる、相手には敵だと思われていることを忘れないでいただきたいなということが今日のアドバイスです。ぜひ頑張ってみてください。本日は以上です。
