【営業ちゃんねる】成約率の高いアポイントを取るためのテレアポトーク

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は成約率の高いアポイントを取るためのテレアポトークについて考えていきたいなと思うのですが、ご相談をいただいております。

アポが取れているんですが、みんないい人、相手がいい人ということで、お断りが出ずにスクリプトを読んだだけですんなりアポがもらえることが多いです。一日最短記録の5アポを取得したこともあったのですが、自分が以前いた業界ということもあって、アポイントが取れたのかなあと思っております。スクリプトを読んだだけのアポイントで、いい人からのアポイントというのを脱却したいです。アポを取るだけでなく成約になるアポイントということを考えると、私自身のキャラクターで取れていることも多いので、角度が低くつながらないことが課題です、

ということでご相談をいただきました。

まずはアポイントの約束をもらう

ありがとうございます。ここですね、考え方としてはアポイントをもらうということとアポの質を上げるということはいったん分けて考えるべきということが、よくアドバイスさせてもらっていることでございます。なんでかっていうと、角度の高い人からアポイントをもらうというより、やらなきゃいけないことを同時並行して2つ最初からやろうとすると、なかなかアポイント自体が取れなくなってしまう可能性が非常に高いんですよ。なのでまずやるべきことは、会う約束がポイントですね。会う約束をもらうというところは現状のやり方でアポが取れているのであれば、もうこれはトーク云々とかではなくて、いい人であろうがなかろうが、まずはアポイントの約束をもらいましょう、ここはまず1個目のコツです。

アポイントをもらったら相手の状況を把握する

なのでとにかく言葉は悪いですが、何でもいいのでまずはアポイントの約束をもらうというところから営業の動きを取りましょう。そのうえで、アポの取れた後の対応がアポイントを高めるためにすごく重要ということですね。要はどんなトークをするかなんですが、アポイントをもらいました、その後に「来週、この時間に、日曜日の13時にお伺いさせていただきますのでよろしくお願いいたします、その時にぜひ良いご提案だったり良い情報をお持ちできればなと思いますので、事前に2,3ご質問をさせていただいてもいいですか?」という形でアポをもらった後に、いい提案をしたいから、いい情報をお伝えしたいから、少し質問をさせてください、ということで相手の状況を把握するんですよね。

そのタイミングで、要は今全然そういうことを考えていないから、というお客さんであれば「ああ、なるほどわかりました、であればちょっと今お話を伺って分かったことなんですけど、もしかしてちょっと今のタイミングでお会いさせていただくことは逆にちょっとお時間をいただくだけで、御社にとってもご迷惑をかけてしまうかもしれないので、今後ちょっとタイミングを見ながらご連絡をさせていただいて今後是非深いお付き合いもさせていただければと思いますので、ちょっと来週のアポはいったんなしにしていただいて、また今後定期的にご連絡させていただいてもよろしいですか?」みたいな形で、アポは1回もらったんだけれど質問をすることによって今会うべき人じゃないな、みたいなことの仕分けをしていくということですね。

そうやってアポイントを断っていくみたいなことをしていくと、営業側からすると残ったアポの質は必然的に上がりますよね、ということと、事前に質問をして相手に伝えられる情報というのは角度が上がる、相手の欲求というか相手の期待も上がるわけです。そうやって期待が上がっている状況でアポになれば相手もちゃんと話を聞いてくれる確率が上がるということですね。相手もちゃんと話を聞いてくれるし、相手が聞きたい情報を持っていくし、なので即決してもらえる確率も上がるというところが、成約率の高い、角度の高いアポを取るためのコツということです。

角度の高いアポイントを取るためにはまずはアポを取りましょう、そのうえで、そのアポの質を高めるためにはアポを仕分けしていくことが大事ということですね。仕分けの作業が最終的にはアポを、会うことが決まったお客さんの期待値も上がるし、こちらも提案できる情報も決まってくるしということで、一石二鳥なわけです。そういった考え方で是非アプローチを考えていただけると営業の効率というのは上がるかなと思いますので、ぜひ参考にしていただければというところが今日のアドバイスでございました。

ということで今日は成約率の高いアポイントを取るためのテレアポトークについてアドバイスさせていただきました。

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