今日のテーマ
【営業】会社の売上『60%』を売上ていた私がしていた7つのこと！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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要はいかに最初の接点で会ってもらうか、私のことを知ってもらうか、人参をどうぶら下げるかみたいなところで・・・
営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは私が営業代行2年目で、設立2年目のベンチャーの営業のお手伝いをしていた時の話をさせてもらえればと思います。結果として、設立2年目の時ですがその会社の売り上げの半分、6割弱を私が売り上げたというちょっとした自慢話でもあるのですが、その時に何をやったのか、要は一人で営業するにあたって効率的に売り上げを上げていかなければいけない状況でした。
ベンチャースタートアップと聞くと、キラキラ聞こえますが、中身、実態はキャッシュが溶けるとか、お金が、人件費が、役員報酬が、みたいな感じで起こるんですよ。そのような中でどうやって私は売り上げを作ってきたのか、お金を集めてきたのかということについて今日はご説明できればいいなと思いますので、参考にしていただけたら嬉しいです。
今日の動画や、また自分の営業についてご質問、ご相談がある方はYoutubeの概要欄のところにLINEのURLを貼っておりますのでそちらからご相談いただければと思っております。
それでは早速具体的にどんな商材だったのか、学生、就活生向けのマッチングイベント、マッチングサービス、要は採用担当、もしくは採用がまだ未定の経営者の方に営業をかけに行ったわけなんですが、そこでやってきたことはポイントとしては7つあります。
実際にサービスを使っている会社のリサーチ
まず1つ目、設立1年目のタイミングで何社か知り合い経由でお客さんがついているというお話をお客さんの方からいただいていたので、営業代行の依頼主からいただいていたので、まずは実際にサービスを使っている会社に対してのリサーチをひたすらやりました。
リサーチというのは既存客に対してどんな会社なのか、どんな状況なのか、採用人数がどれぐらいなのか、またどれぐらいのお金を使っているのかというのをネットで調べるのもそうですし、もともとのその会社の営業担当から聞いて、ヒアリングをしに行って、もともとどんな悩みを抱えていて、どうやって使っていてどんな成果が出たのかっていうのをひたすら聞きました。
客の課題点、共通点を洗い出す
いって10社弱ぐらいでしたのでたくさん聞いた、そのリサーチした内容を2つ目のポイントです。同じ悩みや課題を抱えているであろう、同業界や同規模、またキーワードとして挙がってきそうなもの、例えば上場しましたとかプレス出ていましたとか、そうやって新規事業を恥じ得ましたとか、いろんな共通点をピックアップして、使ってくれるお客さんを抽象化して課題点であったり共通点をバァーッと洗い出したというところを始めた。
それをなぜしたかというと、結局は同じ業界であったり同じ規模感であったり同じ状況の人は近しい悩みを抱えている可能性が高いという目線から同業界、同規模の会社をリストアップしたアプローチをしたというのが2つ目のアクションです。
メルアポ
当然リストアップしても効率的に営業活動は動かなければ成果は出ませんので何をしたのか、テレアポではなく私はまずメルアポ、メールでのアプローチを行いました。いろんな求人媒体から会社のことを調べて、比較をしてメールを送る、問合わせフォームから案内を送る、みたいな形でまずは量を担保するという感じで、一人でしたので、テレアポしてもとにかくキャッシュを集めていかなきゃいけないといった時に、アプローチする母数を増やしたいなと思った時に、まずメール営業。
出会い方の工夫
そのあと反応があった、例えばWebページを貼らせてもらってそこにリンクをクリックした、みたいな企業に対してはテレアポをしたりとか、電話を掛けたりとか、あとはここは絶対にいけるなというところに関してはテレアポをしたり、みたいな形で、電話や飛び込みという形でプッシュ型のセールスをかけました。また出会い方の工夫もしました。商談しましょうという形ではなくて、実際にうちの会場に来てもらってセミナーをしますんでお話を聞いてもらえませんか、というやり方をしました。
最初の接点で自社を知ってもらう
実際に企業担当が求めていることというのは、学生との出会いの場ですので、学生と出会えるという建付けのセミナーにしたんですね。実際に学生にもその場で10人ぐらい集めてちょっとした座談会みたいな形をして、ここにいる学生にはどんな人がいるんだろうということはもちろんそうですし、商材やサービスの理解もそうなんですが、そのセミナーに参加することによって学生ともしかしたら接点も持ててうまくいったら採用できるかもというちょっとした期待値を作ってセミナーをしました。
要はいかに最初の接点で会ってもらうか、私のことを知ってもらうか、というものが必要だったので、汚い言い方をすれば人参をどうぶら下げるか、みたいな形で学生という形をちょっと使わせてもらった、実際そこでマッチングも起こったので学生にとっても企業さんにとってもメリットがあったセミナーに当然したんですけれども、いかに1回うちの会社に対して目を向けさせてもらうかというアクションを取らせてもらった、そのセミナーを毎回2回やった。
高いものから提案する
で提案、要は会えました。会えた時にやったことは、私はとにかく売り上げ、キャッシュを作らなければいけないというところがあったので、まずは高いものから提案をしました。この金額だからどうでしょう、と高い提案をして、難しければちょっと下げるという、という形で、とにかくまずは選ばせるではなくて高いものを提示して、これでどうでしょう、価値がある商材だと自負していたので、まずこの金額でやってくださいという形で出して、難しければちょっと安いプランを、という形で提案をして、とにかくまずは高い金額から受注がもらえるように、という形で営業をしてきた。
〇か×かの判断を付けてもらう
そして最後、受注をもらえたお客さん、もしくは失注しても同じくです。提案をした後に、ちゃんと〇か×かの判断を付けてもらう、ここまでしっかりやりきる、〇か×かの判断が終わった後に、これまで一生懸命提案させていただいたんですが、「なんか似たような課題だったり、お手伝いできそうな会社さんが知り合いにいませんか？」みたいな形で、けっこう人事どうしってネットワークがあったりするので、これが業界でも同じくなんですが、バイク屋さんの営業をしていたんですが、バイク営業も横のつながりがあったりとか、商工会みたいなコミュニティがあってそこに入っていったりとか、いろんな関係を持っていたりもするので、そこからの紹介のお願いをするという形、動きを取りました。
動き方を整理しておくと、既存のお客さんのリサーチをして、まずは近しいところをリストアップしてメールでアプローチ、メールのほうが一回のアクションで圧倒的に勝つアプローチができるので、そこから反応を作る。反応が薄ければそこで電話をかける。そこでセミナー営業しながら商談とセミナーという形で出口を複数作る、という動きを取って、会えたらとにかくまずはしっかり提案をする。〇か×かをちゃんとつけてもらうようにするのですが、ちゃんとまずやるべきことは高いプランから出して、ダメだったらすげかえる、そして最後〇か×かの判断をしてもらう。
なのであいまいなクロージングは当然しないように、〇か×かをいつまでに出してくださいね、と結論を出してもらって結論が出たら次に紹介の依頼。このサイクルをひたすら一年間回したら会社の売り上げの半分以上を立てることができたというのが私のベンチャー企業での営業の時でした。
とにかく当時は必死だったのですが、サイクルをぐるぐるとにかく高速で回しまくった結果でしたので、私は営業代行会社をやっていて、今10人近くの営業メンバーと一緒に営業をやっていますが、営業パーソンとして一人で成果を出さなきゃいけない時っていうのは、仲間、上司いるとは思いますが、結局最後は自分次第になってしまうと思うので、じゃあ自分の動きってどうなのかという目線を考えていただく、そんなヒントになればということで、今日はこの動画を撮らせていただきました
