【営業ちゃんねる】営業に関わる人にオススメの書籍厳選8冊

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は私がおすすめしたい営業本ということで、営業に関する書籍ってたくさん出ているんです。ビジネス関連の書籍を含めて、私が2019年、その前からも含めてずっと前から読んでいる本とか読み返している本、また最近読んで使えるなという本を今日は8つご紹介したいなというところでございます。ちょっとブログでもまとめていますので概要欄を見ていただければ書籍等が確認いただけますのでそれをご覧いただければうれしいなというところでございます。

ホットペッパーミラクルストーリー リクルート式楽しい事業の作り方

では早速一冊目、一冊目がホットペッパーミラクルストーリー、リクルート式楽しい事業の作り方、という本なんですけれども、これは私が新卒で入った会社で社会人3年目だったと思うんですけれど社内ベンチャーの立ち上げをしていた時に、親会社の社長から読みなさい、と課題図書的な感じで読むことを強要された本だったんですけれど、当時私は社長のことを陶酔していたというか、すごい人だなとずっと思っていたんですけれど、いろいろあって辞めたという感じで今は落ち着いているんですけれど、この本をすすめてもらってすごく勉強になったなというところはすごく感じましたね。

目標の立て方だったりどうやって行動まで起こさせるかというところが、リクルートがホットペッパーを一気に伸ばしていったときのストーリーをそのまま書いてくれている本になります。

楽しい事業の作り方と書いてあるのですが、リクルートって営業力で伸びている会社なので、どうやって事業を作るか伸ばすかというところは営業に依存している部分が大きいですよね。ただその営業依存というところをいかに組織として伸ばしていくか、というところにフォーカスを当てているので、営業の組織づくり、仕組みづくりであったり、個人としてもどうやって自分の営業成績を伸ばしていくか、営業の日々の活動の仕方です。そういったところを考えるにあたってはすごく参考になる書籍ですので、ホットペッパーミラクルストーリー、リクルート式楽しい事業の作り方は一番最初に私がいろいろな方にどんな本がありますか、おすすめありますかと聞かれた時はお答えしている本でございます。

無敗営業

二冊目が無敗営業、これは今年出た本なんですけれども、著者の方が知人でどんな本なのかなあということで拝見させていただいたのですが、非常に営業をロジカルにまとめている本です。とにかく今回のこの無敗営業の字の通り、8年間営業のコンペでは負けなしというところで、その中のナレッジを共有してくれている本になります。

商談を楽勝、接戦、惨敗と言う形で分けていて、要は楽勝と惨敗というところはどうしようもないわけです。楽勝の場合はいい意味でどうしようもないですし、惨敗の場合もやれることはない、要は相みつが取れているんだけれど、あいみつが形だけのあいみつになっている場合というのはどうしようもないですよね。ただ接戦の時にいかに勝てるかみたいなことをまとめてくれていることがこの無敗営業ということですね。

なので営業力という言葉はあまり好きではないのですが、営業力を体系的にどうやって高めていこうかということをまとめてくれている本になりますので、アプローチの方法だった李商談の考え方みたいなことをまとめていきたいな、整理していきたいなという方におすすめの本が無敗営業でございます。

エモいプレゼン

次がエモいプレゼンという本なのですが、これは本当に最近読んだ本なのですが、ロジックと感情です。人はロジックで動くのか、感情で動くのか、というときに感情で動くというのが呼ばれている話になるんですが、感情をロジカルに組み立てることが出来るんだ、ということをエモいプレゼン、エモーショナル、感情ですね。人を動かすためのプレゼンと言うことでまとめてくれている本になります。

なので聞き手の感情を自由自在に操れるというところが帯のタイトルで書かれているのですが、本当にこれをうまくまとめられているなあというところを感じる本になります。プレゼンってタイトルになっているのですが、商談の進め方みたいなところでもすごく参考になる書籍で、相手の感情をいかにロジック立てて動かしていくかがまとめられている本になりますので、なかなか自分の提案がささらないなあとか、伝わらないなあみたいなことを感じている人にはぜひおすすめしたい1冊というところでございます。

営業の鬼100則

次は営業の鬼100則です。字の通り鬼という言葉がついていて、なかなか手厳しいのかなみたいな本なのですが、なかなか書いてあることは命令形で手厳しい内容が書かれているのですが、私が以前営業特化型のオンラインサロンを運営していた時に、課題図書としてやらせてもらった書籍で、結構100則あるんですけど100個の中でピックアップして自分はどれが足らないかとか、どれをやったら成果が伸びそうか、みたいな形でかいつまんで使っていただいてもよい本かなと思っています。

内容としてはスキル、戦術、習慣、マインドについて書かれているので、その中で自分が足らないこととかやるべきことみたいなことを考えるにはすごく参考になる本かなというところです。わたしがこの中ですごく大事にしたいのが習慣なんです。結構スキルとか戦術、マインドみたいなことは結構書かれている書籍はたくさんあるんですけど、営業が継続してよい成果を出すためには良い習慣、良いルーティンを持つことがすごく大事なので、習慣というところにフォーカスをあてて書かれている点がすごく共感をさせてもらった書籍というところでございます。

世界トップ1%の聞く力

次は世界トップ1%の聞く力と言う本なのですが、ここはヒアリング、質問です。質問を5つに分けて考えているんです。不平不満を聞く、何が欲しいかを聞く、思考を変えるために聞く、迷いを結論に導くために聞く、人生を変えるために聞くということで、質問の目的を分けているんです。不平不満であったり何が欲しいか、不平不満を聞くときには関係構築につながってくるので、とにかくたくさん聞きましょうということが書かれていたりとか、相手のニーズであったり意思決定を促すためには何をしなければいけないのかも書かれているので、結構このヒアリング力というところが今現代の営業ですごく重要度が上がっている、求められているスキルになりますので、ヒアリング力が足らないなとか質問力を磨きたいなと言う方にはお勧めの本だというところが、この世界トップ1%の聞く力と言う書籍です。

ヒアリングとか質問話法を見たいところでいくと、SPIN話法です。これもよく言われているSPIN質問というところです。この3つを整理して学んでいただくためにこの本は参考になるというところで合わせてご紹介させてもらっています。

ザ・モデル マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

次が現代の営業を考える上では欠かせない本ということで、ザ・モデル、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセスということで、今のご時世営業だけで何とかなるかというとならないんです。というのはこの書籍の中でも書かれているのですが、営業が顧客に初めて接触するときはすでに商談プロセスの半分以上は終わっている、6割が終わっているということがこの書籍の中に書かれているんです。

なんでかというとインターネットでの情報収集です。お客さん自身が自分で情報収集しているので、今まで営業がゼロから伝えなければいけなかったことをお客さんが現時点で何かしらの情報を持っているということなんです。それは先入観を持たれている、変な印象を持たれて偏見、先入観を持たれている可能性もあるので、それを前提にして営業アプローチをしていかなければいけないということがわかりやすくまとめられている本なので、今までみたいに営業が気合と根性でゴリゴリやっていけば売れる時代ではないということを改めて証明してくれている。そのためにその時代の中でどうやって営業として生きていくかということをまとめてくれている本ですので、ザ・モデルはお勧めの1冊というところです。

最後は最強の営業ということで、ブライアン・トレーシーが教える最強の営業という本なのですが、これはよく私が営業のプロセスをラポール、ニーズ、プレゼン、ヒアリング、クロージングという形でお伝えさせてもらっているんですが、それをまとめてくれている本になります。

現代は、昔はプレゼンとクロージングがうまければ売れました、という時代が、今はラポールとニーズとヒアリング、これが非常に求められているということを言われている本になっているので、すごく共感をしている本というところになりますので、営業において何が今大事なのかみたいなことを学ぶ上では、営業の基本を学ぶ上では大事な書籍かなというところで、ブライアン・トレーシーが教える最強の営業というところをお伝えさせてもらっています。

営業で今回8冊ご紹介させていただいたんですけども、今自分の中で何が足りないのかであったりとか、何がもっと身につけば売れるのかみたいなことを学ぶ上でも参考にしていただきたいということで、逆に営業をやっていくにあたって自分の強みをもっと伸ばすという発想はもっとフォーカスしてほしいんです。

話すのが得意であったりプレゼンが得意だったりする人は今回のエモいプレゼンでご紹介させていただいたんですけど、そこを参考により体系的にロジックを学んでいただくことが大事だと思いますし、逆にちょっとプレゼンは苦手なんだけれども質問とか話を聞くことは得意なんですという人はむしろヒアリング力、聞く力の本とかをまとめて読んでいただけるといいんじゃないかなと思っています。

結局苦手なところを穴埋めしたところで、平均的にしかならないんですよね、最初は。なんですけど自分の得意なことを伸ばしていくと、それが強みになってほかの営業との差別化になるんです。まずお客さんに選ばれる理由というのは平均点を上げましょうではなくて、目立った1個強みを高めるという方がお客さんともしてもお願いする理由であったり話を聞く理由ができるんですよね。

要はプレゼンが人並みになりました、という人よりも聞くのがめちゃくちゃうまくて、この人と話しちゃうといつも気分よくなんかいろんなことを話しちゃうんだよね、みたいな人とどっちのほうが話したくなるか、というとやっぱり聞くのがうまい人なんです。

一方、プレゼンはうまいんだけど人の話を聞くのはちょっと苦手な人が頑張ってヒアリング力を高めようと思ったときに、それで平均点になりましたというよりは、とにかくプレゼンがめちゃくちゃうまい、あの人は全然人の話を聞かないのだけれどいつも何か話がうまくてのせられちゃうんだよな、という方が相手としても行動が起こしやすいとか、なんか話を聞こうというモチベーションが生まれるんです。

苦手をそのまま放置しておきましょうというわけではないのですが、ぜひ相手がこの人にお願いするという理由になるような強みというのを1個作ってもらってから次のアクションを考えていただいたほうがいいかな、というところが今回ご紹介させていただいた中でもどの本を選ぶのかという中で考えていただきたいポイントになるかなというところでございます。

まず営業としてやらなければいけないことはこの人にお願いしたいと思われる理由づくりというのは重要なポイントになってくるので、ぜひその目線を持っていただきながら営業についてのスキルアップや努力、勉強というところを頑張っていただきたいなというところが今日お伝えさせていただきたいポイントというところでございます。

ぜひすごく参考になる書籍ですのでお時間のあるタイミングでぜひ一冊一冊選んでいただけたら良いかなと思いますし、もし感想とかを教えていただけたら、また私の気づきとか学んだこととかもシェアしたなと思いますので、ぜひ読まれたら感想などをラインとかユーチューブのコメントのところで教えていただけたら嬉しいなというところでございます。ということで今日はお勧めの営業に関する書籍8冊をご紹介させていただきました。

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