今日のテーマ
飲食店へのテレアポトーク添削から見えてくるテレアポでやりがちなミス
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飲食店へのテレアポトーク、添削依頼をいただいておりますので、お答えしていきたいと思います。トーク内容は、
〇〇と申します。～という食べログに似たグルメサイトを飲食店さんにご案内しております。～は値段ではなくちゃんとした食事がしたい、おいしいお酒が飲みたいというユーザーが多く、導入していただいた店舗様からはこだわったお客様が多く、お客様が導入後に・・・・
この後のトークが長い、長すぎます。〇〇のような料理を作っておられる〇〇様にぴったりのサイトだと思い、ご連絡させていただきました、
一文が長すぎると相手が会話をするきっかけを奪ってしまう
まず話しづらいというところはトークスクリプトとしてはだめなんです。
というところで、一文が長すぎます。値段ではなくちゃんと食事がしたい云々のくだりのところが長すぎて相手からするとめっちゃ話すなこの人、となっちゃうテレアポトークが、まずこのトークの内容云々と言うよりは文章の構成としてNGということです。
これはテレアポに限らず営業でもあるあるなのですが、一文が長い営業は相手からすると会話をするきっかけを奪っているんです。話すタイミングがないので、営業側が全然お客さんが話してくれないんですみたいなことを言うんですが、話す間というか話すタイミングを作っていないんです。なんで作っていないかと言うと、文章を切っていないからです。なので、飲みたいというユーザーが多く導入したていただいた・・・多く、多くと文章が長すぎてしまっているために、一方的に話している印象を与えてしまうので、まず1文を短くしましょう。
相手がイメージを持てるものと似ていると言えば自分の提供しているものを想像させられる
これは冒頭のトークなので、冒頭のトークでこれだけ長く話しちゃうと相手側からすれば営業だ、やめておこうというふうになってしまうので、これはちょっと長すぎますねというところなのですが、良いところもあるんです。食べログに似たグルメサイトを飲食店にご案内させてもらっています、ということで、サイトとかWebサービスとかはそうなのですが、イメージが持てないもの、想像できないものは人は買わないんです。食べログに似たと言われれば、食べログに似たやつね、という風にイメージができるんです。
飲食店の集客は食べログとかぐるなびとか、そういったところから集客しているケースがほとんどなので、こうやってすでに使っているであろうサイトから紹介、あるであろうサイト、もしくは聞いたことがあるサイトと似ているんですとか、ほぼ同じですという表現をすることによって相手が自分の提供しているものがどんなものかを想像させる効果がある、それはすごく良いところだと思うんです。
電話をかけている理由を伝える
後半の～のような料理を作っておられる〇〇さんにぴったりのサイトだと思いお電話させていただきました、というところ、電話をかけている理由を伝えているというのはすごくよいところです。なので最初の食べログに似たグルメサイトを飲食店さんにご案内させてもらっています、というのは簡単な自己紹介、最後に御社だから、お宅の店舗だからご案内させてもらいました、というのがアポの依頼というところです。
相手が信じられない大きなことを言うより適度な信じられる大きさでちゃんと伝える
ここはいいのですが商材のアピールをしようとして、値段ではなくちゃんとした食事をしたい・・・のところが長すぎてしまっているのと、長くてよくわからない、ということでお金の部分に数字を使って導入後に2000円から3000円顧客単価が上がる効果が出ているという声をいただいております、ここは一番言いたいところだとは思うのですが、これは現実的にそう思ってもらえるかと言うと怪しいです。2000円から3000円顧客単価がポンと上がるのは結構大きいことです。
仮に居酒屋にしましょうか。ファミレスとかだったら、ファミレスで2000円から3000円顧客単価が上がるというのはほぼ起きないです。一人で来ている場合なので複数人で、例えば一人で来ている人が家族を連れてきてくれるから2000円、3000円上がるとか、居酒屋とかであれば注文の数が増えるからとか、要は注文の量が増えないと達成しない金額なんです。
なのでいやいやそんなに急に金額は上がらないでしょうと思われてしまう可能性が高いので、値段ではなくちゃんとした食事をしたい、おいしいお酒を飲みたい云々と言うのは別にいいんです。聞かれたら答えればいいので、1回での食事の注文数が多いとかなのか、家族連れや同僚とか複数のグループでお客さんが来ていただくケースが多いのでうちのサイトを使っていただくと顧客単価が2000円から3000円上がるのですが、こちらは顧客単価が上がってもご迷惑ですか？みたいな形で入っていただいたほうが、アポの反応としては信用してもらえるかなあという感じがします。
100％本当にできることであったとしても、お客さんが、電話を受けてくれた相手側が信頼してもらえなかったら意味がないです。であればすごく大きなことが出来ます、本当にうちのサービスを使ってくれたら顧客単価が10000円仮に上がったとしても、10000円顧客単価なんて上がらねえよと思われているなら言わないほうがいいです。であればうちのサービスは確実に顧客単価が100円上がるものを導入しておりまして、と言ったほうが100円でも上がるんだったらという風に考えてもらいやすいです。
絶対にできるとしても相手が信じられない大きなことを言うよりは適度な信じられる大きさでちゃんと伝えていったほうが、相手側がまず話を聞いてくれます。そんなの無理だよ、嘘だよと思われた瞬間に相手の心はシャットアウト、閉じてしまうので、また都合の良いことを言っているなと思われた瞬間に話を聞いてもらえる関係は切れちゃいます。そうならないようにしておくことがこのトークの中で大事かなと感じたところでございます。
NOと言えないトークからシチュエーションを重ねる
ちょっとこのトークを私が仮に言うとすれば、
最初はいいと思います。「食べログに似たグルメサイトと言う話なのですが、食べログに似たという表現よりは食べログとほぼ同じなのですが、唯一ここは違うという飲食店向けのサイトの運営をしております。御社のようなこういった創作料理を作られているお店にぴったりのサイトでございまして、実際にサービスを使った後、家族連れの利用が増えていて顧客単価が2000円から3000円上がるサイトなのですが、御社で顧客単価が2000円から3000円上がるお客様が増えてしまったらご迷惑になるでしょうか？」
みたいな形でNOと言えないので、NOと言えないトークからシチュエーションを重ねてとりあえずうちの商品をご紹介させてください、という形の中で一番シンプルに、というかスムーズに入れるのではないか、と言うことから添削をさせていただきました。
良いところは似ているというところとお宅だから電話を掛けたという理由がちゃんとあること、改善点としては一文がちょっと長すぎるということと、信用してもらえるサイズ感の提案をしっかりする、というところで、テレアポと言うのは電話の一言、二言でいかに信用してもらえるか、対応を続けてもらえるかを考えなければならないので、この言葉、このトークでちゃんと信用してもらえるのか、話を聞いてもらえるのか、というところを意識いただきながらテレアポのトークを改善していただけるとよいんじゃないかと思います。ということで飲食店向けのテレアポトーク添削させていただきました。
