【営業ちゃんねる】ロープレだけじゃ足りない!トップセールスになるための営業練習方法

今日のテーマ

ロープレだけじゃ足りない!トップセールスになるための営業練習方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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トップセールスを目指す営業練習法というテーマでお話していきたいと思います。

営業練習といえば営業練習の王道のロープレです。いろいろな会社さんでロープレはやりまくっている。特に4、5月はひたすらロープレをやるべき時期とは言いますが、実は私はロープレが苦手です。恥ずかしいです。社内の知っている人に一生懸命営業をしている姿を見せることは恥ずかしくないですか?というのが私でした。今は営業研修をやらせてもらうときにロープレを導入したり、実際にロープレでお客さんの役を私がやったりということはやりますが、いざ私がやるとなると恥ずかしいです。見本を見せたりとかでやったりもするのですが、照れくさいな、実は苦手なんだよなと思いながら頑張っているわけです。

ロープレ自体は一番最初の練習だったり、トークを覚えるために必要な練習だと私も思っています。ただロープレをずっとやっていればトップセールスになれるか?ということで、実際に私がやってきた営業練習についてお話していきたいと思います。

仮説を立てる

やってきたことは、練習とはちょっとずれるかもしれませんが、一番やっていたのは仮説を立てることです。何を話そうかではなくて、このお客さんは何の課題を抱えているかとか、マーケットがこうなっているなあとか、予想をしっかり立てること、その数を増やしていくことをすごく意識してやっていました。

キーワードを作る

何を話すかではなくて、こういうパターンもあるなとか、こういう状況じゃないかなという予測を立てることと、もう1個私が意識したのは、私がマーケットをやっていたからかもしれませんが、キーワードやキャッチコピーを作ることを意識的に考えました。

トークスクリプト通りしっかり話そうという練習ではなくて、営業の中でこのキャッチフレーズだけは伝えようみたいな形で、この言葉だけは伝える、このフレーズは伝える、この一文だけは伝えるみたいなことをすごく意識して、何を伝えるかを考えていました。

営業の30分や1時間の商談で、お客さんが営業の言葉をすべて覚えているわけではないです。本業があって、パソコンを開きながら、もしかしたらメールを返しながら話を上の空で聞いているみたいなことが起こるので、必ず覚えておいてほしいポイントは3つから多くて5つぐらいに絞って「これだけでも覚えておいてほしいのですが・・・」と絶対に言う言葉を決めるようにしていました。

振り返りをする

仮設を立ててキーワードを作る、そして最後にもう1個は振り返りをするということです。1回の商談が終わったら、私は基本都内の営業が中心なので電車で帰りますが、メモとかでこのときもっとこう言えばよかったとか、この言葉を言ったときにお客さんの反応がこうだったなとか、振り返る週間は持っていました。

営業メモとかで打ち合わせ後のメモ帳は持っていくのは、野球をやっていたときに監督から言われていたものです。「ポケットにメモ帳を入れておいて気がついたことはどんどんメモしろ。」これと同じ習慣が身についていて振り返りをしている感じです。

結局ロープレをするということは営業の疑似体験です。実際にやった営業を自分の中でちゃんと振り返りができているか、というと意外とやっていません。この商談がどうだったのか、受注につながるのか、そういう商談自体の振り返りではなく、見込みや今後のアプローチの振り返りはしていますが、打ち合わせでの自分の話した内容について振り返りをしている人は少ないです。しっかり振り返りをするだけでも十分スキルは上がっていきます。

他社の商材資料を集めて自分で営業してみる

1個1個打ち合わせの質を高めていくための事前の準備や振り返りには、ロープレ以上の時間を割いていました。ロープレとしてある程度トークが身についた後にやっていたことですが、他社の商材資料を集めて自分で営業してみることはロープレや自分の家でもしていました。

お客さん側からすれば他社の営業の話を聞いた上で比較をしているわけです。他社の営業だったら何を話しているか、聞ければベストですが、なかなかその情報は教えてもらえないので、資料を問い合わせでもらって、自分だったらどう話すだろうなということを考えます。そうやって営業資料を見ていくと、こういう言葉を使っているとか、この商材はここが押しどころだとか、わかってきます。商談をするときにお客さんから「いま他社さんのここを考えていてさ・・・」「ああ、これってここが強みですよね、弱みですよね。」みたいなことも言えます。

お客さん側からすればいかに自社の商材が良いか、アピールをしてほしいわけではなく、他の商材とどこが違うかを知りたいわけです。営業をやる上では他社の商材のこともしっかり理解ができていて、しかもそれが売れるぐらいのトークを身に着けていれば、当然比較した時にうちが良いという話もできます。

場合によっては他社さんが良いというおすすめもできる、これはすごく大事なことで、直近の目の前の受注から見れば逆効果かもしれませんが、長い目線でお付き合いしていこうという目で見れば、自社のサービスを一番ベストで使ってもらうタイミングを逃さないほうが大事なので、意識するためにも他社商材の営業ロープレはよくやっていました。

相手に伝えるべき情報に過不足がないかの検証

今回のお話の中でお伝えしたいのは、とにかく相手に伝えるべき情報に過不足がないかの検証に私はすごく力を入れていたということです。うまく話せるかどうかよりも伝えてべき、伝えなければならない情報が全部しっかり伝えているかどうかを意識的に検証する、そこに時間を割いていました。

ロープレが悪いわけではありません。一番最初の頃にちゃんと話せる練習としてロープレはすごく効果的な練習だと思っていますが、トップセールスを目指していきましょうというときにはロープレでうまく話せる練習をひたすらするよりは、その先、それもやめろというのではなく、それ以上に自分の今の営業がどうだったのか、話し方や内容に過不足がなかったかの検証や仮説を立てるキーワードを作ることのほうが重要かなと言うことが私がやってきた営業練習です。

お客さんからフィードバックをもらう

おまけでもしできればですがお客さんからフィードバックをもらったほうがめちゃくちゃ良いです。お客さんはお願いすればけっこう教えてくれます。「今トップセールスを目指していましてもっと営業がうまくなりたいのですが、今回商談を聞いていただいて買う、買わないは一旦別として、私の営業はどうでしたか?」と言ったら、たいていのお客さんが「ここがちょっとわからなかった。」とか「ここをもう少し詳しく教えてほしかったな。」とか言ってくれます。

そうしたらもう1回話せます。「ありがとうございます。ちょっと今の部分をもう1回ご説明させていただきますね。」という形で商談自体の質も上がりますし、お客さんからもフィードバックをもらえてより質の高い提案ができるようになるので、お客さんからフィードバックをもらう習慣はぜひつけていただきたい、と思っています。

今回はトップセールスを目指す営業練習法なので、ロープレはあくまでも練習です。ロープレでいくら話してもそこから受注が生まれる事はありません。しかし商談からお客さんにフィードバックをもらうことにすれば、受注ももらえてフィードバックももらえる、一石二鳥です。トップセールスを目指すには時間との戦いでもあるので、一件一件商談の質を高めていく、成長の糧にしていく、そういった考え方で営業練習を考えていただきたいと思っております。

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