今日のテーマ
「営業ロープレ」適切にできていますか？メリットとやり方を解説します！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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実際の商談で、私の商談いかがですか？と言ってもいいフィードバックはなかなかもらえないわけです。
はい、営業ハックの笹田でございます。今日のテーマは営業ロープレの考え方について解説をしていきます。営業ロープレを進めるにあたって7つのポイントを意識していただいて、営業として、営業の商談またはテレアポ、飛び込み営業、いろんな場面に合わせた営業スキルをガッと高めていただきたいなと思います。私のところに、よく営業ロープレ、やり方というよりもどうすればロープレテストに合格できますか、合格できますかという質問を多々いただきます。そのような中で、そもそもロープレの目的とは何なのか、また営業ロープレを通してどうすれば成長できるのか、それが結果としてロープレテストの合格につながっていければということでこういったアドバイスでご相談いただきますので、今日はこれを動画にまとめさせていただいたというところでございます。
こちらのチャンネルは営業パーソンの悩みを解決することに特化したチャンネルですので、ぜひチャンネル登録いただいて一緒に営業について学んでいただければと思っております。また今日のテーマが参考になった、もしくはいらないな、と思っていただいた方は、ぜひGoodボタンとBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただければと思いますので、ご協力よろしくお願いいたします。
では早速今日のテーマはホワイトボードにまとめました。お伝えをしていきたいと思います。まず営業ロープレってそもそも何のためにやるの？ということを先にお伝えできればと思います。営業ロープレ、好きか嫌いかでいけば私も嫌いです。恥ずかしいんですよね。照れくさい。なんで社内の人に営業しなければいけないんだ、という気持ちはよくわかるのですが、やっぱりこれまで昔からやられている、昔からやっぱり営業ロープレというのは営業練習の基本なわけです。それが続いているのには理由があります。何か、ロープレのメリットです。
ロープレのメリット1 商談の型の獲得
1つ目、商談の型の獲得、要は売れている営業です。成果が出ている営業のやり方、方法を真似できる、パクることができるということです。
ポイントは勘違いしてはいけません。売れている営業の型を真似していただきたいなと思います。パクっていただきたいと思います。これがよくあるのは、営業している営業企画の人が作ったスクリプトを読んでますとか、なんか先輩がたまたままとめてくれたものを読んでますけど、実はその先輩全然売れていません、あるんですよ。
なので売れている営業の真似を完全にパクることができれば、顔も同じ、性格も同じ、言葉も同じ、声のトーンも同じ、全部同じことをすれば同じ成果は出るはずですよね。個人の個性を消すことは当然できないので完全に同一化することはできません。が、基本的な形、成果が出る方をパクること、真似することによって、自分の一つの基準値ができるはずです。営業をこれから進めていく、どんどん商談がうまくなっていく、テレアポがうまくなっていきたいなと思うときには、うまくなるためには0からどんどんやるではなくて、1つしっかり基準を持っていただくことが重要です。
その基準をもとにしながら改善を重ねていく、ということです。土台になるものがなければ改善はできないということで、なので営業ロープレの一つのメリット、営業の型の獲得、商談の型の獲得です。
ロープレのメリット2 話し方を教えてもらう
そして2つ目です。型通り話すことができるかどうかは内容だけでは当然ありません。話し方、そういったものも教えてもらえる、フィードバックがもらえる、またお客さんの立場になってどう思われるかを教えてくれるというのがロープレのメリットです。
実際の商談で、私の商談いかがですか？と言っても、いいフィードバックはなかなかもらえないわけです。お客様はフィードバックをするためにその場にいるのではなくて、自分の課題や困りごとをあなたは解決してくれるんですか、ということを確認するためにいるわけですので、勘違いしちゃいけないです。なのでロープレでどう思ったか教えてください、私の話し方は、ということに気付くことができるわけですね。これが話し方の獲得方法です。
ロープレのメリット3 タイミングをつかむ
そしてタイミングです。同じ質問をするにあたっても、同じ言葉を投げかけるにあたっても、いつ言うかで印象がガラッと変わるということです。今、うちに新入社員の、新しい社員のメンバーに入っていただいたんですが、その方が言っていました。何事も人生タイミングだと思うんです。その通りです。まさにそのタイミング、いつ言えばいいのか、相手の感情に合わせてどういう言葉を投げかければいいのか、タイミングをつかむ訓練にもなります。
ロープレのメリット4 キラーワード
そして商談の型、話し方、タイミング、そして最後クロージングをしていく、相手の本音を引き出していく、キラーワード、ほかの営業のやり方を見る機会って多くないですよね。そんな言葉があったのか、この言葉使えるな、パクれるな、見えるんですね。
営業ロープレをやるときには、基本的には営業役、当然自分がやりますよね。そしてお客様役、そしてもう一人いたらいいのがオブザーバー役です。要は他の人の営業を客観的に見ているだけの立場の人です。そうすると、客観的にどう映ったのかみたいなことも見えます。この営業はこんな言葉を使っているんだ、みたいなことも見えるわけですね。なので営業する主役、お客様役、そしてオブザーバー、観察する役、そういった方が3人いると、営業ロープレの質というのは上がっていきます。
営業ロープレの質を上げるにはフィードバックをもらって徹底的にパクる
そして営業ロープレの質をよくするために必要なもの、一番効果の大きなもの、やってほしいことはよいフィードバックをもらってこれ徹底的にパクる、この2つです。良いフィードバックをもらう、パクる、大事なことなので2回言いました。これを意識することによってロープレの質は上がります。要は営業ロープレはスムーズに話せればいいので、うまく話そうとすることを目的にするのではなくて、どう思いましたか、もっとよくするためにどうすればいいですか、フィードバックを必ずもらってください。話しっぱなしは禁止ということでフィードバックをもらってください。
そしてほかの営業がどう話しているかもパクってください。なので先輩、恥ずかしいかもしれないですが、自分がロープレした後、ぜひ先輩の営業も見せてください。見るんです。パクるんです。それが営業としての成長速度を加速度的に上げていきますのでぜひやっていただきたいと思います。
ではこれを実現するために、この4つのメリットを獲得するために、どうやって営業ロープレすればいいのかということもお伝えしていきます。7つのポイントです。
ロープレのやり方1 営業の型（トーク+感情）を先に決めておく
1つ目は営業の型、営業の型の獲得ですので営業の型を先に決めておいてください。要はテレアポ等であればトークスクリプト、切り返しトーク集というものを先に決めておくということです。それをまず決めておくことによって、まず自分の型ではなくて売れる営業の型を身に着けることができる、ということです。自分の話やすいやり方で話すのではなくて、売れる営業、お客様から選ばれる営業の型、商談の型、電話の話し方の型を身に着けていただきたいなと思います。
型を作る、その時に意識してほしい事はトーク、当然です。何を話すか、使うか、この言葉を投げかけることによって相手にどんな感情を持ってほしいのか、気持ちを持ってほしいのかということも意識してください。要は今日はお天気いいですね、と言ったとしましょう。アイスブレイク、雑談です。そんなトーク使わないです、普通は。ですが、その言葉を通して、天気いいですね、その言葉を通して相手に何をしてほしいのか、一緒に空を見て、ああ、本当にいい天気ですね、と言うのはのほほんとした空気を流したい、思ってほしい、感じてほしいというのであれば、この感情になってもらえるような話し方を意識しなきゃいけないですよね、ということです。
何を言うか、営業が伝える言葉に対して必ず目的を持ってほしい、この目的というのは基本的には感情です。相手にどんな気持ちになってほしいのか、どういうことを考えてほしいのか、そういったことを意識して話せるか否かで全く営業トークの質が変わってくるということです。これが1つ目です。型を作っておく。ただ型というのはただ言うのではなくて、何のために言うのか、というところまで意識してほしいなと思います。
私が昔読んだ本で、無印用品のマニュアルを作った方の本、ちょっと名前は忘れてしまったのですが、本がありました。そこの書いてあったマニュアル集がすごかったんです。何かというと、これはまさにこれです。何をするのかに合わせて、なぜすべきなのかという目的、理由が書いてあります。こうすれば何のためにあるか、その行動の質が上がるなあということで、私のトークスクリプトは基本的にそこを真似ていますので、なのでぜひトークと感情を意識した営業の型、大事なポイントなので繰り返します。売れている人の営業の型を真似していただければと思っております。
ロープレのやり方2 プロセスごとにやる
そして2つ目です。プロセスごとにやりましょう。ということで営業の基本的な流れは、よく私は流れでいくと、ラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージング、この4つの流れです。要は関係構築をして、ヒアリング、相手に情報を伺う、質問をしていく、投げかけていく、そして相手のことを理解する。かつヒアリングは顧客理解も顧客が顧客を理解する、要は自分のことを正しく理解してもらう、気づきを与えることもコミュニケーションの一つですので、ヒアリングを2つ目に意識します。
そしてその関係構築をしていただいた、ヒアリングやニーズの確認が終わった後プレゼンをしてクロージングをする。そしてプロセス、場面ごともいろいろあります。商談の場面もあれば当然テレアポの場面もある。2回目の商談のケースもある。また飛び込み営業のケースもある。また役員プレゼンでたくさんの人がいるケースもある、いろんな場面やプロセスがあるはずです。その場面やプロセスを先に決めて、そのプロセス、場面ごとに練習していただきたいなと思います。要は練習場面を全部やるではないです。
要は例えば野球で例えてみましょう。野球で例えたときに、練習試合で1イニングから1回から9回まで全部毎回やるというのは重いわけですよ。なので場面想定として1アウト2塁みたいなことをやる、私は野球部でしたのでそういう場面から始めるわけですね。1アウト2塁、外野バックホーム体制というところから場面ごとに徹底して進めていくわけです。そうやって場面を決めて、この場面だったらどうするのか、ということをぜひ意識して練習してほしいなと思います。
大事なポイントです。プロセスを決めるときに相手がどんな人かであったり、どういう相手に対して営業するか、結構決めないで話しちゃう人が多いんですね。そうなってしまうと営業と感情が連動しなくなってしまうので、プロセス設定と合わせて相手もちゃんと決めて営業ロープレをやっていただきたいなと思います。これが2つ目でした。
ロープレのやり方3 フィードバックをもらう
そして3つ目です。フィードバックです。ここにも書きました。フィードバックとパクリが営業ロープレの質を決めます。なんで良いフィードバックをもらってください。いいフィードバックをくれないんだよな、うちの上司は、ではありません。フィードバックがもらえるコミュニケーションを意識しなければいけません。
じゃあフィードバックは何をフィードバックしてほしいのか、ポイントは2つあります。良かった点と改善点です。当たり前じゃないか、と思うかもしないですが目線を合わせておきます。Goodpoint、良かったポイントはこれからもあなたに継続してほしいなと思ったところを教えてくださいのフィードバックです。要は良かったのであれば続けるべきです。これから営業として商談をするにあたって、テレアポするにあたって飛び込み営業するにあたってプレゼンするにあたって今のポイントは良かったからこれから先も続けてねというポイントを教えてもらってください。
そしてもう1個です。やり方改善点、もう一度やり直せるんだったらどうすべきか、ということを教えてもらってください。これはなぜわざわざ改善点と書いたのか、わざわざこのポイントとして挙げたのか、ダメ出しして終わっちゃうフィードバックが多いからです。ここだめだ、もっといい感じにできないかな、改善できないんです。なのでフィードバックする人というのはこうすべきである、こういう方法もある、そういったことを言葉にして伝えてあげられなければフィードバックって意味がないわけです。
なので一緒に考えてください。ダメなポイントだけ言うのなんて簡単です。ただそこから一緒に改善していくことを意識していただきたいなと思います。社内の仲間です。一緒に営業する仲間です。なのでその人を磨くという意識でコミュニケーションをとっていただきたいなと思います。それが3つ目のフィードバックでした。
ロープレのやり方4 お客様の立場になったときにどんな感情を抱いたのかをとらえる
そして4つ目です。フィードバックと重なりますが、お客様の立場になったときにどんな感情を抱いたのか、ということをぜひとらえてください、教えてもらってください。
要は気持ちを作るのが営業です。相手をその気にさせるのが営業です。なので相手が今その言葉を投げかけることによってどんな気持ちを得たのかということです。突然そんなことを言われても答えられないです。こいつ失礼だな、そういう気持ちにさせてしまったのであれば言葉の使い方を言葉を伝えるタイミングを変えなければいけません。なのでしっかりと感情です。どんな感情を得たのか、感じてもらえたのかフィードバックしてほしいなと思います。4つ目でした。
ロープレのやり方5 録画して自分でも振り返る
そして5つ目、録画してください。フィードバックする、相手からお客様からフィードバックをもらう、もちろん大事です。ただちゃんと自分でも振り返りをする習慣を持っていただきたいなと思います。今オンライン商談が増えていますよね。なのでロープレをしなくても実際の商談を録画して自分に振り返ることもできるはずです。振り返りをする習慣、これが営業の成長速度にすごく影響します。しっかりと自分の商談を見て確認をする、振り返りをする、その習慣を得るためにもしやすくするためにも録画してください、ということでした。
ロープレのやり方6 チェックポイントを決める
そして6つ目です。チェックポイント、これを決めていない人は多いんです。これでロープレテストならばこれをチェックするよ、みたいなケースが決まっているケースもあるのですが、意外と担当者であったり上司、先輩の感覚で、まあ、いいんじゃないの、みたいなフィードバックが多いんですね。何を見てほしいのか、また何を意識すべきなのか、この営業の型と合わせてこの型ができている状態というのは、何がチェックポイントとしてクリアしていればこの型ができているのか、ちゃんと決めておいてください。
もし決まっていないのであれば先輩に聞いてください。それが自分の営業の型づくりにすごく影響しますので、意識的に事前に準備してほしいなと思います。チェックポイントを事前に準備することによって、先輩にもちょっとここを意識してやりたいので見ておいてください。ただ私早口なので、ちょっと早口にならないように意識して話すのでちょっと見ておいてください、ということができるということで、営業ロープレはあくまで本番を意識してほしいんですが、練習です。練習なので極端にやってほしいんです。
また野球の例で恐縮ですが、私は昔からバットは下から出る、アッパースイングになりがちみたいなところをよく指摘されました。なので練習の時にはもっと極端にやりなさいと言うことで、大根切りみたいなかぶせるような上からたたきつけるようにバットを振るみたいな練習をさせられたんですね。そうすると結果試合にあったレベルになっているみたいなことを言われたんですが、そういうようなイメージです。要は極端にやらなければ自分の型は戻らない、良くならないということで、ぜひ自分の型を作っていく、良い型を作っていくには極端にやっていただきたいと思います。極端にやるということができないから人は変わらないんです。
ロープレのやり方7 自分と相手の認識を合わせる
そして7つ目です。全体的な雰囲気はどうでしたかということを自分と相手は同じ認識なのか、どういう感想なのかということはぜひ合わせてほしいと思います。要は自分はめっちゃうまくいったな、今日の商談、と思っていても、お客さんからすれば、こいつ話し過ぎやな、面倒くさいな、頭がいい人のふりしやがって、と思われている可能性は0ではありません。なので自分の感じた雰囲気とお客さんが感じた雰囲気がイコールなのか、合致しているのか、ということのすり合わせもしてほしいなと思います。これは実際によくある話です。商談がめっちゃできました。失注みたいなことですね。そうなってしまうのは自分の感じている感覚と相手の感覚がずれている可能性が高いわけですね。お客様と営業の感覚をすり合わせるということも、このロープレの中ではぜひ意識いただきたいなと思います。
繰り返しです。営業ロープレのメリットはここに挙げた4つです。商談の型を身に着け、話し方のコツを身に着け、タイミングを間違えないようにして、そして相手のキラーワードをパクること、要はフィードバックとパクリを通して、この4つを手に入れるために営業ロープレがあります。
そして営業ロープレは先ほど言いました。恥ずかしいな、面倒くさいなという気持ちはめちゃくちゃわかります。営業ロープレは今どきやる必要あるの？あります。なぜかというと繰り返しですが営業の型が身につくからです。今やってもこれは実際の商談と全然関係ない、使えないんだよなという場合でいけば、この型であったり営業ロープレのやり方が今のやり方にアップデートされていないだけです。営業ロープレのやり方は当然お客様のところに行って商談のやり方、コミュニケーションの型が変わっているのであれば、ロープレのやり方もアップデートされなければ当然うまくなりません。
練習のための練習ではなくて本番とお客様と円滑なコミュニケーションができるように、良いプレゼンができるように、お客さんの本音が引き出せるヒアリングができるように、そのための練習です。そこを本番を意識した、本番に合わせたロープレをぜひやっていただきたいな、と本番を意識して練習すれば絶対にうまくなりますので、お客様の実際の商談は練習ではありません。本番ですので練習は事前に行ってから臨んでいただきたいというのが今日お伝えさせていただいた内容です。ぜひ営業ロープレを通して営業として一段、二弾と成長していただきたいと思います。本日は以上です。
