おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいなと思います。ということで4月もあっという間に9日ですね、ということで4月1日からで1週間ちょっとがたったわけなんですが、いかがでしょうか？というところですかね。もうすぐまたゴールデンウィークもあって営業がしづらい時期でもあるのがこの4月の時期かなと思うんですが、今日もいただいたご質問にお答えをしていきたいなと思います。
今日は保険の営業をされている方からご相談をいただいておりますので、こちらにお答えしていきたいなと思っております。
ご相談いただいている内容が、今ちょうど保険会社、生保の営業をされていて、3か月研修が終わって今月からまさに営業を始められたということで、結構保険の営業であるあるというか、多くの方がやっているのがアンケート営業みたいな形で飛び込みをして、ビルに行って飛び込みをして、アンケートを集めたりとか声を集めて、それをきっかけにしながらアプローチをしていくというような方法があるということなんですが、こういった営業手法ってどうなのか、ということでご相談をいただいたというところです。
保険の営業をされている方が良く悩むところを考えていくと、まず身内からというか、知り合い、知人からあたっていく、その中で自分の身内や知人に営業をかけていくと、なんかまた保険の営業を始めたの？みたいな形で結構そういう人が多いがために、かつ無理やり買わせようとするがために身内を売るみたいな形で嫌われちゃったりとか、なんかそれをきっかけで疎遠になっちゃったりみたいなことが怖いですという方が一定数いるというのが、結構保険営業の闇ではないですけれども、悩みとして感じられている方も多いんじゃないかなという風に感じています。
なので一昔前の営業が、保険営業でゴリゴリ営業してしまったがために、今営業をされている方が苦しくなっている、印象が悪くなってしまっているというのは事実あるのかなというところですかね。
今営業の中で動きを取られている、今回ご相談いただいている方でいくと、アンケートを取ったりとか許可を取った企業さんに対して、昼活というか昼の時間帯、会社にはこの緊急事態宣言も明けて出社をされている方も増えてきたので、この昼の時間帯に訪問をして、その昼の時間帯に声をかけてアンケートを取って、顧客情報を集めて、そこから電話をかけたりとか、また相手がもう昼休みに入っているので、その時間帯にテレアポしてみたり、みたいなことをされていらっしゃるということかなと思います。
なのでこういった営業の難しさみたいなことについて今回ご相談をいただいているので、お答えをしていきたいなと思うのですが、まずはどこを目指していくのかなというところだと思います。
研修をすると保険の知識については身に着けられたりとか、営業の勝ちパターンみたいなことはご理解をされたのかなと思うのですが、これからも自分で営業をかけていきましょう、自分で営業をしていきましょうといったときに、改めてまず自分の人脈からあたるというのは戦略としては間違ってないかなと思います。
これはなぜかというと、先ほどの繰り返しにはなってしまうのですが、保険の営業ってどうしても警戒されやすい営業なんですね。なので警戒されやすいというのは、保険の営業だから警戒されるということであれば、じゃあまず違った接点を持っている人とコミュニケーションを取っていくというのが当然ながら会話としてはしやすいですよね。
なので保険の営業なんですがどうでしょうか？と言われた瞬間に、保険の営業は大丈夫ですと言われてしまうのであれば、違った顔を出すということです。なので保険のセールスレディー、生保レディーとして営業をかけてしまうと嫌われちゃう、警戒されてしまうのであれば、まず最初入り口として、例えばです。大学時代のお友達みたいなところに電話をかけるとすれば、友達という顔がありますよね。なので友達に最近どう？みたいな形で連絡が取れるというか、そういった形で自分、友達、生保レディーという顔ではなくて友達としての顔で営業をかけるということも1つかなと思います。
結局営業ってステップがあります。ステップをどう踏んでいくかなんですが、最終的にはこの人にお金を払ってもいい、預けてもいいと思ってもらうのが受注になるわけなんですが、まず受注をいただく手前でちゃんと自分の話を聞いてくれる状態って作れるかどうか、それがいきなり自分の営業の側面だけを持ってバーンと出したらなかなか伝わらないとか、関係が持てないというケースがあるのであれば、最初の接点は別の切り口から持っていくということも一つの方法かなと思います。
なんで結構保険の営業をされている方でいくと、例えば地元の商工会に入って、保険の営業とかではなくて、まず商工会の一員としてまず取り組みをする、個人事業主として取り組みをされている方もいれば、他にもいろいろありますね。例えばコーチングをされているとか、違ったお仕事をされていて、その中で保険の営業や販売もされている方もいるということです。
なので自分の肩書であったり自分の顔を見せたときに、相手がどう感じるのかっていうことをまず入り口で考えたほうがいい。要は営業って基本的には正面を突破していった方が楽というか、余計なことを考えずに、それで売れればいいのですが、なかなかそういった状況が作りづらいんじゃないかなっていうのが今回ご相談いただいた方の課題感なんじゃないかなと思います。
ただ接点を持つということと、買ってもらうっていうことは完全に=（イコール）じゃないですよね。もちろん打算的に、それだけのために何か違う顔を作ってみたいなことをされていれば、当然相手からすれば、やっぱり売りたいだけなのか、私のことを金と思っているのか、という風に思われると思うんですが、ただ結局営業の基本というのはこの人と仲良くなりました、この人のことをもっと良くしてあげたいなと思った時にたまたま自分が扱っていたもの、自分が紹介できるものがマッチングすれば、それって相手からすれば、信用できる人からお勧めしてもらったから使ってみようかな、という気持ちにもなるんじゃないかなと思います。
なので今営業をされている中で、始められたばかりかとは思うのですが、出会い方の部分と買ってもらい方っていったん分けて考えてみてもいいんじゃないかなと思います。
ただ今入られたばかりで会社として営業しなければいけない、動かなければいけないという中で、例えばとにかく会社から電話をこれだけかけなさいとか、この人数に会ってきなさいみたいなことを、もしかしたら目標として課せられてしまっているのかなあというところもあります。
なのでこの辺りはすごく難しい部分ではあるんですが、ただ一方で営業をしていく中で、その方法はその方法で正しい営業だとは思います。結局営業というのは確率論という側面もありますよね。
なので例えば保険の営業は、以前私のYouTubeでご相談いただいた方でいくと、500人電話をかけてやっと1アポなんですっていう方もいました。ただこれは見方を変えると、500人に電話をすれば1件アポが取れちゃうということです。なので保険の営業、生保の営業が、今どういった形でどういった商材を売られているかわからないですが、500分の1で会えて売れるんだったらそれはそれで良しという可能性もあるんじゃないかなと思います。
今回ちょっと電話が怖いんです、お断りが怖いんですということで前半のとは違った側面を持って違ったコミュニティに入ってみる、関係づくりをしてみるということを一つ話としてはさせてもらったんですが、結果を出すという目線で考えたときに、そういった数勝負、確率論的なアクションというのが、一つ営業の武器としてやれることとしてご理解をいただくのもありなのかなということでこのお話をさせてもらいました。
今営業をされていく中で、4月からということなので今動き出したばかりかと思うのですが、改めてやっていく、自分の中で課題感が出てくるんじゃないかなと思います。今アンケート、本当にこれでいいのかなという疑問を持たれていると思うのですが、これも結局は成果が出せるイメージを持てていないから悩まれていると思うんですよね。
なので今自分がまずやってみる、その中で成果が出せるイメージが持てないのであれば、なぜ成果が出せるイメージが持てないのかということを整理してもらえると、次の打ち手が出てくるんじゃないかなと思います。
結構営業をやられている方で、打ち手が見つからない方って多いんですね。なぜ打ち手が見つからないのか、なんですが、結局課題の整理ができていないからです。なぜ今この結果になってしまっているのかということを自分の中で整理しきれていないがために、アクションが取れない、見いだせないということがあるので、今自分がこの営業活動をしていく中で、人にそもそも会えていないということが課題なのか、人には会えているんだけれど買ってもらえないなのか、買おうという意思決定、口頭での受注はもらえたのだけれど、なかなかクロージングができないのか、どこに今課題があるのかということを整理してもらうと、今自分のやるべきことが見えてくるんじゃないかなと思います。
今回いただいた情報でいくと、こんなところがお答えになるのかなあと思いますが、ぜひ参考にしてみていただければというところと、また動いてみた中で自分の課題感がまた見つかったら教えていただければ、ご質問にアドバイスができるんじゃないかなと思いますので、参考にしてみてもらえればと思います。
ということで今回は生保レディーをされている方からご相談をいただいたのでアドバイスをさせてもらいました。電話が怖かったりお断りが怖いというのは誰しもが同じだと思います。たまにいますけれどね、もう電話大好きなんです。お断りされるのも逆に快感なんです、みたいな人も中にはいるんですが、普通ではない。普通の感覚ではないと思います。
基本的には断られたくない、電話をかけなくていいんだったらわざわざ怒られる電話なんてかけたくないですよね。それが普通です。なのでそれって自分が営業としてどうなんだろう、ではなくて、であれば違った方法を考えるのか、一旦他にやり方が見いだせないのであれば当然営業として会社に期待されている役割、期待成果というのがあると思いますので、面と向かって最善の方法を取っていただくことがいいかなというところを今日はアドバイスさせていただければということで、こんなところで締めようかなと思います。
ということで大変な中だとは思いますがぜひ頑張ってみていただければと思います。ということで、今日のところは締めさせていただきます。引き続きご質問、ご相談があればユーチューブの概要欄のところにlineのURLを貼らせてもらいましたので、そちらからご相談、ご連絡いただければと思います。ということで本日は以上です。今日も一日頑張っていきましょう。
