営業4.0実践ゼミではメンバーのこれまでの経験で「やっちまった」「こんな失敗したことある」という体験談をインタビューして、同じ過ちをしないための教訓をインタビューしています。
今回インタビューさせてもらったのは、社会人6年目のみやぞん！その生々しい体験記をご紹介します！
登場人物
営業4.0実践ゼミのアイドルさや姉
営業6年目 即行動のみやぞん
案件のカウントを間違えたことで目標達成できず
しくじり先生、しくじりエピソードを教えて下さい。自己紹介から。
まず自己紹介から。つい先日30歳になりまして社会人経験は6年目です。24歳から社会人なのでまる5年弱社会人をやりました。営業経験は今で3社目ですけれどずっと営業なので社会人歴の分、営業です。
簡単に自己PRを。
やろうと思ったら即行動をですかね、何も考えずに。
めっちゃ簡単。
シンプルに。
シンプルでした。次に、今の商材は？
今は医療機器の販売をしていて、大きさで言うと中型になるんですかね。物で言うと脱毛する機械とか、後はシミを取るようなレーザーとか、ほくろを取るようなレーザーとかを売っています。
アプローチ先なんですけどいくつかあって、まずは皮膚科とか形成外科、保険診療をメインにやっているいわゆる街によくあるクリニック、なんとかクリニックとかなんとか医院みたいな。もう一つは、よくテレビに出ている美容皮膚科とか。芸能人がインスタであげるような美容系のクリニックにも行っています。
自分で見つけてアポを取るんですか？
7：3ぐらいで一応先輩方のものを引き継いで。でも、アポを取るのは全部一応アポ取りますね。
なんか一秒に一台というイメージ。
いや、多いところは都内で銀座とかだと一人の先生で10台以上持っている先生とか。
なんで？めっちゃ持ってる。
いや、脱毛器はたしかに一番数が多いですけど、よくテレビでやっているクリニックは5台とか持っているし、他の銀座とかの先生は美容の治療っていっぱいあるんですけど、たるみ、しわ、あとくすみとかそういう全部に効く機械を1台ずつ集めてもそれだけで5台だし。それぞれしわ、たるみみたいな。
ちなみに1台いくらぐらいするんですか？
医師免許がないと買えないんですけど、高くても1000万円ぐらい。
え？高くても、か。
ええ、高くても。安かったら100万円ぐらい。
けっこう差がある。
まあ効果と一緒の感じで。
まあ買えないな、それでは。
通ってください。
スタートからこけて目標に到達しなかった・・・
かしこまりました。それではいよいよやっちまったを。
やっちまったはいろいろ考えたんですけど、毎日やっちまっているんですけど一番大きいやっちまったというところで案件のつけかた、これが案件みたいなカウントをしていたんですけど、それがカウントの仕方を間違えていまして、そもそもスタートをこけたので、最終的な目標を置いていたのに数字が足りなかったというのがけっこうやっちまった。
やっちまってますね。それはいつまでの目標で。
半期で。今転職した会社がちょうど1年半ぐらいたっているんですけど、半年ごとなので3回ぐらいあって。最初の1回目のスタートして2ヶ月目ぐらいにちょっとなんか思っていたのと違うなあみたいな、うまく数字作れないなみたいになって、結局は足で稼いで頑張るみたいな。ちょっと不本意というか。
社内でKPIを立ていたのは自分だけという驚愕の事実
もともとはどういう風に思って、目標の設定を間違えていたということ？
いやKPIたてるじゃないですか。それで案件の定義付けを間違えていたというか、買うよみたいな話とかデモンストレーションをしたら案件1みたいな、けっこうあいまいにしちゃっていて、それこそ当時は言葉だけで、先生が良さそうと言ったらこれは案件かな？みたいにカウントしちゃっていて、案件は増えるけれど全然黒字の部分まで行かなくて。
売れないみたいな。
そもそも半期のスパンに入ってくるような商談じゃないな、と。ちょっとそれをやばいと思って大きく定義付けをもう少し細かくしようと思って3ヶ月目からやり始めたっていう感じですかね。
その半期はどうなったんですか？
足りませんでした。
言ってくれた。
もちろん半分、でも8割ぐらいは行ったんですけど。
でもそれは指摘してくれる先輩がいなかったの？
いなくて。
一人でたてて一人でこなすみたいな？
そもそもKPIを立てているのがぼくだけで。
自分でやろうみたいなやつ？
そうですね、先輩には与えられたエリアを回ればなにか出てくるよみたいな感じで渡されて、顧客とかもバラバラで、把握しているエリアの状況も。
そこで自分で分布して、さっき言ったように1台持っているクリニックもあれば持っていないクリニックもあって優先順位をつけてやっていったんですけど、結局1案件の定義がゆるすぎたので、そうなると報告もバラバラで、いけますみたいなことを言っているのにいけないみたいな。
いけるの、いけないの、どっちなのといった感じ？
そういった感じ。自分で追い込んじゃったみたいな感じでしたね。
経験から編み出した4つの項目
あいまいなところから具体的にどういう項目の設定に？
今は4つの項目に分けていて、先生の感情的な領域、一応参考にしたのが人が物を買うときの購買心理のプロセスを組み入れて、商品に対して無関心の領域の人と関心の領域、不満とか不安がある領域、最後は解決策を求めている領域。
4つのフェーズに分けて、今までぼやっとしていた案件を整理したらだいぶ報告の精度も上がったし、黒字のタイミングも半年以内にいけるかな、いや3ヶ月以内にいけるかなというのも精度が高くなって、これはよかったなと。
それは自分で気づいて、感情のやつも自分で見つけてきて設定したんですか？
そうです。これはパクりました。
誰から？
その概念は知りたくて、笹田さんに相談する前に営業がすごい会社でプレゼンテーションも受けられてセミナーも受けられるよと教えてもらって、たまたまそのフェーズが出てきていて、さっきの4段階に分けた顧客をカテゴライズして、心理学的な要素を強めに営業活動してますみたいな。それをその日にパクって、即実行。即パクリ。そうしたらいい感じに。
でもすごい。今の自分なら細かく分類してKPIを設定していくと。今めっちゃ聞きたいのが、感情が4つに分類できるとわかったとして相手がどういう感情でいるかはどうやって知るの？
これも自分の中で定義化して、これは笹田さんに多分そこが抜けているからと指摘してもらったんですけど、無関心だったら話しかけても全然関心ないから、一応自分は資料を見せて先生がすごいとか面白そうみたいになって、次に関心の領域に入ってくるじゃないですか。自分としてはちょっと興味を持ってもらったかなとか。
ここからがすごく難しくて、不安とか不満を探るのは難しくて、ここはけっこう準備をしていくんですけど、ホームページとかネットで行くクリニックを調べて入っている機械とか、周りの競合になるクリニックの状況とかを見て、困っていそうなことを準備しておいて、関心ある商材に対してこういうところ困っていませんかみたいな話をこちらからして、こういうところは今、困っていませんか、不満がないですかとか。
あと、クリニックを実際に訪問して外観とか、内装とか、働いているスタッフさんの状況とかも、どういう状況か見て質問を選ぶんですけど、とりあえず先生が不満や不安に思っていそうなことをこちらからネタをいっぱい投げて、人で不安に思っているのかなとか周りのクリニックを気にしているのかなとか、そういうのを拾っていって次回の訪問につなげるとか。その場で資料から回答ができれば回答するみたいな感じにしています。
やっちまったからの成長がすごい、実践が素晴らしいと思う。
もう30歳なんで。ずっと疑問に思っていたんです。今の会社で3社目ですけど、前からぼやっとした営業の話が嫌いで、2社目を辞めて。
事実ベースで物事を考えることが必要
今は医療機器で前の2個はなんだっけ？
前は人材紹介で、1社目はもっと大きい外資系の医療機器のCTスキャンとかMRIとかを？
戻ったんだ。
そう戻りました。その中で人材紹介のときの経験があったので、今のやっちまったところから、足りないとか、これを足したらいいとかが早く導けたのかも。
人材紹介の経験って？
まずKPIをそこで教えてもらって。人材紹介はいろいろ言葉で騙されることが多かったんですけど。
誰の言葉？人事とか？
いや、候補者や求人者の。この求人は良さそうですとか、空いているので当日行きますと言っていたのに行かないとか。その時の社長が事実ベースで物事を考えなさいと言うのでそこから事実ベースでいろいろ考えるようにしなきゃと。
誰がこう言ったとかじゃなくてってこと？
そうですね、たとえばそこで現れる人間心理的なものが出ると思うんですよね。関心ある人はこういう態度を取るし、無関心の人はこういう態度だし。
不安とか不満は、何か現状が不満だからそれに対して言葉が出るのであって、たとえば人手不足とか立地が悪いとか、ここがすごく機械を持っていて嫌だとか。そのへんの事実をキャッチアップしてなるべく感情で話さないようにしようというのが教訓です。言葉を信じるのではなく事実を信じるようにしてますというのが教訓で、具体例がさっきの話です。
相手が言っていることでも信じたくなっちゃう、私は。
ぼくもそうです。
その中から本音だろうなと思うところを探ることで合っていますか？
合っていますね。絶対にサインはあると思っていて。人材紹介のときも、行きますと言ってメールがすぐ返ってくる人もいて、返ってくるかこないかが一番わかり易い反応じゃないですか。あとはプロファイリングしていて、ずっと大手で来ている人がいきなり中小でも行きますなんて信用できませんし、それは過去の事実から読み解くようにしています。
なるほど、裏付ける事実を探しに行き続けるということであっていますでしょうか？
はい合っています。
大変勉強になりました。
しくじり先生からのありがたい教訓
細かく分類してKPIを設定する
