おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ということで、今日もご相談をいただいたのでお答えをしていきたいなと思います。Lineからご相談をいただいておりますが、YouTubeの概要欄のところにいつもこのご相談用のlineのURLのフォームを置いてありますので、ご相談のある方はぜひご連絡いただければと思います。
ということで、今日お伝えをしていきたい、お話をしていきたい内容なんですが、継続契約、単発契約ということで、営業をしていれば多くの方々が誰しもが継続的に契約がいただける状況を作りたいと思われるんじゃないかなと思います。
今回業務用冷蔵庫の営業をされている方からご相談をいただいてお答えをしていきたいなと思います。業務用冷蔵庫をどういう風に売っているかなんですが、冷蔵庫を買ってください、この営業はもちろんなんですが、売って終わりにするのではなくて、売った後も契約が続けてもらえるように、メンテナンス、点検の契約もいただかなければいけない、ということでこういったご相談をいただいています。
営業においても繰り返しになりますが、やっぱり単発でこの商品を買いますね。ではさようなら、よりもこれから長いお付き合いを、契約という縛りを持ったうえでお付き合いできた方が、当然売り上げも安定してくる、成果も安定してくる、また次のチャンスにもつながってくるということがあります。
結局仕事なので、続けてもらうために、続けてもらう土壌を持っていた方がいいわけですよね。なので例えばここにポン酢がありますけど、これは買ったらやっぱり終わりになっちゃうんですよ。買って終わりではなくて、買った後お客さんとコミュニケーションが取れる状態を先に作っておく、契約で持っておくことができれば今回点検の契約を取っておきたいところなんですが、点検できる状態を持っていれば次の提案もできるわけですよね。
なので相手のところに伺う理由を、契約という名目の上で作ることができるということです。なのでぜひ営業するにあたってぜひ大事にしていただきたいことは、もし本当にできるのであれば今回の点検契約はすごく良い例だと思うのですが、継続的にコミュニケーションが取れる状態を最初から作っておくことはすごく大事なことです。
ただやりがちな、SaaSで多いんです、最近、年間で契約します、半年で契約します、最初だけ、最初だけですよ。買ってもらうまでは一生懸命すぐ連絡、すぐレスが来るにもかかわらず、契約をもらった後連絡が遅くなる、連絡してこなくなる、そして3か月後、最近どうですかね、みたいなことを言ってくる。
SaaSのビジネスモデルって、やっぱりネットITインターネットなわけですよ。なので相手側からシステムの利用状況とかが分かるにもかかわらず、全然確認しないでどうですか？みたいなことを聞いてくるって、これは怠慢でしかないので、そうするとこの会社と長く付き合うメリットが出てこないですよね。なのでぜひ営業するにあたって、お客さんとコミュニケーションを取るにあたって、長く付き合うメリットをちゃんと相手に想像させてほしいなと思います。
なんで今回のこの点検の契約というのも、点検って基本的にはやった方がいいよねと思われるものではあると思いますが、やったほうがいいものとやらなきゃいけない、やるべきものって、なんか相手にとっても行動のアクションの1本目というのが違うわけですね。
やった方がいいレベルだと、だいたいやらないんですよ。これは良くダイエットとかが良く言われますけど、ダイエット、体を絞りたいな、夏までに痩せたいな、みんな思っているんですよ。これはできたほうがいいのか、できなくてもいいのか、やったほうがいいのか、やらなくてもいいのかでいけばみんなやった方がいいのはほとんどなんですよね。けれどやらないんですよ。目の前にケーキがあったらケーキを食べちゃうんです。
昨日うちもそうでした。息子が入園式、幼稚園ですよ。幼稚園に入りました。おじいちゃん、おばあちゃんとお祝いをしていたんですけど、ケーキが目の前にあって、みんな食べていたら食べちゃいますよね。
そういった目の前の誘惑に、やった方がいい事って負けがち、ましてや仕事なので、相手にとっても仕事で考えたときにそんなに一生懸命仕事をしている人っていないっていうのは語弊がありますが、出来たら早くとか楽に済ませられた方がいいよねって思われている方って一定数いる。
そのような状況下においてやった方がいいことを勧められても、まあ必要な時にやるから大丈夫ですと言われてしまうのは当たり前、なぜか、継続契約することによって相手の仕事、目の前の担当者の仕事が増えるという目線が増えることが起こるからです。
これは相手が経営者なのか、また一般の社員なのかでも変わってきます。社員の方でいくと、これはちょっと語弊があって申し訳ないんですけど、自分の仕事をあまり増やしたくない、結果よりちょっと楽をしたいという人も一定数いるので、そういった中で継続契約を提案したところで、そういうのは大丈夫ですと言われてしまうことも、事実あるよねという問題があるのかなと思います。
なので改めてです。継続契約することによって、あなたにどんなメリットやベネフィットがあるのかということをちゃんと伝えていただきたいなと思います。
なので繰り返しです。点検はやった方が良い事なのですが、やるべき理由にちゃんと転換できていますか、そしてそのやるべき理由が相手にとってのやるべき理由です。なので点検して何か困ったとき、故障があったときにトラブルを放置してしまう、その時そういうことが起こらないようにするために点検させていただきます、というのは点検という機能のただの説明でしかないんですよね。
点検を相手の価値に変える「もしこれで冷蔵庫が壊れてしまったら、これは業務用なんで仕事がパンクしちゃうと思います。さらに大変になってしまうので、月に1回私と話をさせてもらう、もしくは3か月に1回点検させてもらうことによって、そういった起こらなくていい余計な仕事が起こらなかったら、楽ですよね。なので〇〇さんのために、今回ご提案させてもらっているんですが・・・」という形で相手のために、相手がどうなってほしいのかということをぜひ伝える習慣を持っていただきたいなと思います。
また点検って提案をしても、どこもやっている、もしくは安いところにお願いしている、そういった形で終わってしまうケースもあるわけですよ。なので改めてうちの点検はどう違うのか、とか点検という言葉で終わらせるのではなくて、点検の中で何が期待できるのか、またどんなことをしようと思っているのかということも伝えてください。
点検＝見てくれるんでしょう？終わりじゃなくて、点検させていただく中でこういうことをお伝えさせてもらったりとか、こういうアドバイスをさせてもらったりとか、まずせっかく伺わせていただくので、その時に困ったこととか質問があれば、冷蔵庫以外でも全然ご相談に乗りますのでどんどん声をかけてください。私はどうしても継続的にお伺いをさせていただいてお役に立ちたいと思っているので、という気持ちも伝えていただきたいなと思います。
営業がわざわざ相手のところに行って、オンラインでも同じくです。わざわざ話すことのメリットというのは、気持ちを伝えられることです。なのでロジックも大事なのですが、気持ちを伝えるということ、そこでおろそかにしてしまえば、相手からすればつまらない商談だったな、つまらない営業だな、気持ちを感じない営業だなと思われてしまうんです。
わざわざ会う、直接話す、リアルタイムでコミュニケーションを取るということは、そういった完全に伝えることができるメリットがあります。また相手にも期待されているということを忘れないでいただきたいなと思います。
機能だけでは人は動きません。しっかり情緒、気持ちを動かすという意識を持ってもらってこの継続契約、提案に結び付けていただきたいなと思います。継続して契約する、長い契約をするときというのはこの人だったら私のために、この期間ちゃんと動いてくれるはずだって期待があって初めて成立する、ということをぜひ忘れないでいただきたいということで今日はこの話をさせていただきました。
大変だと思いますが、ぜひ頑張っていただければと思います。ということで本日は単発契約から継続契約をいただくためにどういう視点が大事なのかという点についてお答えをさせていただきました。引き続きご質問、ご相談のある方はぜひlineの方からご連絡いただければと思います。本日は以上です。
