今日のテーマ
営業がやるべきコロナウイルスとの向き合い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業のコロナウイルス対応ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思っております。明日からコロナウイルスで学校がお休みになったり、事業運営というか経営自体に大きなインパクトを与えているコロナウイルスなんですが、営業をやっている方の中でも徐々に影響を感じている方も増えているんじゃないかなというところで、今日はこのテーマでお話をさせていただこうと思っております。
実際に私もいろいろな会社に営業代行とか営業のコンサルをさせていただいている中で、例えば飲食店とか介護施設とか、あとは塾とかそういったtoC向けのサービスをやっている会社に提案をしたりコミュニケーションをされている業種のクライアントさんがいるんですけど、実際にお話を聞いてみるとなかなかちょっとコロナウイルスの話で検討できていませんとか、ちょっといったん事業とか会社の経営自体が傾きそうなのでいったん今までの提案はすべて白紙にさせてください、みたいな形で正直会社とか組織とか、苦しい状況になってしまっているという事実があるので、その余波とか影響とかが当然営業にも出てくるということです。
当たり前ではありますが会社であったり提案している相手というところが、収入がなくなってしまうとか売り上げがなくなってしまうと、新しいこちら側の提案に対して受け入れる余裕がなくなってしまうので、かつ今余裕が仮にあったとしても、先行きが不透明になってしまっているがために、意思決定を先延ばしにする、いったん今回の件で行けば保留するという形の会社さんですとか、個人もそうです。そういう方も増えてきてしまうので、営業としてはなかなか今月、3月ということで決算月ということで最後追い込みをということで頑張っていた営業の方、頑張ろうとしていた営業の方とか、追い込みをかけようとしていた営業マネージャーの方も多いかとは思うのですが、この状況だとなかなか難しくなってしまうんじゃないかというところが改めて今回の対策というか、やるべきことについて整理をしておきましたのでお伝えをさせていただければと思っております。
オンライン商談を打診する
まずコロナウイルスの対応についてなんですが、まずは営業がコロナウイルスの媒介にならないようにしましょう、というところで、営業成績云々の手間でまずはコロナウイルスを広めないようにする、営業ってどうしても人と会うことが仕事ですし、電車移動というところがどうしても出てしまうので、菌をもらいやすい、ウイルスをもらいやすいところがあるかと思います。なんでまずそういったことを避けられるように、最近は進んでおりますので、リモートだったりオンライン商談が増えているので、営業の方はもしできるのであればお客さんに一度聞いてみる、オンライン商談できませんかとかリモートで今回ご相談させていただけませんかという形で、状況については当然理解をいただいていると思いますので、とりあえず行くというところは、このタイミングでは少し避けていただいたほうが良いかなと思うところでございます。
手洗いうがいを徹底する
行くにしても行かないにしても手洗いうがいは徹底しましょうね、というところがコロナウイルスをもう今後広めないようにするために、当然コロナウイルスの今の問題にどう向き合うかもあるのですが、早く収束させるために個人でできることを徹底すべきだと思いますので、手洗い、うがい、またはあまり外に出ないための工夫というところでお客様にも相談をしていただければ、というのが大前提。早めにコロナウイルスを収束させた方が、日本社会もそうですし世界もそうですけど営業においても事業にもおいても当然プラスになりますので、まず個人でできることを徹底していただきたいなというところがまずお伝えした中身でございます。
一番困っているのは相手だということを忘れてはダメ
営業においてというところも一緒に考えていきたいのですが、まず営業をする相手、先ほどお話ししたように、ちょっとこの話はですね。事業運営が先行き不透明になってしまったために、ちょっと直近で何か決断することが難しい状況です、という話が増えていると思うんですが、営業としては当然つらいと思います。早く受注を欲しい、早く結果を出したい気持ちはわかるのですが、今この状態で一番困っているのは誰か、商談をしている相手ですので、そのことは大前提ご理解をいただいたうえでコミュニケーションをとる必要がある、ということです。
実際に商談をしていく中で、もう受注をくれます、二末で決断を出します、契約書を送ります子みたいなお客さんが手のひらをひっくり返すじゃないですけど、今回はちょっといったん保留にさせてとか、いったん見送りで、という企画、営業の方は非常に増えていますし、私のところにもラインとかでご相談をいただいたりするので、これは仕方がないという言葉で片付けるのは営業としてどうなの？と言われるケースはあると思います。
実際に上司とかマネージャーの人からそれでもとってくるのが営業だろと言ってくる上司の人がいるかもしれないのですが、この状況ですからこのタイミングでそうやって圧をかけたところで、とってくるのが営業だろと言ってくる上司の人がいるかもしれないのですが、コミュニケーションの取り方がとか提案がとか、とにかく誰かが圧をかけて飛び込みでもして契約書を取ってこいみたいなことはやらないでいただきたいというか、やるべきじゃないですよねというところがまずあります。
一番本当に困っているのは相手の経営者であったり、担当者、個人の方ですので、営業相手が一番困っているということをまずご理解いただいたうえで、じゃあそれを踏まえたうえで営業として何ができるのかということを考えていこうというところでございます。今お伝えした通りで困っているのは相手なんです。
事例・情報提供をする
じゃあ困っている相手が今求めていることは何かというと、正直コロナウイルスは不透明すぎて、なので世の中がぐちゃぐちゃになってしまっていて、対策も打てないしどうしたらよいかもわからないし、という困窮して困っているわけです。その中で各会社というのは、例えばお客さんの同業他社だったり周りの人たちが何をしているのかというところは、事例であったり情報というのはお客さんが求めていると思います。情報が本当に錯綜していろいろなことが流れてしまっていて、トイレットペーパーが出てこないとかおむつがとか色々な情報で人は影響を受けてしまうわけです。わからないタイミングって。なんでわからないタイミングだからこそ営業がいろいろな形で情報収集したものをお客さんにも伝えてあげていただきたいなというところでございます。
人が落ちている、もしくは悩んでいるタイミングで何ができるか、これは決断であったり受注を直近でいただくということと少し遠いアクションかもしれないのですが、関係を築いていく、仲良くなっていく、今後大きな取引をしていくにあたってはこういう相手が困っているときに自分が何をできるのか、というところが当然大事なポイントになりますので、今コロナウイルスというなかなか読めないというか先が見えないものに対して営業としてまずできることは情報提供だと思います。なのでいろいろなところから声を聞いたり、他の会社さんはこういう対策を考えていると聞きましたよ、みたいな声は非常に参考になると思いますので、ぜひお客さんにも伝えてあげていただきたいなというところが一つ。
長期的な目線での提案
もう1つは仮に提案をします、クロージングに向けて打ち合わせをしますみたいな場合でいけば、ぜひ長期的な目線で事業目線でお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。さっきも事業面が先行き不透明になっている、先行き不透明な中で何をしていいのか、本当にこの決断が正しいのかという判断が今すごく難しいんです。その状況化において営業ができることはうちの商材を買ってください、素敵ですよという形で終わってしまうと、正直今ちょっとそこにお金をかけるの怖いなあとか、今お金取っておいたほうが良いかもしれないという判断になるのは必然だと思います。そういったものも踏まえたうえでパターン分けをして、こう言う場合だったらAパターン、こういう場合だったらBパターンみたいな形でパターン分けをしてあげたりとか、後は長期的な目線事業運営の目線で考えたときにうちの商材にはこういう波及効果がありますので、今のうちから是非、なかなか動けないタイミングでも応仕込みしていただきたい、みたいな感じでコミュニケーションをとっていただく。
例えばこれまでの営業で簡単に売れていたと言うと語弊があるかもしれないですけど、すぐ受注をいただいていた、即決していただけていた商材というのはけっこう目の前の成果だったり成績みたいな業績みたいなところに貢献してもらえばOKみたいな話があったと思うのですが、先行きが不透明で本当に今日、明日の話もよくわからないみたいな状況で考えると、今、やるべきことというのは長期的な目線でパターンであったりプランの準備をしておくことが非常に重要になる、そこを一緒に相談できる、悩んでくれる、考えてくれる営業というのは必ずこの先でお客さんから求められる営業になります。
今一番やっちゃいけないことはもうとにかくなかなか売れない環境下の中でとりあえず目先の一件、目の前の一件の受注を取りたいということで、圧をかけてクロージングをかけに行く、この相手が悩んでいるタイミング、落ちているタイミングでそういう圧をかけてしまうと相手が絶対引いてしまうので、ぜひお客さんと一緒に長期的、事業的な目線で悩める、考えてくれる、考えられる営業を目指していただいてたくさんのコミュニケーションをとっていただきたいと思います。
ということで今日の話をまとめると、コロナウイルスを広めないようにするためにオンライン商談を打診してみてください、後は手洗い、うがいを徹底しましょうというのがまず1つ、もう1つは営業サイドの目線、商談するお客さんとコミュニケーションをとっていく目線で考えたときには、まず情報提供です。コロナウイルスで分からないものに対しての対策についてはすごく悩まれているので、それに対しての情報提供、仕入れた情報に対してはお伝えをいただきたいというところと、提案をするにあたっても長期的事業運営的な目線で大きな相手の幸せを願った形の提案というところを考えていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
正直これからまた情報であったり政府の対策対応というのも変わってくるかと思いますので、営業としてもそういった情報はぜひしっかり仕入れていただいて自分に今何ができるのか、お客さんに対して何が提供できるのかという目線を持ってお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいと思います。正直皆さん苦しい中だとは思うんですけれど、ぜひ一緒に頑張ってこの苦境を乗り越えていければと思いましてこの話をさせていただきました。
