今日のテーマ
営業の罪悪感はマインドで解決されない
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ営業の罪悪感のなくし方をテーマにお話していきたいと思います。
結論から申しますと「ありません」。こういうと怒られそうなのですが、テレアポや営業の罪悪感をけっこうご質問をいただいたりご相談をいただくことが多いのですが、私はそんなに感じたことが無く、テレアポや営業というよりもだめな商材を売っているときは罪悪感を感じて、それが原因で会社をやめたという経験もありますが、それ自体をなくすことは難しいのではないかということが個人的な思っていることです。
営業の考え方を変えて罪悪感を払拭するのは無理
ネットで調べてみたらこれだけの記事があるんだとなったのですが、「テレアポ 罪悪感」で検索すると10400件、さらに「営業 罪悪感」で見ると426万件、これだけの記事があるわけです。どれだけ罪悪感を感じているのか、それだけ営業をさせられている人がいるんだと言う話なので、これはひどい状況です。
いろいろな記事を見ていくと営業の考え方を変えましょうみたいな感じで、営業は人助けだ、自分が営業をすることによってお客さんは悩みを解決できているから罪悪感を感じる必要がないとか、言われたところで無理なものは無理です。一回そういう気持ちを持っちゃうとこの営業はだめなんだ、こういう商材には寄りたくない、という気持ちが生まれてしまっているということなので、営業やテレアポに罪悪感を感じている状況はすでに営業自体が嫌と言うより、自分の商材や会社に対して不信感が生まれてしまっているということです。
営業の考え方を変えて罪悪感を払拭するのは無理
営業ですからテレアポ自体への罪悪感をなくすための方法をあえて出すとしたら、結果を出すしかないという非常に本末転倒な結論になってしまうのですが、事実がそうで、テレアポしています、飛び込みしています、営業をしています、めちゃくちゃ断られまくった結果、自分の商材は世の中に必要ないんじゃないかと思った瞬間、そういう商材を売っているから罪悪感を覚えるわけです。
売った後でもお客さんからクレームが多いとか、お客さんから全然リピートしてもらえないという営業をしているときに、更にまた罪悪感があるので、結局はそんな商材を売っている自分が嫌だというところが罪悪感を感じる理由です。
営業の罪悪感を払拭策は結果を出すことが最善の策
ちょっといい方はきついかもしれませんが、罪悪感を覚える理由は、この営業を自分はしたくないという気持ちの裏返しです。相手に悪いのではなく自分が嫌だということが営業やテレアポで感じる罪悪感なので、この解決策は、正直今の商材、今の会社で営業を続けるのであれば、成果を出すしかないというのが結論になると思います。
考え方やマインドを変えましょうというところで治るんだったら誰もこんな悩みを抱えていないので、売れる商材や売りたい商材を見つけていくしか、営業やテレアポの罪悪感を消す方法はありません。
罪悪感を減らしていくステップ1 自分が商材に価値を感じているかどうか
今自分が営業をしていて、まずは自分自身が他の人の意見でなく、この商材が好きなのか、この商材を世の中に広めたいとか、この技術は世の中に必要だと思えているかどうかがまず向き合うべきポイントです。人からどう言われるかではなく、まず自分がこの商材を扱う価値があるとか感じられているかどうかを向き合っていただき、そこが感じられていないなら、正直営業を続けるなら、商材を変えたほうがいいと思います。
罪悪感を減らしていくステップ2 顧客と向き合う姿勢・状況があるか
営業をしていく中で、今度はお客さんからフィードバックをもらいます。商材は五万とあるので、その中で自分の商材が選ばれる理由を作っていくわけです。選ばれないなら選ばれない理由があるわけなので、競合のほうが高いとか、競合のほうが質が良いとか、価格や質で負けている部分を営業、自分自身が覆すことができる工夫をしているかどうか、組織、会社が商材のブラッシュアップやリニューアルをかけているかどうか、今度は顧客と向き合う姿勢が会社、個人としてできているかです。
個人がしっかりお客さんと向き合おうと思うのは、会社の運営体制や報酬を踏まえてなので、今度は会社との向き合いになります。お客さんがやってほしい、やりたいということに対してどう実現させていくかは、組織として実現に向けて動いているのか、という話なので、まずは商材が好き、サービスが好き、そこがなかったら罪悪感が生まれるのは売りたくないものを売っていることと同じなので、罪悪感が生まれるのは当然です。まずはそこを向き合いましょう。
次に向き合わなければいけないのは会社がお客さんとちゃんと向き合っているかどうかということなので、そこがちゃんとあるかどうか、それがない状況で営業するならばやりたくないという話なので、そこに罪悪感を覚えるのは当然なので、会社を変えましょうという話になってしまいます。
罪悪感を減らしていくステップ3 営業のやり方に違和感がないか
商材も好き、会社もお客さんと向き合っている、けれども売り込むこと自体に罪悪感を感じているのであれば、そこは1回やり方を見直したほうが良いです。100万円もらいましたというときに、100万円以上の価値を返せているならば営業したほうがいいです。お客さんは投資した分をしっかり回収することができているので、それができているにもかかわらず、営業やテレアポ、その行為自体に罪悪感を感じているなら、営業に向いていない可能性があります。
ただ販売する手法が、売り方の話ですが、テレアポや飛び込み以外にも売り方があります。Webで販売することができないのか、そういった仕組みを作れないのか、紹介だけで売れないのか、営業のやり方に対して罪悪感を覚えているなら、考え方とやり方をセットして売り方を変えてみる、もしくは売るという行為自体をやめる、職種を変えるしかなくなってしまいますが、そういう考え方になってくるかなと思います。
営業の動き方から見直そう
営業やテレアポの罪悪感を考え方だけでどうにかしようというのは難しいです。それは自分が扱っている商材や向き合っているお客さんや自分がやっている営業のやり方や、それらが絡み合った結果、営業やテレアポの全体として罪悪感を覚えてしまっているだけなので、何に向き合うのか、どこに問題があるのか、再度見極めていただいて営業の罪悪感を是非払拭していただきたいと思っています。
私は営業代行や営業のコンサルをやっていますが、営業自体に罪悪感は感じることはありません。それは自分が商材を営業代行として選べる立場だからです。価値がある商材しか売ろうとしていないので、意味がない、価値がない商材には営業しません。売らないという選択肢を自分が持っているから罪悪感を持つ必要がなくなっている。かつ自分が営業の効率化を進めていて営業に対して自信を持っているので、罪悪感を減らす働き方、営業のやり方ができているので、やろうと思えばできます。
組織や会社のしがらみでできないケースもあると思うので、それを踏まえてこれからの営業人生を考えていただくのが、営業やテレアポの罪悪感と向き合う唯一の方法だと思います。人助けだからとか、そういう考え方でなんとかしようというのは無理なので、営業の動き方から見直していただきたくてお話させていただきました。
