おはようございます。営業ハックの笹田でございます。ということで今日もお伝えをしていきたいと思いますのでお付き合いください。今日のテーマが初回商談ですね、初回商談で意識すべきことをテーマでご質問をいただいたので、お答えさせていただきました。
商談、皆さんも悩まされるポイントかなと思うんですが、今日は初回相談で伝えなければいけないことをまとめてお伝えしていきたいなと思います。営業をされている方から、法人営業をされている方から具体的に何を伝えればいいのか、何をすればいいのかわかりません、ということでご相談をいただきましたので、そちらのお答えをさせていただきました、というところでございます。
初回商談ですが、結構多くの営業が何をしているのかからまずお伝えをしていくと、ヒアリングなんですよ。なぜヒアリングを意識するのか、もちろん大事なのでヒアリングしてくださいという大前提ではあるのですが、なぜもっと意識してほしいことがあるのかということを、なぜ初回商談でヒアリングをしなければいけないと営業が思い込んでいるのか？なんですが、これは上司から聞かれるからなんですよ。
あの打ち合わせどうだった？あの商談どうだった？ニーズはどうだった？みたいなことを聞かれるがために、初回商談ではヒアリングをしなければいけないと多くの営業が思い込みすぎているというのが問題の本質であるなと思っています。
ただそのヒアリング、相手が本音でちゃんと事実を教えてくれていますかということをちゃんと考えなければいけなくて、結局怪しいなあとか胡散臭いなあと思われている相手に本音で話をしないんですよ。
例えば保険の営業マンが来ました、インターホンを鳴らしました。飛び込みですね、個人営業ですけど飛び込みで来ました。怪しいと思ったら、今貯金っていくらありますか？保険って入られていますか？ということを聞かれたときに「あっまあぼちぼちです。保険、何かに入っていたと思うんですけど、今いい感じでやっています。」みたいなことを言われると、あっ、ここはニーズなしだな、みたいなことを報告しちゃうんですよね。
なので初回商談で営業が、上司に聞かれるがために、それを報告しなきゃいけないと思ってヒアリングばっかりしてしまっている、結果としてお客さんはどう思うか、なんかいろいろ聞かれたけど何をやっている人なのかよくわからなかったから、またなんかうざい保険の人が来たな、みたいに思われて、そのあと2回目商談や3回目商談が起きないんですよ。
なので皆さん、自分の営業を思い出してもらった時に、初回の商談で受注をもらえている確率は何件ありますか？その確率が多いのであれば、もうその場で受注をもらう、というアクションでももちろんいいのですが、多くの営業が1回商談をしました、そのあと、電話やメールで何回かやり取りをして受注をいただくことが多いと思うんですよね。さらに言うと、多くの営業がその2回目、3回目のやり取りを発生させないまま終わってしまっているということが多くの問題点であるということです。
なので初回商談で意識してほしいことは、まず1つ目は自分が何屋なのかということを伝えてください。うちの会社、営業ハックは社名の通りですが営業をハックすればいい、営業屋さんなんですよ。営業代行屋さん、もしくは営業に特化した人をご紹介する人材紹介、もしくは転職エージェントとしての機能があるので、そういった営業に関する人の悩みややり方の悩み、方法の悩みということを解決する会社なんだ。なのでうちの会社のビジョンは営業の悩みを0にする、なんですが、営業の悩みをなくしてくれる人なんだということを相手に思ってもらわないといけないということです。
なので具体的な事業内容や商材ではなくて、この人は何を解決してくれる人なんだということを相手に理解して、植え付けられているか、ちょっと今強い言葉、植え付けるという言葉を言いましたが、ちゃんと認識をしてもらう、そういった場面や状況に出くわしたときに笹田っていう人がいたなあという風に思い出してもらわなきゃいけないんですよ。
なので自分が何屋さんかっていうことをちゃんとイメージしてもらわなきゃいけない。これは事業内容的にわかりやすいものであればいいんです。八百屋さんは野菜を売っているに決まっています、魚屋さんは魚を売っているに決まっているんです。何屋かを伝えれば何をしている人かイメージがつく事業や業種であればいいんですが、コンサルって言われてもなんかアドバイスしてくれる人だと何を相談していいかが分からないんですよね。何の問題でどんな問題解決ができる人なのかということをまず覚えておいてもらわなきゃいけないです。これがまず1つ目です。
もう1個あります。短く言わなきゃいけないということです。初回商談、相手も警戒しています。こいつは何者なんだ、怪しい人じゃないのかということを紹介者経由であれば、その人の信頼、紹介してくれた人の信頼をお借りしているので話は進みやすいのですが、初回商談においては、相手も様子をうかがってきているわけですね。
なのでその目線で考えていったときに、長く話せば話すほど相手の満足度は落ちます。ましてや商品の話、サービスの話ばかりしていれば、この人はただ商品を売りたいだけだなと思われて、もうそのあと話が進まなくなる可能性が高い、なので相手に自分は興味があるということを伝えなきゃいけないんですが、とはいえ自分が何屋なのかということを明確にしなきゃいけないので、短い言葉で伝えなきゃいけない。
なのでうちのテレアポトークは御社の見込み客を200社集めるお手伝いをしている会社です、これなんですよ。なのでこの短い一言で言い切るっていうことで相手に理解してもらいましょう。
なので一つ目のポイントは何屋であるかを伝えましょう。2つ目はその何屋であるかを相手に魅力的な言葉で短く伝えましょう。そして3つ目は私があなたに興味があって、あなたの役に立ちたいと思っていますということを、うちの売り上げ、ノルマのためではなくて、私はあなたに興味があるからお役に立ちたいと思って今回打ち合わせの時間をもらいましたっていうことを相手に伝えるじゃダメなんです。伝わらなきゃいけないということを抑えていただきたいなと思います。
なんでポイントをまとめます。3つです。何屋であるか、短く伝えましょう。そしてあなたに興味があります、あなたの力になりたいんですと気持ちを伝える、この3つ、初回商談では必ず言わないと、次の商談はもらえません。ここを忘れないでいただきたいなと思います。
タイミングよく、ちょうど困っていたんだよ、みたいなことが起これば、もちろんそこから先商談であったり提案の機会をいただけると思うのですが、それをちゃんと自分から訴えかけていかないと、相手は考えてくれませんので、相手にしっかりそう思ってもらえるようなコミュニケーション、関係づくりをしていきながら初回商談、最初ですので、良い関係を築いていただきたいなというのが今日のアドバイスでございました。3つのポイント、ぜひ意識してみてください。本日は以上です。
