今日のテーマ
受付ブロック発生4パターンと回避策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は個人営業についてご相談をいただいているのですが、ご相談内容はこちらです。
個人に対して営業をしています。職場に電話をかけるんだけれども、職場の人がなかなか主権者につないでくれないので困っています。
というのがご相談の内容でございます。受付ブロックをそもそも分解してまず考えておきましょうというところからなんですけど、受付ブロックって分岐があるんです。受付ブロック、受付の人が担当者につないでくれない問題ですよね。この問題を解く要因としてまず受付の人がNGをしているパターンと、担当者の人がつないでもらったんだけれどブロックしているパターンの両方があるということです。受付ブロックを考えたときに、今の自分のアプローチの中ではどういう判断をされている可能性があるのかということをまず考える必要があるということです。
すべての営業電話お断りのパターン
まず受付ブロックをされるときに、受付の人がつなぐ、要は担当者に連絡をしないでつないでいないというパターンは、1つは全自動です。要はすべての営業電話お断りという形でマニュアルが決まっていて、営業の電話がかかってきたらすべてお断りしなさいと言う風に決まっているパターンです。正直このパターンは何を言っても、だれがかけてもNGなので、ちょっと厳しいですということです。
受付の人が予測してお断りするパターン
次が予測パターンです。予測とはどういうことかというと、受付の人もいろんな営業を受けているわけですね。いろんな営業電話を受けてきて、ああ、〇〇さん、こういう電話出ないなあみたいなことが起こっている、なのでほかの営業と同じようなことを言ってしまっているがために今回は電話に出ません、今回はいいですみたいなことを言われてしまっている可能性があるということです。
営業するにあたって受付の人がつないでくれていない、要は間がないということです。担当に確認します、ということもなく、受付の人がああ、そういったお電話はお断りをしています、みたいなことを言っている場合は、完全なる受付が受付でのブロックをしていると、受付から先に進めませんということでやっているということなので、営業が、自分が営業するにあたってどっちで止まっているのか、要は何を言ってもNGの時と考えている可能性があれば予測なんで、いつもとちょっと違うパターンでトークをしていくみたいなことで、アプローチが実際なんで止まっているのかということを検証いただく必要があるということです。
ただ受付の人が取り次がなくていいやと思う最大の理由はほかの営業、今までのお客さん、担当者、自分がつないで主権者の方がお断りした電話と同じような電話をかけているからだということはぜひ意識いただきたいので、他の営業とちょっと違った切り口であったりアプローチのトークというのは考えていく必要がありますというところが、受付の人が担当者につながずに切ってしまっている場合の問題点です。
担当者のタイミングが悪いパターン
もう1個、受付ブロックの中で担当者にはつないでくれているんです。ただ担当者の人、今回でいけば主権者の人が「いいよ、その電話。いないと言っておいて。」みたいなことを言っているのが担当者のブロックということです。
受付の人が結局はNGを言っている。この場合、担当者がNGの場合は、要素として1つはタイミングです。今忙しいから、この後会議に入っちゃうから、この後ミーティング始まっちゃうから、みたいな形でタイミングが悪い。けっこう営業がやりがちなのが、いつも同じタイミングで電話をかけちゃっているケースです。なので毎日午前中に電話をかけちゃっているんだけれどその電話をかけている人はいつも午前中にはミーティングに入っているか、会社で会議があるから出られないというような形になっていないかということです。なので電話をかけるタイミング、曜日を変える、時間帯を変えるみたいなことを意識いただいて、相手が少しちょっと仕事が落ち着くタイミングを探っていくみたいなことを意識いただいたほうがいいかなというところでございます。
担当者がNGを出しているパターン
もう1個問題点はNGです。要はその電話は要らないという風に思われてしまっているということなんですが、ここでの問題点は2つあります。1つは自分が伝えている内容に興味を持ってもらえていないということと、もう1個は伝言なんです。
要は受付ブロックが発生する、担当者がNGになるというのは営業が電話を受け付けの人に伝えます、受付の人が営業が言った内容を翻訳して、というか伝言してくれてそれでNGになってしまっているという話なので、なんか派遣の営業さんから電話が来ていますよとか、派遣会社の人から電話が来ていますよという風なつながれ方をしてしまうと、お客さんからすれば、ああそういう電話はいいや、という風に思われてしまっている可能性が高いので、どうやって受付の人につないでもらうか、伝言してもらうかみたいなことは、一言キーワードを準備しておくことが大事かなというところですね。
わたしは派遣の営業をしていたんですけれども、派遣の営業さんから電話が来ていますではなくて、日本一一生懸命やる派遣の営業さんと言っている奴から電話が来ていますと言ってくださいという風に言うんです。そういうと、なんか変な奴から電話が来ているぞ、面白い奴から電話が来ているぞという風に興味を持ってもらえる可能性が出てくるということです。
なので受付ブロックになってしまっているときは、だれがブロックしているのかということを考えましょうということと、担当者の人がNG,ブロックをしている場合でいけば、受付の人がどうやって伝えているのかということも意識いただくことによって、テレアポの受付ブロックの突破率ってだいぶ変わってきますので、ぜひその点を意識いただきながら営業を頑張っていただければというところが今日お伝えしたい内容でございました。受付ブロックの回避方法、回避の考え方について今日は解説させていただきました。
