今日のテーマ
「興味があれば連絡します」の切り返しトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今週はちょっと切り返しトークを中心に議題をあげておりますので、今日はそこの話をさせていただこうかというところでございます。今日のテーマはお話しした通り資料だけで大丈夫ですということで前回のテーマであげた資料だけで大丈夫ですは前回なので、興味があれば連絡しますですね。前回は資料だけで大丈夫ですで、今回は興味があれば連絡します、ということで同じようなところで躓いている人がけっこう多いので今日はこのテーマで行きたいなというところでございます。
「興味があれば連絡します」は基本逃げトーク
興味があれば連絡します、というトークというか、お客さんの切り返し、話が出てきたときのまず前提というところでは、まず基本的な逃げトークですということでとらえてもらいたいなと思っています。というのも、基本的に時間がたってから興味がふつふつとわいてくることってほぼないんですよね。基本的にお客さんのお願いを何かするときって、そもそも知っていたとかすでに取引があるところから声をかけてそれでもう選択肢が一個もない時に新規に声がかかるという形になるので、新規営業をやっている方は特にこの点は意識してもらいたいなというところです。
今日ちょっと画面の共有をさせてもらうと、お客さんが先延ばしにするときのパターンということで、基本的なマトリックスの軸は情報整理の軸と購入意欲の軸、この2つがベースになっていて、情報整理が出来ていて、かつ購入意欲があれば基本的には話を聞いてくれる、というところになります。ただ営業をする上でポイントなのが、今必要だと思っているかどうか、将来的に必要と思っているかどうかでアプローチが変わってくるので、この点をちょっと抑えておいてもらいたいなということで今日は図にしてまとめてみました、というところです。
情報整理が出来ているときは、情報が揃って納得できている状態
まず最初のパターンで情報整理が出来ている、情報整理が出来ている状態とはどういうことかというと、自分の中で複数の商材の比較が終わっている、とか、こちらから提案している内容とか会社とか、営業自身に対しての理解、納得度というところですかね、情報整理というのは客観的なポイントになりがちですが、基本的に情報整理というのは情報がごまんとあふれている中で、ちゃんとできている状態というのは常に自分が納得できているか否かというところが大きいので、情報整理が出来ている状態というのは自分自身がある程度、この情報で情報が揃っているな、比較もある程度できているなという納得感があるみたいなところになります。
購入意欲があるときは先延ばしにほぼならない
購入意欲がある、今必要と思っている場合というのは、先延ばしにほぼならないですね。なので即受注の可能性があるので今すぐ訪問するなり電話するなりして受注につなげましょう。先延ばしになってしまうパターンというのはどういう時かというと、ここ以外なわけです。情報整理もできていて購入意欲もあるんだけど、今必要と思っていないお客さんは時機を見て検討する可能性がありますよということで先延ばしになってしまうリスクがあるので、これはちょっと気を付けていただきたいなというところです。
興味があったら連絡します、の時はこちら側で情報処理のお手伝いをする
なので興味があったら連絡しますとか資料を見て検討しますみたいな形で、今答えを出そうとしないゾーンになります。今答えを出そうとしないゾーンとしては、情報整理が出来ていない、これは要は自分の中での納得感が持てていない、こちらの営業側の提案に対してまだ納得できていないとか、ちょっと怪しいと思っている、そういう場合には持ち帰りの可能性がけっこう出てくるケースがありますのでここは要注意です。なのでこちら側で情報整理をしてあげるお手伝いをしたほうがいいです。
他社との比較を出してあげるとか、事例を伝えてあげるとか、そういった形で今答えがある程度出せるように、手伝ってあげるということです。持ち帰って自分で検討するとなると、その間に競合他社の提案が入ってきてしまったりだとか、後はネットで変に情報をいろいろ拾われてしまって、1個でもネガティブな情報を見たらここは怪しいみたいにとらえられてしまう可能性もあるので、できる限り今、口頭でもいいので、答えを出してもらうことが大事なポイントになります。
担当者自身で自分でやりたいです、申し込みますというリアクション、声を出すということは、良く例でお伝えしている一貫性の法則でインパクトの大きな部分なので、ぜひその場でやりますという担当者の声を引き出せるように持ち帰りにさせないように気を付けてもらいたいなというところです。
情報処理はできていても購入意欲がない時は必要な時期やタイミングを確認する
情報整理はできているのだけれど購入意欲がない場合なんですけど、購入意欲はないけれど情報整理はできている、今は必要ないと思っている場合というのは今後の検討課題になりうるので、必要な時期はいつかとか、タイミングはいつか、みたいなところを確認してもらう、今購入意欲がない、将来的にもないという場合はどこから発生するかもなので、継続的、積極的ではないにしろ、アプローチはメール等々でしてもらうといいかなということです。
情報処理もできていないし購入意欲もないならどこまで深追いするか考える
情報整理もできていない、今必要と思っていない、購入意欲も今ないです、予算もないです、そういうパターンについてはとりあえず資料となるケースが多いので、ここはどこまで深追いしていくのかみたいなところになります。予算が大きいとか大きなお金を持っているとか、ここのお客をどうしても何とかしたいみたいなところで行けば、アプローチは強めにしてもらえれば、ということです。情報整理もできていない、購入意欲もない、将来的に買う可能性もない、という場合で行くと、アプローチは中止になるというところだと思います。
ちょっとこの図が情報整理が横軸、購入意欲が縦軸、購入意欲に対しての今必要か、将来的に必要か、という軸で考えていくと、今お客さんと何を話すべきか、ということが少し見えてくるかなということで、ちょっと取り上げて例としてご紹介しました。
まずは御礼を伝える
話が戻っていきますと、切り返し、興味があれば連絡しますと言われた時にどうすればいいのかということなのですが、切り返しのコツとしてはまずお礼を伝えましょう、というのが大事なポイントです。
こういうトークの時に営業側でやりがちなのがでもとかしかしとか、しかしは文章のことですが、けどとか、でもやったほうがいいと思うんです、みたいな形でいきなり逆説の言葉が入ってきてしまうと、これは否定しているということになるので、私がこう言っているんだからというお客さんと対立構造が出来上がっちゃうんです。そうなってしまうとお客さんとの会話が成立しなくなってしまうので、あまりよろしくない、当然よろしくないです、というところで逆説の言葉をいきなりは使わない、基本的には回答をしてもらったことに対してとか興味があれば連絡しますと言ってくれているので、そこに対してお礼を伝えるべきですよ、と言うところがポイントの1点目。
ヒアリングのきっかけにする
次がヒアリングのきっかけにしてしまいましょう、ということで、興味があれば連絡しますということで、どんな時に連絡してもらえるかを確認するとか、逆に興味がなくなるタイミングとかポイントとか、何かありますか？ってこれもけっこう事例を使ってお伝えしてあげるといいです。本当にある事例じゃなくてもいいのですが、こういうケースがありますというお話をする。
例えばこちらの提案金額が100万円を超えると、うちはそんなお金がないので無理ですみたいな形になるとか、そのお話をいただくのですがそういうところですかね、とか、要は相手側が興味を持ってくれるポイント、もしくは興味が失せるポイントをしっかり確認をする、そこでヒアリングをしておくということをやっておけばいいかな、というところです。
あとはもう1個聞いておきたいのが興味があったら誰と話しますかということも確認しておくとよいと思います。もう相手はそこで話を閉じたいのですが、ここで一回こちら側も理解を示すアクションになるので、その後の質問は、相手側はけっこう答えてくれやすいケースが多いです。そこはうまく活用しながら、相手の情報を徐々に聞き出していく、みたいなアクションにつなげてもらいたいなと思います。
その言葉を使った理由を聞く
後は、興味があれば連絡しますという言葉ってさっきお話しした通り基本逃げトークなので、ここもヒアリングと重なるのですが、その言葉を使った理由をお客さんに聞いてみるといいと思います。
興味がなくなる条件を例示する
突然の営業の電話だったので、今回で最初の訪問だったんで、みたいな形とか、突然のご提案だったんですけど、ちなみに何か営業で嫌な経験とかってされたことがあります？みたいな話をすると、興味があれば連絡しますというお話をいただくんですけど、だいたい連絡は来ないんで、みたいなこととかを、お客さんと関係が出来ていたりとか、お客さんに対して私は結構言うんです。
そう言うと、そうなんだよね、みたいな「今やるかやらないかは自分で決められないし、決められないのに営業がぼんぼん後追いの連絡とかされても、仕事が止まっちゃうから迷惑なんだよね。」みたいなことが出てきたら、ご安心ください。私はそんなことはしませんので、みたいなことを言うと、お客さん側も受けてくれやすくなるかなというところおです。4番目の条件ですね。
今が良い理由を提示する
5番目は今が良い理由をちゃんと提示するということです。基本的にいつでもいいやと思われてしまっているケースがすごく多いんですよね。なのでいつでもよいと思われないように、今やったほうがいい、例えばキャンペーンとかがあればキャンペーンの説明をするとか、今申込みが殺到していて受付を閉じてしまう可能性もありますので、みたいな話をしておくといいかなと思います。ということで、今が良い理由を伝えましょう。
期日を決めておく
6つ目、興味があれば連絡しますということで、要は検討してくれるということですよね、という話をして、どれぐらいで検討してもらえるか、というかタイミングもしっかり指定しておくといいかなと思います。期日が決まっていないとそのうち、その内と永遠に検討されないので、このタイミングでまたご連絡しますので、ガチャッみたいな形で切っちゃった方がいいです。そうすると私は連絡すると言ったので連絡しました、という口実、理由ができるので、そういう理由とか、連絡できる、後からまた連絡できる環境を整えておくことが大事なポイントかなと思います。
「購入意欲」と「情報整理」のどちらか、もしくは両方が足りていないと先延ばしになる
ということで、今日は興味があれば連絡します、というトークについてどう切り返しをしていくか、というところだったのですが、こう言われてしまうということはこの手前で何かしら提案にまた原因があるので、資料だけで大丈夫ですと同じなのですが、ぜひそこにまず出ないようにというか、そういうことを言われないようにするという前提はありつつも、そう言われてしまったときには今日お話しさせていただいた内容とか購入意欲とか情報整理の状況がどうなっているのかみたいなところをご確認いただくと、お客さんとの会話が続く、もしくはその先のアプローチも続けられると思うので、ぜひ意識してもらえればなというところで、今日の紹介をさせてもらえればと思います。
