今日のテーマ
【社長のロープレ研修】採用コンサル事業を展開する企業さんとのロープレ研修をしました！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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はい、営業ハックの笹田です。今日のテーマはテレアポロープレということで、今回人材コンサルを行っている会社さんの若手の方たちとロープレをやってまいりました。そこでの研修の様子を録画させていただいたので、ぜひみなさんにもご覧いただきたいな、と思います。
今回はまず私がお客さん役をやらせてもらいました。それで人材コンサルの会社の営業の方に、私宛に電話をかけていただいて、じゃあそれに対して私は何を思ったのか、フィードバックをさせていただいて私が営業をする、ということで2回要はロープレします。人材コンサルの方に営業をかけてもらって、そのあと私も電話をかけておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います。
けっこうありがちな、やりがちな営業トークであり、ミスであり、という部分だと思いますので、ぜひ参考にしていただいて、ご自身のトークにどう使えるか、どういう考え方を持てばいいのか、それを参考にしていただければと思います。それではご覧ください。どうぞ。
笹田：新卒採用担当 前提：リクナビ・マイナビに掲載
シーン リクナビ掲載企業の採用担当宛手(笹田)に電話
笹田 よろしくお願いします。
藤井 お願いします。今回の設定を見ていただきたいんですけれども、営業が採用担当ということで。
笹田 いったん採用担当で新卒採用をやっている体で行きますか？リクナビとかマイナビで載っているとか、そういう前提で。
藤井 それがありがたいです。
笹田 OKです。リクナビ掲載企業の採用担当宛に電話がかかってきたという形でいきましょうか？
藤井 わかりました。
笹田 後、ほかに決めておいた方がいいことあります？いいです。自分がいったんかけやすい状態を作ってもらった方がいいので。
1 採用ページに力を入れている 2 採用人数は2人
藤井 企業さんのホームページに採用ページがあって、そこに力を入れていらっしゃる。
笹田 OKです。採用を何人ぐらいしているってリクナビに載っています？
藤井 2人
笹田 2人？OKです。ではいきましょう。
藤井 ルール―ル―
笹田 はい、営業ハックです。
藤井 お世話になっております。株式会社Legaseedの藤井と申します。
笹田 お世話になっております。
藤井 お世話になっております。御社の採用のページを拝見させていただいて、本当に感激したと言いますか・・・
笹田 ありがとうございます。
藤井 ただですね、採用されている人数が2人と拝見したんですけれども、何かそこに課題感があると思ってお電話させていただきました。
笹田 ありがとうございます。
藤井 弊社はLegaseedと言いまして、年間100社ほど・・・
笹田 ありがとうございます。ちょっと私受付の担当でして、そういった点はすみません、わからないんですけれども・・・
藤井 採用のご担当者様の笹田様はお手すきではないでしょうか？
笹田 わかりました。確認します。内容としてはどういったご用件でお電話いただいていますでしょうか？
藤井 はい、御社の採用のページを見させていただいて、必ずお力になれると思ってお電話させていただきました。
笹田 分かりました。ちょっと確認いたします。お待ちください。
笹田 もしもし。
藤井 お世話になっています。
笹田 すみません。間に合っているということでしたので大丈夫みたいです。
藤井 かしこまりました。それではまた改めさせていただきます。
笹田 はい、ありがとうございます。
笹田 とりあえず、というところでいったん止めましょうか。
藤井 ありがとうございます。
笹田 もう1回やりましょう。今の部分の課題点でいくと、まず話す相手をちゃんと確認しないまま話してしまうと、受付の人だと口を開けてぽかーんと、「なんか言ってんなあ」で終わっちゃう可能性が高い。今のだと意識いただきたいポイントなんですが、たぶん断られます。これは今の電話で受け付けの人が採用担当の笹田さん宛に藤井さんだったらどんな伝言をしていると思います？
藤井 採用っぽい会社からなんか電話がかかってきました、ぐらいで。
笹田 まさにその通りですよ。採用の件で電話が来ているんですけどどうします？いらん、と言って終わるという。なのでどう伝言してほしいのかまでをちゃんと伝えてあげなきゃいけないので、採用ページのめちゃくちゃファンというやつから電話がかかってきたと言ってください、だとよくわかんないけどその伝言をしてもらったらファンって言うことは応募者かもしれない、とりあえず出るわっていう勘違いが生まれる可能性がありますよね。
なので勘違いを狙えというわけではないんですけど、受付の人にちゃんと伝言をしてもらって電話に出たいなという気持ちを作らないと話せないんです。担当者と。
受付の人が担当者に伝言をしてくれる 担当者からYESをもらって受け付け突破
笹田 受付を突破するというのは2つ目線があって、受付の人が担当者に伝言をしてくれるというのが1個、かつその伝言ゲームで担当者がYESをもらって初めて受け付け突破なんです。
なんで今両方欠けていたという、担当者確認もしていなかった、伝言もお願いしていなかった、誰ですか？という形になってすみません。採用の件で、と慌てたというのが多分仮に今日テレアポをしていたとしたら、100コールかけたら2回ぐらいやっちゃってないかなという不安を私は覚えたので、ぜひ誰と電話をしているのか、かつどんな伝言をするのかということをちゃんと決めてコミュニケーションを取ってほしいなということで、ちょっと今あえて意地悪な担当で、担当は出なかったという体で話をさせてもらったというのが今のところです。
藤井 かしこまりました。
笹田 ちょっとこの点は気を付けていただければというところで、注意喚起でございました。
藤井 はい、ありがとうございます。
笹田 じゃあもう1回ちょっと担当者が出たところからやりましょうか。
藤井 はい、わかりました。
笹田 はい、ではいきましょう。
担当者が出た後のロープレ
笹田 お電話代わりました。営業ハックの笹田と申します。
藤井 お世話になっております。株式会社Legaseedの藤井と申します。
笹田 お世話になっております。
藤井 すみません。突然のお電話。
笹田 はい、ありがとうございます。
藤井 採用のページを見させていただいて、めちゃくちゃ感動をいたしまして。
笹田 ありがとうございます。
藤井 良く力を入れていらっしゃるなと拝見させていただいたんですけれども、ただ採用の人数が2人という掲載がありまして、何かそこに課題感があるのではないかと考えたんですけれども、現在の採用の課題感って何かあったりするんですか？
笹田 ありがとうございます。ご用件をもう1回うかがってもいいですか？
藤井 はい、何か採用でお困りのことがあるかと思って、少しお時間あるかなと思ってお時間を頂きたくお電話しました。
笹田 御社、何の会社ですか？
藤井 採用のコンサルですね。
笹田 今何かを外部に相談するというのは特別考えていないので大丈夫です。
藤井 わかりました。ありがとうございます。ではまた弊社のセミナーであったりとか開催させてもらっていますので、またお電話させていただきます。
笹田 はい、ありがとうございます。
藤井 はい、失礼します。
笹田 暗い、暗い、暗い。暗いっすよ。
藤井 はい、ありがとうございます。
笹田 ありがとうございます。ちょっと厳しかったんですけどこの流れになりません？
藤井 そうですね。
笹田 なので今採用の笹田人事担当は藤井さんに会うべき理由って何ですか？今のテレアポで会わなきゃいけないと思わなきゃいけない、思ってほしい理由って何かあります？
藤井 お伝えしたかったのは採用のページにめちゃくちゃ力を入れているのに取れていないっていう事実に対してどこにお金を使うかだったりとか、どういう施策を打っているかというところに、少し間違っているんじゃないか相談したほうがいいと思ってほしかったです。
笹田 なるほど、なるほど。どこが間違っていると思います？
藤井 どこが間違っているか。金をかける部分。
笹田 なるほど、なるほど。いいじゃないですか。そこを言ってあげなきゃダメです。なので今でいけば2名しか採用しないのにそれはどこにお金をかけちゃっているんですかということを基本的に言いたいということですよね。
藤井 そうです。
笹田 なるほど、なるほど。そこまで設計ができているのであれば、そこをちゃんと言ってあげる前に何かお困りのことがありませんか？と言われてもないと言われるんですよ。なんで言うかというと、採用ページにめちゃくちゃ力を入れているんですよね。採用担当者はそのページをどう思っていると思います？
藤井 特別あるものとしてとらえている。
笹田 そうです。めちゃくちゃいいんだったら、この採用ページに絶対にいいな、絶対にこの採用ページで採用は成功するなと信じ込んでいるはずです。その中で困っていることありますか？と言われても「いやあないですね。採用ページもすごく今力を入れて頑張っているので大丈夫です。」と言われて終わっちゃう可能性が高いかなという風に、私だったら思うかなと思います。
なので今の部分でいけば、感動したというトークは個別感、特別感が出るので良かったと思います。要はちゃんとあなたのことを調べて電話しましたというところ。今回でいけば2名の採用って今リクナビも出されていて、採用の募集ページもしっかりされていて、もっとコストを削減できるんじゃないかと思ってお電話しましたみたいなことを言ってあげられるんじゃないかな、と私だったら考えるので、提案でいくと採用コストという切り口でテレアポするかなあという形で、今の話を聞くと思うところではあるので、ちょっと藤井さん、私の代わりに採用担当をやって頂いていいですか？藤井採用担当にちょっと電話をかけますので。
笹田から藤井採用担当へのテレアポロープレ
笹田 はい。
藤井 お電話代わりました。採用担当の藤井です。
笹田 お世話になっております。失礼いたします。Legaseedの笹田と申します。突然のお電話恐縮だったんですが、御社の採用ページがめちゃくちゃ魅力的だったので、いてもたってもいられずちょっとお電話してしまいました。
藤井 そうだったんですね。ありがとうございます。
笹田 ただですね。御社リクナビにも掲載されていて、採用ページにもこれだけ力を入れられていて、正直私は採用のコンサルをさせていただいているんですが、採用にお金をかけすぎなんじゃないかなという、勝手な老婆心で心配になってお電話させていただきましたので。
実は弊社でお手伝いさせていただいたときにコンサルティングなので最初はお金がかかってしまうんですが、3年後、5年後のタイミングで結果として採用コストが削減できたという事例をぜひ御社にご紹介させていただきたくお電話いたしましたので、よろしければ来週月曜日か火曜日にお打ち合わせの機会を頂いて、そちらのご説明をさせていただきたいんですが、ご都合はいかがでしょうか？
藤井 来週だとあれなんですけど、具体的にどういったことが聞けたりするんですか？
笹田 ありがとうございます。御社のあれだけ魅力的なページを使っていただいているのであれば、そもそもリクナビ・マイナビが必要なのかという目線が一つあるかと思っています。
なので例えばSNSで広告を出してみるですとか、違った形で露出をすることによってリクナビ・マイナビのような媒体頼みの採用は御社必要がないかなという目線が1つ、もしくは御社で行くと今2名の採用だと思いますので、逆にリクナビですとか媒体に頼って採用するという方法もありかと思いますし、もっと別の選択肢でいくと、人材紹介を使った方が楽なんじゃないかっていう目線もあるかと思いますので、そういったところ、私はいろんな会社さんのコンサルティングをさせてもらっておりますので、御社にベストの選択肢、いったんやるかやらないかは気にしていただかなくて大丈夫です。
これはこういうやり方があるんだということだけ、まずはお伝えできればと思いますので、ちょっと来週前半はお忙しいということでしたので、後半木曜日か金曜日はご予定いかがでしょうか？
藤井 そうですね。金曜の4時以降であれば。
笹田 ありがとうございます。金曜の4時にお伺いさせていただいて、御社だったらこれでいけるというところで、採用コストのご提案をさせていただければと思いますので、ちょっと今お電話越しではあるんですが、一つだけご質問させていただきたいんですが、ざっくりで構いません。年間の採用コストっていくらぐらいかかっていますか？
藤井 そうですね。把握は完全にはしていないんですけど、だいたい1000万から1200万。
笹田 なるほど、なるほど。これはぶっちゃけ話でお伺いしたいんですが、藤井さん、これを削減出来たらうれしいか、うれしくないかだけ伺ってもいいですか？
藤井 そうですね。お金は削減出来たらうれしいです。
笹田 ありがとうございます。今の答えがすべてだと思いますので、こちらしっかりとご提案させていただけたらと思います。来週の金曜日の16時にお伺いさせていただきますので、ぜひよろしくお願いいたします。
藤井 わかりました。ありがとうございます。
笹田 というようなトークができるんじゃないかなというところでした。今はアポが取れたので、1回ヒアリングをさせてもらったというところで、今ご質問いただいた中でいくと、採用コストを削減するという切り口に絞ったトークをしたので、会社さんによってはそれぐらいのコストをかけなければ採用できないから、別に予算は減らさなくていいんだよという反応する会社さんもあったりするケースもあると思うんですが、採用ページを作ったということは、それは資産なので資産を使いましょうよという提案につなげていけるとか、そういった段階でアポ段階でも仮説を立てられるとアポの精度も上がってくるんじゃないかなと思いますので、参考にしていただければと思います。
藤井 分かりました。精進します。
笹田 頑張ってください。
はい、ということで、ロープレ実演ということでやらせていただきました。いかがでしたでしょうか。結構共通する点ですとか、やっちゃっているな私、みたいなことを思っていただいた方も多いんじゃないかなと思います。ぜひ自分の営業トークに落とし込んでいただいて、ここは気を付けよう、こういうところを確かめてみよう、こういったところをやってみよう、そんなぜひ改善のきっかけにしていただければと思いますので参考にしてみてください。本日は以上です。
