今日のテーマ
営業が辛い本質的な理由と今一度立ち戻って欲しい営業の基本
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業がつらい本質的な理由、ということをテーマにお伝えしていきたいなと思っておりますが、大変ですよね。営業をやっていると、という話でもあると思うのですが、なんで大変なのかの理由を今一度整理しておきたいなというところが今日のテーマでございます。
営業の基本から外れれば売ることが辛くなるのは必然
結論から言うと、買いたいと思っていない人、買ってくれそうもない人に営業をしているから営業がつらいというのがもう答えなんです。営業をやっていて、営業自体がつまらないというよりは、例えばペンを売っているとしましょうか。ここにペンがあって、めちゃくちゃペンが欲しいという人がいて、ここにカードを持っています。ヒッチハイクをしているぐらいの人が目の前にいて、自分がペン売りだとしたら、めっちゃ売るのは楽しいはずです。もっと詳しく話を聞かせてとか、それはすごく面白いですねとお客さん側がすごくポジティブに話を聞いてくれて、もう絶対に買ってくれるだろうという勢いで話を聞いてくれて、ばんばん質問もくれて、もうすぐ買うわ、これ100円なんですけど、いやいや200円出すから、みたいなことを言ってくれるお客さんが仮に目の前にいて、そういうお客さんばっかりだったら、営業がつまらないという人は誰もいないはずなんです。
買ってくれそうもない人に頑張って売るから営業が辛くなる
じゃあなんで営業がつまらないかというとそうじゃない人ばかりに営業をかけているからつらいというのが営業がつらい本当の理由なんです。営業がつらくなる理由というのは、営業が売るということがつらくなるということです。買ってくれそうもない人に頑張って売ろうとするからストレスが生まれてクレームが生まれて営業がつらくなるからというのが答えなわけです。
営業の基本は、買ってくれる、もしくはほしいと思っている人に営業をすることが大事なので、営業とマーケティングを分けてちゃんと発想として考えられていますか、という話です。マーケティングというのは買いたそうな人を集めたりとか、まだ見込み客とかほしいと思っていないけれども買いたくなるようにコミュニケーションや情報発信をして、買う気持ち、モチベーションを高めて、営業を最後で、そこでクロージングをかけにいく、なので買いたくなる仕掛けというのはマーケティングの段階でやっておくべきですよね。それが飛び込みやテレアポで買いませんか?買いませんか?というアプローチをしてしまうから営業がつらくなるということです。
まずは買いたそうな人に売るという基本を大事に
けっこうゴリゴリの体育会系の営業会社とかでいくと、そういうマーケティングとかも一切なく、とにかく営業頑張れ、テレアポに行ってこいみたいな形でぶん投げてしまっていて、営業がとにかく集客もしなければいけない、マーケティングもしなければいけない、クロージング成立もしなきゃいけない、という形でつらくなるということです。営業が今つらいなと思っている方は、自力でどこまでできるかはいったん置いておいて、まずは買いたそうな人に売る、これは営業の基本から外れないように、今の自分に何ができるか、ということを一度考えていただくことが大事かなと思っています。
これはわかって言っています。理想論だということはわかって言っているのですが、お客さんとコミュニケーションを取ったり、それこそ私がやっていたのはメルマガを送るとか、そうやって買いたくなったりこの人にお願いしたいという気持ちを高めるアプローチというのをまったくやらないまま、いきなり商談に行ったりクロージングをしたり提案したりみたいなことをやっていないかということは一度振り返ってほしいんです。
営業の基本はもう1回言いますけど、買いたそうな人に売る、買いたくなっている人に売るというのが営業のストレスも減らしてクレームも減らすし営業が楽しくなるというのがポイントになってくるので、ぜひ集客やマーケティングと営業をしっかり分けていただいて、今の自分ができること、会社がやってくれるかやってくれないかも大きいのですが、やってくれないならしょうがないんで、それから営業の、自分における環境、前提になってしまうので、それはしょうがないと割り切りましょう。割り切ったうえで今の自分に何ができるのか、メルマガを送ってみるとか、そういったコミュニケーションをとってみるとか、やれることは作ろうと思えば作れるので、まずは営業の基本、買いたそうな人、欲しい人に売るということを今一度、自分の中に落とし込んで営業として頑張っていただければというところが今日お伝えしたいことでございました。
今日のテーマは営業大変な本質的な理由をテーマにお伝えさせていただきました。