今日のテーマ
挨拶回りという言葉をテレアポでは使うな!【営業トーク】
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
挨拶周りのアポの有効性についてお話ししていきたいと思います。ご質問をいただいて、実際のテレアポの内容もメールでいただいておりますので、そちらを添削させてもらいました。このトークが本当に良いかどうかを検証していきたいと思います。
<テレアポ内容>
いつもお世話になっております。〇〇の笹田と申します。
このたび御社の担当になりましたのでご挨拶でお電話いたしました。
恐れ入りますが情報セキュリティー担当者様やITのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。
→担当者が出る
お忙しいところ恐れ入ります。私〇〇の笹田と申します。このたび御社の担当になりましたので、ご挨拶でお電話いたしました。
来週、御社の地域に挨拶まわりをさせていただきますので
名刺交換をさせていただきたいのですが来週ですとご都合の良いお時間はございますでしょうか?
→ちょっと話す
面識を持たせていただくことで最新のICTについての情報提供や
御社の課題解決にいち早く貢献できたり逆に今はご縁がなかったとしても私と言う窓口が決まっていると
素早く対応ができると言うメリットもありますので
平たく言いますと街の電気屋さんのような身近なイメージで何でもご相談ください。
ちなみに今現在は困ったことやお店がもっとこうなったらいいなぁと感じている事はありませんか?
テレアポの最初の挨拶はご挨拶がいいですよ、とお話しさせてもらいましたが、「ご挨拶でお電話させていただきました。」というトークをさせていただいて、その後に話す内容と今回の挨拶回りは別です。一番最初の一言は、ごあいさつでご連絡させていただきました、なのですが、会いたい理由も挨拶にしてしまうと、お客さんに会うメリットがあいさつで会うというよりもあいさつ回りで会うというところがあまり効果がない、あまりテレアポのトークとして良くないということをお話ししていきたいと思います。
挨拶回りという言葉が相手への特別感を奪ってしまう
トークの中身で一番問題があるのが、挨拶回りです。どうして挨拶回りという言葉が良くないかと言うと、挨拶回りはその人のために動いていますという気持ちが伝わりづらいです。「たまたまこの辺のエリアの担当になったので、近くのエリアの担当で近くを回っているので、ついでに寄っていいですか?」と言わなくても、相手からすればそう思われてしまう可能性が高いです。
「じゃあ資料をポストに入れておいてもらえれば大丈夫です。」とか「受付のものに資料を渡しておいてもらえれば大丈夫です。」とか言われてしまうと、それ以上のことが何も出来なくなってしまいます。あまり挨拶回りでお伺いさせてください、と言うのはテレアポのトークとしては難しいかなというところです。
そもそもテレアポは何を考えて話さなければいけないかですが、自分が会いたいと思えるトークや話し方、話す内容になっているかです。このトークを聞いたときに、自分が作ったトークスクリプト、テレアポの内容を聞いたときに、この話だったら会いたいな、こういう人だったら会いたいな、というポイントをどこで作るかです。それを商材のメリットや商材の付加価値、商材のアピールみたいなところでいくと正直厳しいです。
特に、今回は情報セキュリティの担当者、お願いします、みたいな形でICTとか知らない人、受付の人からすればよくわからないで。かつそのようなやり取りを電話ですることは担当者が出たとしても面倒くさいという形で、ちょっと誤解があるかもしれませんが、「お宅みたいな人」お宅みたいにめちゃくちゃその分野が大好きで、その分野の話を始めたらもう止まりません、みたいな人ならばもちろん良いのですが、そこまで仕事の中でその分野のことが好きかどうか、判断がつかないタイミングで、商材について詳しく、みたいなところは厳しいかなという感じです。
私が挨拶したいので会ってくださいという気持ちをいかに伝えるか
今回は地域の挨拶回りをさせてもらっているので・・・という形ではなくて何を話せばいいのか、私が挨拶したいので会ってくださいということをいかに言うべきかです。言いたいことは特別感を出しましょう。
飛び込みの時も話をさせてもらったのですが、特別にあなただから会いたいという気持ちを言われることによって相手はどう思うか、うれしいとか楽しいとか、喜ぶみたいなポジティブな気持ちが生まれるわけです。ポジティブな気持ちが行動を生みます。具体的にお客さんがとる行動はアポイントを取って営業に会う、という気持ちが作れることです。なので自分のポジティブな気持ちを作るから、それが伝染して相手のポジティブな気持ちも生まれてくるわけです。なので、自分があなたに特別会いたいから会ってください。そこまで言われるんなら会ってもいいかな、という流れを意識してトークしていかないと、なかなか次のステップに進みづらいということです。
担当者は、今回のトークでいくと「お忙しいところ恐れ入ります。~の笹田と申します。このたび御社の担当になりましたのでご挨拶でお電話いたしました。」ここまではいいです。
「来週御社の地域に挨拶回りにうかがわせていただきますので、名刺交換をさせていただきたいのですが、来週ですとご都合の良い時間はございますでしょうか?」「いや、大丈夫です」と言われると、ここから話はしづらくなってしまいます。
私ならば、「御社の担当になりましたのでお電話いたしました。」前任から引き継いでいる場合。前任の営業がもし行っている場合は「前任がなかなかお伺いできたり、お力になれなかったという話を聞いていたので、今回私が担当になって是非御社の力になりたいと思いますので、まず最初にご挨拶させていただければ、と思いますので、来週月曜日か火曜日にお邪魔させていただけませんでしょうか?」みたいな形で、御社のお役にどうしても立ちたいからお伺いさせていただいて顔と名前を売らせてくれ、という気持ちをぶつけなければいけないです。告白するのと一緒のわけです。論理的に「私とお付き合いいただくメリットは・・・」と言われても、いやいやお前の気持ちはどうなの?みたいに思われてしまって当然付き合えないわけです。なのでそういう気持ちをぶつけましょう。
前任との引継ぎがない場合で行けば、「今度御社の担当にならせていただいた笹田と申します。今回はごあいさつでお電話させていただいたのですが、今回は転勤で御社の近くを担当することになりまして、一番最初のお電話させていただいたのが御社なんです。初めてなのですが、一遍寄らせていただきながら御社の力になれればと思いますので一度ご挨拶させてください。」
最初という言葉を使うことによって特別感が生まれる、とにかくあなたに特別会いたいという気持ちをいかにぶつけるか、ということを意識していただきながら、トークの構成やアプローチを考えていただくとよいかなと思います。そこで関係ができて初めて話を聞こうと思って、具体的に御社は何をやっているの?と言われて初めて、商材のメリットや商材の説明が入ってくるので、まず一番最初は相手の気持ちや感情を動かせているかどうか、を意識していただきながらテレアポのトークを考えていただきたいなと思います。