今日のテーマ
商談が噛み合わない！本当の理由は心理的盲点にあった
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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商談が噛み合わない理由についてお届けしようと思います。
スコトーマ＝心理的盲点
スコトーマという言葉を知っていますか？私も最近聞いた言葉なのですが、心理的盲点と呼ばれていて、事実あるかないか見えているか見えていないか関係なく、人間誰しもにある人間心理が見えない部分のことらしいです。現代人が一日に触れる情報量は江戸時代の一生分らしいです。そう考えるとすべての情報を処理しきれるかと言うと当然無理で、自分の中で知らないもの、情報の取捨選択を勝手にしているわけです。
スコトーマが生まれる要因
スコトーマが生まれる理由は基本的に2つあると言われています。知らないから気づけない、自分にとって重要性が低いから気づけない、という2つです。見えていないと言うよりも見てない、見えてないということよりも心のなかで、心理の中で見ようとしていない、それが心理的盲点、スコトーマと呼ばれている部分です。
商談・会話が噛み合わない理由はこのスコトーマにあり
商談や会話が噛み合わない理由は、実はスコトーマにあります。こっちは一生懸命話をしているけれども、相手側が全く知らない状況で話をしても、情報のレベル感がずれてしまって当然知識がないからわからない、良さが気づけないことは当然良くあり、重要性がすごく大事なので、相手にとって重要度が低いものに関しては、相手に聞き流されてしまう可能性が高いです。
こちらは重要だと思っている、こちらは丁寧に話をしている、と思っていても、相手はちゃんと知識を持っているか、重要性を感じているかのすり合わせが最初にできていないと、どんなに一生懸命話をしていても、良いプレゼンをしたとしても会話が成立しない、こちらのメッセージが届かないことが当然起こってしまいます。
知識・重要度のすり合わせが商談前には必須
商談や会話が噛み合っていない場合は、まず相手の情報や知識レベルの確認をする、ということがすごく大事です。こちらが今提案していることに対して、どれぐらいのことを理解しているのか知っているか、ということを確認してもらう。ちょっといろいろお話させていただいたので確認なのですが、という形で、これって何か聞いたことがありますか？と確認してもらうことはすごく大事なことです。
もう1つは重要性で、商談自体もそうですし、提案している内容自体、分野もそうです。重要と思っていないことに関しては聞き流されてしまっているので、もし聞き流しているという状況でいけば、重要性の説明をもう一度したほうが良く、今やったほうが良い理由、話を聞いてもらったほうが良い理由をしっかり話してもらう必要があります。
今商談や会話が噛み合っていないと思う場合は、知識レベルを確認することと相手の重要性を高める。この2つをしてから具体的な商材の説明をしてもらいたいと思います。ここがないと会話自体が成立しないので、人間誰しもに心理的盲点スコトーマはありますから、すり合わせをしてからしっかり提案や商談をしてもらいたいなと言うことでお話させていただきました。
