はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただきましたので、お答えさせていただきました。Lineでご相談いただきましたので、いつもの通りですがYouTubeの概要欄のところに相談のURLを貼らせてもらっているので、もしご相談のある方はそちらからいただければと思います。
では今日いただいているご相談内容なんですけれども、飲食店にテレアポをされていますという方からご相談をいただきました。クラウドキッチン、フランチャイズのような展開をしていく業務ということでお電話されているということなのですが、ざっくり言うと無作為、ウーバーイーツが走っている地域の飲食店に電話をかけて、オーナーさんにアポを取るというのが今回のご相談いただいた方の役割ということですね。
今営業電話をするとどうしても煙たがれる、ガチャ切りされる、間に合っていると言われているというところでなかなか商談に引き込むことができないんですがどうすればいいですか？ということでご相談をいただきました。ここはすごく難しい部分というか、多くの営業の方が悩まれている部分じゃないかなと思いますので、今日はこの点についてお話をさせていただければと思っております。
この煙たがれる、ガチャ切りされる、怒られるみたいな、この間に合っていると言われるというのはある意味当たり前と言えば当たり前というのはいつもお話しさせてもらっている通りです。結局待っている、待たれている電話では当然ありませんので、相手からすればこの忙しいときに、とか、このコロナの大変な時に、そういった気持ちを電話を受けているということです。
けれどお客さんの気持ちになって考えると、当たり前と言えば当たり前なんですよね。特に法人ではあるんですけれども、飲食店やtoC向けのサービスをしている会社さんや店舗さんでいくと、電話に出たときに予約の電話かなあとかデリバリーの電話かなあと思って電話に出たときに、営業なんですけれども、と言われたら、それは嫌な気持になるのは当たり前と言えば当たり前です。
なのでC向けのビジネスをされている飲食店、であったりとかサロンさんであったりとかクリニックであったりとか、そういったお客さんから電話が来る業種で考えると、そういった営業の電話っていうのは期待外れもいいところなんですよね。
あっ予約の電話だ、デリバリーの電話だと思って期待して電話に出たら営業かいっていう気持ちになってしまうので、この気持ちをちゃんとくみ取っていますか？っていうことがまず大事にしてほしいポイントかな、と思います。「突然の電話で大変申し訳ないですが、予約の電話ではないんですが、ぜひ御社のことを拝見させていただいてお電話しました。」というような最初の一言をちゃんと言えていますか？ということです。
飲食店は規模感によるとは思うんですが、電話に出られる方がアルバイトの方、もしくは直接オーナーの方が出られるケースもあると思います。なのでぜひトークの中で、オーナーさんがすぐに出たときとアルバイトの方が出たときのトークというのは分けてもらいたいなと思います、というのがまず一つかなと思います。
テレアポにおいて、電話営業において、アポ取りですね、テレアポにおいてでいくと、基本的にやらなければならないことは２つしかないんですよ。担当の方と話す、今回でいけばオーナーさんと話す、そしてオーナーさんからアポイントの承諾をもらう、この2つのステップで考えたときに、今自分がかけている電話は誰と話せているのか、ということが、まず向き合わなければいけない大事なポイントです。
なのでオーナーさんとまず話せていますか？ということで見たときに、話せている確率が低いのであれば、そこの部分をまず向き合って直していかないとガチャ切りされるのは当たり前なんですね。ただガチャ切りが多いという場合で考えると、たぶんオーナーさん、もしくはそれに準ずる方が多いのかなと思います。
では煙たがっている、即ガチャ切りされるという場合でいくと、結局オーナーの方が判断できるから切っている可能性が高いわけですよね。なのでその目線で考えるとオーナーさんと話せている可能性が今回ご相談いただいた方でいくと高いんじゃないかな、と勝手に予測をさせてもらうと、オーナーさんに対してポイントは2つです。共感と提案をしてください。
要は共感というのは、さっきの通りです。突然電話すみません。予約の電話と思って勘違いさせてしまってすみません。ただ今回どうしても御社とお話がしたい、お付き合いをしたいと思ってお電話しました、こういった気持ちを、ちゃんと共感を踏まえたうえで、理解をしていますということを伝えた上で、私はあなたと会いたいんだ、御社と話がしたいんだ、ということを伝えていますか？ということです。
テレアポは、言葉ですけど迷惑電話です。相手は予約かと思ったら違うんかい、という電話になってしまうので、なのでそこに対して謝罪と理解とただ気持ちっていうのはちゃんと伝えてあげないと、相手は会う気になりまえんよ、ということがまず1つです。
そしてもう1個、提案していますか？ということです。なぜあなたは私に会うべきなのか、私と話すべきなのか、これを言っていない営業はすごく多いんですよね。
なので結構やりがちな営業の電話って言うのは、ただ私こういうことをやっているんで、ぜひ一度話を聞いてください。いや、ネットで見ているからいらないよ、と言われるのは当たり前と言えば当たり前なんですよ。
なので営業がぜひやっていただきたいことは、なぜ私が会うべきなのかという言葉をぜひしっかりと準備をしてください。なぜあなたは私に会うべきなのかです。なので、例えばうちの会社、営業ハックでテレアポをしてくれているメンバーでいくと、御社の見込み客を200社集めるお手伝いをしておりますので、ぜひ一度話を聞いてください。200社見込み客を集めますというのが提案内容になっています。これがもちろん提案、営業トークですね。
なので相手にとって何を渡すことができるのかっていう目線を持っていますか？ということです。なので今回の商材でいくと、やられている内容が商材を広めるとともに、オーナーさんに手間や労力をかけずに始められるということがメリットなんですが、売り上げを上げてみませんか？ということなんですけれども、売り上げが上がりますと言われても、どんな風に上がるのか、どれぐらい上がるのかということが想像つかなければ難しいんですよね。
売り上げを上げるってちょっと語弊がある言い方ですけど簡単なんですよ。何か、例えばです。じゃあ皆さん、私から200万円お渡しさせていただきますので、私の口座に100万円入れてください、これは売り上げで考えると、100万円入金してもらっているんで売り上げなんですよ。ただ広告費200万円ということで100万円の赤字なんですが、売り上げは上がるわけですね。
なんでこれはすごく極端な例ではあるんですが、結局は売り上げが上がりますだけだと、相手からするとイメージがつかなかったりとか、その先どうなるのかがわからない、どれだけ大変なのか、工数がかかるのかがわかっていないので、じゃあとりあえず今のままでいいよ、わかんないから、というのは当たり前です。
なぜか、先ほど言いました。迷惑な電話だからです。突然かけてきた電話に対して、冷静に考えてみると素晴らしいですねということにはなりません。なぜかというと、テレアポにおいて冷静に話を聞こうという人はあまりいないからですね。なので待ってましたという電話ではないのであれば、待ってました。そういう話を聞きたかったんだよ、という言葉をこちらから投げかけてあげなきゃいけないということです。
そしてもう1個です。突然かけてきた電話を、相手は丁寧にしっかり聞こうと思っていないので、短い言葉で言わなければいけない、ということです。
なので最初の20秒で共感を示す、理解を示す、それの上で自分が会いたい気持ちを伝える、そして理由です。私があなたに会うべき理由はこれですというショート提案や短い言葉での提案を20秒の中で言い切らないと相手は電話を切ります。はい、また営業ですね、勘弁してください、となるのは当たり前と言えば当たり前ということです。
ここ最近少し減っていると思うんですが、飲食店やサロンの営業の王道は、王道と言っちゃうと語弊がございますが、多くの営業がやっていることは何か、飛び込みまだまだ強いんですよね。なので飲食店、お店を構えているところでいけば、考えれば、当然そこに場所があるわけですよ。
お店がある、オーナーさんもいる可能性が高い、なので多くの営業が直接営業しに行っているということがまだまだあるんですよね。なのでその目線で考えてみると、電話と飛び込み、どっちの方が相手からすると一生懸命やってくれているなあという感覚を持つかでいくとやっぱり飛び込みなんですね。
なので完全に同じラインからのスタートです。同じラインからのスタートで、電話をかけてきただけの人と飛び込みでわざわざ来た人、どっちの方が一生懸命うちのために営業してくれているなあと感じるかでいくと、これは感覚なんです。感覚なんですが、飛び込みが来てくれた人の方が一生懸命うちのために営業しに来てくれるって感覚を持たれやすいという部分もあります。
なので営業を考えるにあたっては、自分で何をするかだけではなくて、周りのほかの会社の営業が、どんなことをしているのか、どんなメッセージを伝えているのか、そういったことも考えていかないと、なかなか成果にはつながっていかないということです。
営業、ビジネスはすべて相対評価です。比較をされたうえで自分が選ばれるということを覚えておかないと、考えておかないとなかなか次のステップには進まないということを頭に入れておいていただきたいなと思います。そのうえであなたが私に会うべき理由を明確にする、これをしっかり理解をしてもらう提案をしてもらいたいなと思いますので、ぜひ具体的にトークを教えていただければフィードバック、提案もさせていただきたいと思いますので今回ご相談をいただいた方は参考にしていただいて自身のアプローチのトークを考えていただきたいなと思います。
ということで本日は煙たがれる電話営業ということで、当たり前といえば当たり前なんです。ただその前提を踏まえたうえで何ができるかを考えてほしいということで、この話をさせていただいたというところでございます。ぜひ参考にしていただければと思います。
では今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。
